RESSOURCEN
RESSOURCENXMPie-Automation weckt ruhende Kunden eines französischen Einzelhändlers
FALLSTUDIE
Auf einen Blick
Die Herausforderung
Wie Omnichannel-Marketing ruhende Kunden im Einzelhandel wieder aktivieren und in wertvolle Kunden transformieren kann.
Die Lösung
Circle Omnichannel-Marketing-Automation
Die Ergebnisse
Geschätzter zusätzlicher Umsatz von €75,000 pro Jahr.
Feedbackrate von mehr als 30% bei Postversand.
Die gesamte Kampagne wurde so konzipiert, dass sie für die Zukunft wiederverwendbar ist, um den bereits investierten Arbeitsaufwand und die aufgewendete Zeit und das Geld zu nutzen und die Markenkonsistenz sicherzustellen.
" Ich bin überzeugt, dass diese Art von Partnerschaft sich zukünftig weiterentwickelt, dass sie der neue Weg sein wird, eine profitable Kommunikation für eine Marke oder ein Unternehmen zu produzieren. Und 'Oui Pub' [Gesetzgebung] wird diesen Trend beschleunigen [in Frankreich]."
Bernard Dossman
Generaldirektor bei INNEO Solutions
Hintergrund
INNEO Solutions, eine kommerzielle Druckerei aus Frankreich, produzierte schon in der Vergangenheit mithilfe der XMPie-Plattform große Mengen an variabler Datendrucken. Als Teil der Unternehmenserweiterung im Jahr 2021, investierte INNEO Solutions in die Circle-Software, eine Omnichannel-Lösung von XMPie, um Omnichannel-Marketingdienste für Marketingagenturen und Unternehmen anbieten zu können.
Epsilon GC, eine Marketingagentur mit Sitz in Reims, Frankreich, blickt auf 40 Jahre Erfahrung in der Datenbank-Optimierung und als Anbieter von Marketingkampagnen für den Einzelhandel zurück und ist ein großer Befürworter von One-to-One-Marketing. Das Unternehmen war die offensichtliche Wahl, als die örtliche Filiale der französischen Supermarktkette Biocoop Hilfe bei der Bewältigung einer entscheidenden Marketingherausforderung brauchte: Ruhende Kunden reaktivieren.
Herausforderung
Die französische Supermarktkette Biocoop hat sich auf biologische und nachhaltige Produkte spezialisiert. Biocoop wurde 1986 gegründet und ist im Besitz und Betrieb eines Netzwerks von Mitgliedern, darunter Landwirte, Händler und lokale Verbraucher. Biocoop verfügt über mehr als 700 Niederlassungen in Frankreich und ist somit das größte Netzwerk biologischer Geschäfte in Frankreich.
Um nicht ausschließlich neue Kunden anzulocken und diese von der Konkurrenz abzuwerben, hat sich Biocoop Saint Thomas in der Ortschaft Reims dazu entschieden, vorhandene Kunden vermehrt anzusprechen. Primär handelte es sich dabei um ruhende Kunden, die schon eine Weile nichts mehr gekauft hatten oder nie von ihren Kaufgewohnheiten abweichen.
Es brauchte eine Softwarelösung und Marketingpartner, um die Kaufhistorie der Kunden zu analysieren und Nachrichten und Werbeinhalte dahingehend benutzerdefiniert anzupassen. Zudem sollte die Marketingkampagne einen einheitlichen visuellen Stil und Message-Stil über alle Kanäle hinweg aufweisen. Das Ziel war den Wiederkennungswert der Marke, die Kundenzufriedenheit, die Loyalität der Kunden, sowie die Verkaufszahlen und Umsätze zu steigern.
Die bevorzugte Kommunikationsmethode aus mehreren Marketingkanälen waren Print-Produkte, mit denen Kunden wieder in die Läden geholt werden sollten. Zudem mussten die Ergebnisse in jeder Phase des Marketings gemessen werden, um die Wertschöpfung eines jeden Kanals zu analysieren und Stärken und Schwächen der Kampagne zu erkennen. Das Erstellen innovativer Marketingkampagnen kann zeit- und kostenaufwändig sein, insbesondere ohne ein großes Marketingteam oder -budget. Deshalb sollte die Kampagne wiederverwendbar sein und in Zukunft nur wenige Zusatzkosten generieren
"Die Dringlichkeit.. war die langfristige Reaktivierung der ruhenden Biocoop-Kunden und die Generierung eines sofortigen und nachhaltigen Umsatzes.“
Muriel Naivin
General Director bei Epsilon GC
Die Lösung
INNEO Solutions und Epsilon GC nutzten die mit Award ausgezeichnete Circle Marketing-Automation-Lösung von XMPie, um ruhende Biocoop-Kunden mit personalisierten Sonderangeboten wieder in die Geschäfte zu locken. Die Angebote wurden über ganzheitliche Kommunikationskampagnen, angefangen mit Print-Teilen und Verknüpfung zu digitalen Kanälen an die Kunden übermittelt.
Die erste (und zeitaufwändigste) Phase bei der Planung der Kampagnen-Messages und Rabattangebote war die Bereinigung der Kundendatenbank. Während dieses RFM-Segmentierungsprozesses zur Bewertung der Aktualität, Häufigkeit und des monetären Werts jedes Kunden identifizierte Epsilon GC Merkmale, einschließlich des letzten Kaufs, der Häufigkeit, mit der ein bestimmter Kunde im Geschäft einkauft und wieviel er ausgibt.
Die Kampagne wurde mithilfe von personalisierten Direct Mails gestartet, weil ein hohes Vertrauen darin besteht und eine hohe Öffnungsrate erzielt werden konnte. Im Gegensatz zu E-Mails, die oft innerhalb von Sekunden geöffnet, überflogen und vergessen werden, erfordern gedruckte Direktmail-Kampagnen mehr Zeit und Aufmerksamkeit vom Kunden. Für jeden Print-Touchpoint wurde die Öffnungsrate des QR-Codes analysiert, um die Effizienz der Kampagne zu messen. Die 360-Grad-Anlayse der Kampagne umfasst die Messung des ROI an jedem Touchpoint, einschließlich der Konversionsrate für jeden Kanal, den vor Ort generierten Traffic und der Endverkäufe. Auf diese Weise musste sich Biocoop bei der Auswahl der Marketingstrategie nicht auf reine Intuition verlassen. Das Unternehmen konnte basierend auf dem Kundenverhalten in Echtzeit mitverfolgen, welcher Touchpoint die besten Ergebnisse lieferte und basierend darauf informierte Entscheidungen treffen.
Während der Kampagne wurde dem Kunden wöchentlich ein personalisiertes Angebot geschickt, einschließlich personalisierter Print-Gutscheine mit Verweis auf die digitalen Seiten via QR-Code, Folgemails mit benutzerdefinierten, digitalen Gutscheinen und auf eine personalisierte Website, auf der Kunden ihre Gutscheine abrufen konnten. Zudem wurde beim Bezahlen eine POS-Synchronisation (Point of Sale) durchgeführt, damit der Mitarbeiter an der Kasse den Kunden mit Namen verabschieden konnte.
Die Print-Touchpoints wurden mit dem XMPie-Plugin zu Adobe InDesign erstellt. Die E-Mail-Vorlagen und die personalisierte Website wurden mit den bevorzugten Tools der Designer erstellt, indem Daten und Logik für beide Kanäle, Print und E-Mail, verwendet wurden, um ein korrektes Branding zu garantieren. Da die Personalisierungsengine von Circle alle Nachrichten für alle Kanäle generiert hat, konnte eine einheitliche, markentreue und nahtlose Kundenerfahrung über alle Touchpoints hinweg entworfen werden.
Die nächste Phase der Kampagne umfasste die Einführung eines Marketingportals für verschiedene Franchise-Unternehmen, damit diese benutzerdefiniertes und markentreues Marketingmaterial oder On-Demand-Kampagnen erstellen oder bestellen konnten. Jede Filiale wird in der Lage sein, auf Marketingherausforderungen in ihrem Einzugsgebiet zu reagieren, wie z. B. Filialjubiläum, Umsatzrückgang, zu liquidierende Lagerbestände, usw.
"Warum wir mit einem Postversand gestartet sind? Weil Postsachen einfach glaubwürdiger sind. Sie haben das vollste Vertrauen der Menschen.“
Nicolas Stas
Epsilon
Ergebnisse
Feedbackrate von mehr als 30% bei Postversand
Geschätzter zusätzlicher Umsatz von €75,000 pro Jahr.
Die gesamte Kampagne wurde so konzipiert, dass sie für die Zukunft wiederverwendbar ist, um den bereits investierten Arbeitsaufwand und die aufgewendete Zeit und das Geld zu nutzen und die Markenkonsistenz sicherzustellen
" Print ist die effizienteste Möglichkeit Kunden zu erreichen. SMS und Mailing kommen danach dazu, um die Beziehung zum Kunden langfristig zu stärken. Wenn die Beziehung verloren geht, sind Printmedien in der Lage, die Beziehung wieder herzustellen, das haben wir bei Biocoop [Ergebnisse] gesehen.“
Bernard Dossmann
Generaldirektor bei INNEO Solutions
"Jeder behauptet zu wissen, wie man Textnachrichten sendet, jeder behauptet zu wissen, wie man E-Mails versendet, jeder behauptet zu wissen, wie man Drucksachen erstellt, aber XMPie ist die einzige Omnichannel-Software, mit der alle drei Kommunikationswege kombiniert werden können. Und es ist ein tolles Tool!“
Bernard Dossmann
Generaldirektor bei INNEO Solutions
Wichtige Erfolgsfaktoren
- Die gesamte Kampagne wurde so konzipiert, dass sie für die Zukunft wiederverwendbar ist, um den bereits investierten Arbeitsaufwand und die aufgewendete Zeit und das Geld zu nutzen und die Markenkonsistenz sicherzustellen. Biocoop kann diese erfolgreiche Kampagne mithilfe von Datenanalysen und Optimierung noch weiter verfeinern und damit noch bessere Ergebnisse erzielen.
- Die Kampagne stand im Einklang mit dem bevorstehenden französischen „Oui Pub“-Gesetz, das voraussichtlich erlassen wird, um die Menge an Altpapier zu reduzieren. Das Programm bietet Bewohnern die Möglichkeit, einen kleinen Aufkleber an ihrem Briefkasten anzubringen, wenn sie Werbematerial erhalten möchten. Alle nicht adressierten Sendungen werden von Briefkästen verbannt, die keinen „Oui Pub“-Aufkleber haben.
- Von der Konfiguration bis zur Vorschau und Zusammensetzung kann XMPie nahtlos in den Adobe InDesign-Workflow integriert werden. So ist eine schnellere Bereitstellung der Vorlagen mit weniger Schritten im Entwurfsvorgang möglich. Außerdem werden Grafiken und Farbverwaltung voll unterstützt, damit die Markenidentität von Biocoop geschützt wird.
