RECURSOS
RECURSOSLa automatización de XMPie despierta a los clientes dormidos de un comercio francés
ESTUDIO DE CASO
De un vistazo
El desafío
Cómo usar el marketing omnicanal para volver a atraer a clientes comerciales inactivos y transformarlos en compradores de alto valor.
La solución
Automatización del marketing omnicanal Circle
Los resultados
Ingresos añadidos estimados de 75,000 € al año.
Índice de respuesta de más del 30% sobre correo postal.
Toda la campaña fue diseñada para ser reutilizable en el futuro, para aprovechar el trabajo ya completado y el tiempo y dinero gastados y garantizar la consistencia de la marca.
"Estoy convencido de que este tipo de asociación se desarrollará, que será una nueva forma de producir comunicación rentable para una marca o empresa. Y "Oui Pub" (legislación), acelerará esta tendencia (en Francia)".
Bernard Dossman
Direction Générale chez INNEO Solutions
Antecedentes
INNEO Solutions, imprenta comercial en Francia, produce impresión de datos variables de alto volumen con la ayuda de la Plataforma XMPie. Como parte de su expansión en 2021, invirtió en el Software Circle, la solución omnicanal de XMPie, para ofrecer servicios de marketing omnicanal a agencias y marcas de marketing a escala industrial.
Epsilon GC, agencia de marketing con sede en Reims, Francia, es un impulsor del marketing one-to-one (marketing personalizado individual), con 40 años de experiencia en la optimización de bases de datos ofreciendo campañas de marketing en el sector de ventas al por menor. Era la opción obvia cuando la filial local de la cadena de supermercados francesa Biocoop necesitó ayuda para abordar un desafío de marketing crítico: cómo despertar a sus clientes dormidos.
Desafío
Biocoop es una cadena de supermercados francesa especializada en productos orgánicos y sostenibles. Fundada en 1986, es propiedad y está operada por una red de miembros, incluyendo granjeros, distribuidores y consumidores locales. Biocoop tiene más de 700 tiendas en Francia lo que la convierte en la red más grande de tiendas orgánicas del país.
Como alternativa a dirigirse exclusivamente a nuevos clientes para alejarlos de la competencia, Biocoop Saint Thomas en el pueblo de Reims decidió centrarse en atraer a sus clientes existentes. Estos eran sobre todo clientes inactivos que no habían comprado en la tienda durante un tiempo o que nunca se desviaban de su lista de la compra regular.
Necesitaba una solución de software y socios de marketing que pudieran analizar el historial de compras de sus clientes, personalizar la mensajería y el contenido en consecuencia y ejecutar una campaña de marketing con una visual y estilo de mensaje consistentes en todos los canales. Una campaña que permitiera reconocer la marca fácilmente, aumentar la satisfacción del cliente, su fidelidad y aumentara las ventas y los ingresos.
La impresión era uno de los favoritos entre los múltiples canales de marketing de la empresa para atraer a los clientes de nuevo a sus tiendas. También quería medir los resultados en cada etapa para determinar el valor de cada canal e identificar los puntos fuertes y débiles de la campaña. Crear campañas de marketing innovadoras puede ser arduo y costoso, especialmente sin un gran equipo o presupuesto de marketing, así que era importante que la campaña fuese reutilizable en el futuro con un coste adicional mínimo.
"La urgencia... era reactivar los perfiles (de Biocoop) a largo plazo y generar un beneficio inmediato y sostenible".
Muriel Naivin
Directora General de Epsilon GC.
La solución
INNEO Solutions y Epsilon GC usaron la galardonada solución de Automatización del marketing Circle de XMPie para atraer a los clientes inactivos de Biocoop a sus tiendas con ofertas de descuento personalizadas. Estas fueron entregadas mediante una campaña de comunicaciones holística que comenzó con impresión y enlace a los canales digitales.
La primera etapa (y la más laboriosa) de planificar los mensajes de su campaña y las ofertas de descuento era limpiar la base de datos de clientes. Durante este proceso de segmentación RFM para evaluar la Frescura, Frecuencia y Valor monetario de cada cliente, Epsilon GC identificó las características, incluyendo la última compra, la frecuencia con la que compraban en las tiendas y el gasto general.
La campaña se lanzó usando Correo directo personalizado porque tiene un alto índice de confianza y de apertura. A diferencia de los correos electrónicos que a menudo no se abren, se leen por encima y se olvidan en segundos, el Correo directo impreso requiere más tiempo y atención por parte del destinatario. Aún así, se analizó el índice de escaneo del código QR para cada punto de contacto de impresión para determinar la eficacia de la campaña. El análisis 360º de la campaña incluía una medición de ROI completa en cada punto de contacto, incluyendo el índice de conversión de cada canal, el tráfico generado en la tienda y las ventas finales. De esta forma, Biocoop no tuvo que depender de la intuición para decidir su estrategia de marketing. Podía ver qué funcionaba mejor en tiempo real según el comportamiento del cliente y tomar decisiones informadas en base a dicha información.
La campaña, que envió una oferta semanal personalizada, incluyó cupones impresos personalizados con una pasarela digital mediante código QR, correos electrónicos de seguimiento con cupones digitales personalizados y un sitio web dedicado y personalizado para que los clientes accedieran a sus cupones personalizados. También había una sincronización de POS (punto de venta) en la caja para que el cajero pudiera dar la bienvenida al cliente a la tienda por su nombre.
Los puntos de contacto impresos fueron creados con el complemento de XMPie para Adobe InDesign. Las plantillas de correo electrónico y el sitio web personalizado fueron creados con las herramientas preferidas del diseñador usando datos compartidos y lógica entre los canales de impresión y de correo electrónico, para así garantizar que el branding era el correcto. Y debido a que el motor de personalización individual de Circle generaba toda la mensajería para cada canal, el equipo ofreció una experiencia de cliente consistente, personalizada a nivel de marca e impecable en todos los puntos de contacto.
La siguiente etapa de la campaña será lanzar un portal de marketing para las diferentes franquicias, para crear y pedir material de marketing de la marca personalizado o campañas bajo demanda. Cada marca podrá responder a los desafíos de marketing en su zona de influencia, como aniversario de una tienda, caída de ventas, existencias que liquidar etc.
"Por qué empezamos con el correo postal? Porque hay credibilidad en el correo. Lo respalda toda la confianza".
Nicolas Stas
Epsilon
Resultados
Índice de respuesta de más del 30% en el correo postal.
Ingresos añadidos estimados de 75,000 € al año
Toda la campaña fue diseñada para ser reutilizable en el futuro, para aprovechar el trabajo ya completado y el tiempo y dinero gastados y garantizar la consistencia de la marca.
"La impresión es el medio más efectivo para llegar al cliente. El SMS y el correo electrónico son los siguientes para fomentar la relación que se ha creado y que sea duradera. Si la relación se rompe, el medio impreso podrá reactivar el enlace, como hemos observado y medido con Biocoop (resultados)".
Bernard Dossmann
Direction Générale chez INNEO Solutions
" Todo el mundo dice que sabe enviar mensajes de texto, todos dicen que saben cómo enviar correos electrónicos, todos dicen que saben cómo imprimir, pero XMPie es el único software omnicanal que te permite combinar los tres. ¡Y esa es una herramienta genial!"
Bernard Dossmann
Direction Générale chez INNEO Solutions
Factores críticos de éxito
- Toda la campaña fue diseñada para ser reutilizable en el futuro, para aprovechar el trabajo ya completado y el tiempo y dinero gastados y garantizar la consistencia de la marca. Biocoop puede también refinar esta campaña de éxito con el análisis y la optimización de los datos para obtener resultados aún más positivos.
- La campaña cumplía con la inminente legislación francesa "Oui Pub", que probablemente sea promulgada para reducir la cantidad de residuos de papel. El proyecto da a los residentes la opción de mostrar un pequeño adhesivo en su buzón si desean recibir material promocional. Todo el correo sin dirección será prohibido en los buzones que no muestren los adhesivos "Oui Pub". stickers.
- XMPie es compatible con el flujo de trabajo de Adobe InDesign desde la configuración hasta la vista previa y la composición, permitiendo subir rápidamente las plantillas, con menos pasos en el flujo de trabajo de diseño. También ofrece compatibilidad completa para gráficos y gestión del color para proteger la identidad de marca de Biocoop.
