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RESSOURCESXMPie Automation réactive les clients endormis pour le détaillant français
ÉTUDE DE CAS
En bref
Le défi
Le défi Comment utiliser le marketing omnicanal pour réengager les clients de détail dormants et les transformer en acheteurs à forte valeur ajoutée.
La Solution
Automatisation du marketing omnicanal via Circle
Les résultats
Chiffre d’affaires supplémentaire estimé à 75,000 euros par an.
Taux de rétroaction de plus de 30 % sur le courrier postal.
La campagne dans son ensemble a été conçue pour être réutilisable à l’avenir afin de profiter du travail déjà accompli et du temps et de l’argent dépensés et pour assurer la cohérence de la marque.
"Je suis convaincu que ce type de partenariat va se développer, que ce sera la nouvelle façon de produire une communication rentable pour une marque ou une entreprise. Et 'Oui Pub' [la législation] va accélérer cette tendance [en France]."
Bernard Dossman
Direction Générale chez INNEO Solutions
Contexte
INNEO Solutions, un imprimeur commercial en France, possède une vaste expérience dans l’impression de données variables à haut volume alimentée par la plateforme XMPie. Dans le cadre de son expansion en 2021, la société a investi dans Circle Software, la solution omnicanale de XMPie, pour offrir des services marketing omnicanal aux marques et aux agences de marketing à l’échelle industrielle.
Epsilon GC, une agence de marketing basée à Reims, en France, est un promoteur du marketing one-to-one avec 40 ans d’expérience dans l’optimisation de bases de données et la réalisation de campagnes marketing dans le secteur de la distribution. C’était le choix évident lorsque la succursale locale de la chaîne de supermarchés française Biocoop a eu besoin d’aide pour relever un défi marketing crucial : Comment réactiver ses clients endormis.
Défi
Biocoop est une chaîne de supermarchés française spécialisée dans les produits biologiques et durables. Fondée en 1986 et détenue et exploitée par un réseau de membres, notamment des agriculteurs, distributeurs et consommateurs locaux, Biocoop compte plus de 700 magasins à travers la France, ce qui en fait le plus grand réseau de magasins bio du pays.
Comme alternative au ciblage exclusif de nouveaux clients et à leur éloignement de la concurrence, Biocoop Saint Thomas dans la ville de Reims a décidé de se concentrer sur l’attraction de clients existants. Il s’agissait principalement de clients endormis qui n’étaient pas revenus au magasin depuis un certain temps ou qui n’avaient jamais changé leurs habitudes d’achat.
Le magasin cherchait donc une solution logicielle et des partenaires marketing capables d’analyser l’historique d’achats de ses clients, d’adapter les messages et le contenu en conséquence, et d’exécuter une campagne marketing avec un style visuel et de message cohérent sur tous les canaux. Un qui se traduirait par une reconnaissance facile de la marque, la fidélité et une satisfaction élevée de la clientèle, ainsi qu’une augmentation des ventes et des revenus.
L’impression était un favori parmi les multiples canaux de marketing choisis par l’entreprise pour attirer les clients vers le magasin. Elle souhaitait également mesurer les résultats à chaque étape pour déterminer la valeur de chaque canal et identifier les forces et les faiblesses des campagnes. La création de campagnes marketing innovantes peut prendre du temps et coûter cher, surtout sans une équipe marketing ou un budget important. Elle souhaitait donc que la campagne soit réutilisable à l’avenir, moyennant des coûts supplémentaires minimes.
"L’urgence… était de réactiver les profils [Biocoop] sur le long terme et de générer un chiffre d’affaires immédiat et durable ",
Muriel Naivin
Directrice générale d’Epsilon GC.
La Solution
INNEO Solutions et Epsilon GC ont utilisé la solution primée Circle Marketing Automation de XMPie pour attirer les clients dormants de Biocoop en magasin avec des offres de rabais personnalisées. Ces dernières ont été envoyées par le biais d’une campagne de communication holistique commençant par l’impression et la liaison vers des canaux numériques.
La première étape (et la plus chronophage) de la planification des messages de campagne et des offres de réduction a consisté à nettoyer la base de données des clients. Au cours de ce processus de segmentation RFM visant à évaluer la récence, la fréquence et la valeur monétaire de chaque client, Epsilon GC a identifié des caractéristiques, notamment le dernier achat, la fréquence des achats dans le magasin et les dépenses globales.
La campagne a été lancée via un publipostage personnalisé du fait de son taux de confiance et d’ouverture élevé. Contrairement aux e-mails qui sont souvent ouverts, écrémés et oubliés en quelques secondes, le publipostage imprimé nécessite plus de temps et d’attention de la part du destinataire. Malgré cela, le taux de balayage du code QR pour chaque point de contact Print a été analysé afin de déterminer l’efficacité de la campagne. Les analyses de campagne à 360° comprenaient une mesure complète du ROI à chaque point de contact, y compris le taux de conversion de chaque canal, le trafic généré en magasin et les ventes finales. Ainsi, Biocoop n’avait pas à compter sur l’intuition pour décider de sa stratégie marketing. L’entreprise était à même de voir ce qui fonctionnait le mieux en temps réel en fonction du comportement du client et de prendre des décisions éclairées en fonction de ces informations.
La campagne, qui a envoyé une offre hebdomadaire personnalisée pendant l’opération, comprenait des bons d’impression personnalisés avec une passerelle numérique via un code QR, des e-mails de suivi avec des bons d’achat numériques personnalisés et un site Web dédié et personnalisé pour permettre aux clients d’accéder à leurs bons. Une synchronisation POS (point de vente) a également été mise en place à la caisse afin que le caissier puisse accueillir le client par son nom dans le magasin.
Les points de contact d’impression ont été créés avec le plugin XMPie pour Adobe InDesign. Les modèles d’e-mail et le site Web personnalisé ont été créés avec les outils privilégiés du concepteur en utilisant des données partagées et une logique entre les canaux d’impression et d’e-mail, afin de garantir une bonne image de marque. Et parce que le moteur de personnalisation unique de Circle a généré tous les messages sur tous les canaux, l’équipe a pu fournir une expérience client cohérente, de marque et transparente sur tous les points de contact.
La prochaine étape de la campagne consistera à lancer un portail marketing pour les différentes franchises afin de créer et de commander du matériel marketing personnalisé ou des campagnes à la demande. Chaque succursale sera en mesure de répondre aux défis marketing sur sa zone de chalandise, tels que l’anniversaire du magasin, la baisse des ventes, le stock à liquider etc.
"Pourquoi avons-nous commencé par un publipostage ? Parce que le mail a une certaine crédibilité. Il y a toute la confiance qui peut lui être accordée".
Nicolas Stas
Epsilon
Résultats
Taux de rétroaction de plus de 30% sur le courrier postal.
Chiffre d’affaires supplémentaire estimé à 75,000 € par an.
La campagne dans son ensemble a été conçue pour être réutilisable à l’avenir afin de profiter du travail déjà accompli et du temps et de l’argent dépensés et pour assurer la cohérence de la marque.
"L'impression est le moyen le plus efficace pour atteindre le consommateur. Les SMS et le mailing viennent ensuite nourrir la relation qui s’est créée, et ce au fil du temps. Si la relation se rompt, alors la presse écrite pourra réactiver le lien, comme nous l’avons observé et mesuré avec [les résultats] Biocoop".
Bernard Dossmann
Direction générale chez INNEO Solutions
"Tout le monde se vente d’être capable d’envoyer des messages texte, d’envoyer des e-mails, d’imprimer, mais XMPie est [le] seul logiciel omnicanal qui vous permet de combiner les trois. Et c'est, c’est un sacré outil" !
Bernard Dossmann
Direction Générale chez INNEO Solutions
Principaux facteurs de succès
- La campagne dans son ensemble a été conçue pour être réutilisable à l’avenir afin de profiter du travail déjà accompli et du temps et de l’argent dépensés et pour assurer la cohérence de la marque. Biocoop peut également affiner cette campagne réussie avec l’analyse et l’optimisation des données pour obtenir des résultats encore plus positifs.
- La campagne était conforme à l’imminente législation française « Oui Pub » qui devrait être promulguée pour réduire la quantité de vieux papiers. Le système donne aux résidents la possibilité d’apposer un petit autocollant sur leur boîte aux lettres s’ils souhaitent recevoir du matériel promotionnel. Tout courrier non adressé sera interdit dans les boîtes aux lettres qui ne comportent pas d’autocollant « Oui Pub »..
- XMPie s'intègre au workflow Adobe InDesign à partir de la configuration via l’aperçu et la composition, ce qui permet une intégration plus rapide des modèles, avec moins d’étapes dans le flux de travail de conception. La solution offre également un support graphique complet et une gestion des couleurs pour protéger l’identité de la marque Biocoop.
