RESSOURCES
Dave BaldaroDirecteur des opérations de marketing et défenseur en chef des produits chez XMPierejoint Deborah Corn pour discuter des nuances de la personnalisation dans l’impression, de la façon dont XMPie permet aux imprimeurs de toutes tailles d’améliorer l’engagement des clients et les profits, et nous récapitulons trois études de cas où les imprimeurs ont incorporé le marketing basé sur les données, l’automatisation du flux de travail et les solutions modulaires pour développer leurs activités de façon exponentielle.
Mentionné dans cet épisode :
Dave Baldaro : https://www.linkedin.com/in/davidbaldaro/?originalSubdomain=uk
Créer un héritage pour Pel Hughes par l’innovation et la résilience avec Brian Hughes : https://podcastsfromtheprinterverse.com/creating-a-legacy-with-brian-hughes/
Solutions complètes avec Jay Mustafa, Thirst Creative : https://podcastsfromtheprinterverse.com/full-service-solutions-with-jay-mustafa-thirst-creative/
Le succès de l’équipe Jansen ProServices avec Rolf Schlösse : https://podcastsfromtheprinterverse.com/the-sweet-success-of-team-jansen-proservices-with-rolf-schlosser/
Démonstration sur l’avenir de la personnalisation : https://url.xmpie.com/2d4
XMPie : https://www.xmpie.com/
Événements XMPie : https://www.xmpie.com/about-xmpie/events
Bibliothèque de ressources XMPie : https://www.xmpie.com/resource-library
Page du logiciel XMPie VDP : https://www.xmpie.com/VDPSoftware
Abonnement à la lettre d’information XMPie : https://www.xmpie.com/newsletter-subscribe
Lettre du Père Noël personnalisée : https://url.xmpie.com/6f31c3
Craig Bower : https://www.designthatrocks.com/
Rub That Rocks : https://www.rubthatrocks.com/
Deborah Corn : https://www.linkedin.com/in/deborahcorn/
Centre de presse : https://printmediacentr.com
Partenaire de Print Media Centr : https://printmediacentr.com/partnerships/
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Projet Peacock : https://ProjectPeacock.TV
Les filles qui impriment : https://girlswhoprint.net
TRANSCRIPT :
[MESSAGE DU SPONSOR]
[0:00:00.5] DC : Ce podcast est sponsorisé par XMPie, qui transforme les entreprises de communication et d’impression du monde entier depuis plus de 20 ans. Découvrez comment XMPie peut vous aider à améliorer et à développer vos services sur XMPie.com et grâce aux liens figurant dans les notes de l’émission.
[INTRODUCTION]
[DC : Il faut les bonnes compétences et la bonne innovation pour concevoir et gérer des solutions de marketing imprimé efficaces. Bienvenue dans Podcasts From the Printerverse, où nous explorons toutes les facettes de l’impression et du marketing qui permettent de créer des communications et des opportunités de vente exceptionnelles pour la réussite des entreprises. Je suis votre hôte, Deborah Corn, ambassadrice intergalactique de l’univers de l’imprimerie. Merci d « être à l » écoute. Écoutez longtemps et prospérez.
[INTERVIEW]
[0:00:45.8] DC : Bonjour à tous, bienvenue sur Podcast From the Printerverse. Ici Deborah Corn, votre ambassadrice intergalactique, et aujourd’hui, nous allons nous entretenir avec Dave Baldaro. Il est directeur des opérations de marketing et principal défenseur des produits chez XMPie. XMPie est l’un des principaux fournisseurs de logiciels pour le cross-média, les données variables et le marketing personnalisé. L’entreprise propose des solutions pour aider les entreprises à créer et à gérer des campagnes de marketing direct et omnicanales très efficaces.
Dave, vous êtes un ancien invité du podcast, nous avons fait une belle conférence sur le podcast il y a quelques années, qui est toujours très écoutée. Récemment, j’ai interviewé trois de vos clients et leurs histoires étaient tellement extraordinaires que je voulais vraiment utiliser ce podcast pour résumer leurs parcours parce qu’ils ont vraiment pris trois voies différentes, vous savez, avec XMPie pour développer leur entreprise.
Pour les auditeurs, je veux que vous sachiez que XMPie n’est pas quelque chose dont seuls les imprimeurs géants avec des tonnes d’argent et de personnel peuvent profiter. Vous pouvez commencer petit, vous pouvez commencer par quelques éléments qui sont les plus importants pour vous dans le cadre de vos projets de croissance de votre entreprise, ou les plus importants pour les clients que vous avez actuellement afin d’en attirer d’autres, comme cela.
Mais il y a beaucoup d’options grâce à XMPie et je ne veux pas devenir comme Debbie Doom à ce sujet, mais le marketing basé sur les données est l’avenir de l’industrie de l’imprimerie. Il faut donc s’y mettre dès maintenant pour ne pas être à la traîne et, en toute honnêteté, pour ne pas être encore plus à la traîne. Si je veux être honnête, je dirai que vous êtes déjà en retard. Vous êtes déjà en retard si vous ne faites rien, vous savez, pour aider vos clients à se connecter avec les leurs à des niveaux plus profonds et plus significatifs.
Dave, je voudrais vraiment commencer par le fait que la personnalisation est un mot à la mode dans l’industrie. Je veux dire que même moi, je me dis : « Bon, ça suffit avec la personnalisation, nous l’avons entendu, nous comprenons tous que c’est la voie à suivre. » Travaillant dans des agences de publicité depuis plus de 25 ans, j’ai également dit aux gens : « Je ne connais personne qui veuille personnaliser 5 000 choses. » Ils préfèrent les personnaliser ou les régionaliser, ou quelque chose comme ça.
Donc, du point de vue de XMPie, pouvez-vous parler de personnalisation, je ne veux pas dire « Versus » ou personnalisation.
[0:03:25.7] DB : D’accord. Permettez-moi d’abord de vous dire, Deborah, que c’est un plaisir d’être de retour à la télévision.
[0:03:30.8] DC : C’était une longue introduction avant que vous ne parliez.
[0:03:33.8] DB : C « était une longue introduction, mais non, c’est un plaisir d » être à nouveau à l’antenne, et d’accord, alors entrons dans le vif du sujet, et je pense que vous avez raison, pour n’importe quelle entreprise, n’importe qui, surtout dans le domaine de l’impression, il faut être tourné vers l’avenir et savoir ce qui se passe dans l’industrie. Ils doivent se demander ce qui va assurer la croissance de leur entreprise au cours des 12 ou 24 prochains mois, et vous avez raison, le terme de personnalisation a été évoqué, et les mains se lèvent, oui, nous y pensons depuis deux décennies maintenant.
Nous en parlons depuis longtemps. J’ai eu la même conversation, encore et encore, pendant de nombreuses années, mais ce n’est pas encore saturé. Le marché n’est pas saturé en ce qui concerne ce que je classerais ou ce que nous classerions comme étant la personnalisation et je pense qu’il y a, peut-être, une variété de raisons pour lesquelles je pense cela mais je pense qu’il y a aussi une certaine confusion et aussi une certaine réticence. Peut-être s’agit-il d’une chose effrayante que seuls les échelons supérieurs des organisations peuvent faire, qu’il faut d’énormes budgets pour s’impliquer dans ce domaine, et ce n’est pas le cas.
Et je pense, vous savez, qu’il y a une différence entre la personnalisation et l’adaptation. En fin de compte, il s’agit d’économiser du temps et de l’argent et d’atteindre un plus grand nombre de personnes. Si vous prenez la personnalisation, pour moi, la personnalisation consiste à produire quelque chose pour un seul public. C’est pour moi, c’est pour vous, c’est ce prospectus qui arrive à la porte et qui dit, vous savez, « Hey Deborah, voici votre coupon de pizza ».
« Je sais ce que vous avez commandé la dernière fois, je sais ce que vous devriez commander la prochaine fois, voici un code de réduction pour vous ». Tout tourne autour de vous, c’est pour vous, et contenir la personnalisation à ce niveau ou degré, beaucoup de gens pensent que c’est là qu’ils doivent être, et parfois, cela décourage les gens parce qu’ils ne connaissent pas les clients. Je n’ai pas ce niveau de compréhension de mes clients, donc je ne peux pas le faire.
Je continue à faire ce que je fais depuis 10 ans, j’imprime en masse, je segmente et j’essaie d « être un peu plus avisé sur la façon dont j’imprime, mais il y a aussi ce marché, qui est axé sur la personnalisation, et sur l’importance de la pertinence grâce à la pièce personnalisée. Sont-ils pour la personnalisation ? Il s’agit en fait d » économiser du temps et de l’argent, et il s’agit de savoir comment permettre à mes clients de créer un imprimé personnalisé qui réponde à leurs besoins tout en s’adressant à leurs clients.
Il ne s’agit donc pas nécessairement d’un public unique. Il peut s’agir d’un prospectus, d’un document marketing ou d’une carte de visite que j’ai besoin de personnaliser en fonction de mes besoins, de ma marque, de mon organisation ou de mon service, et qui doit être créé pour moi sans que j’aie à faire appel à un concepteur ou à un long processus. Ces deux marchés sont toujours d’actualité et sont gérés par la même série de logiciels.
Je pense donc qu’il est très important de ne pas se limiter à la personnalisation. Cet aspect de la personnalisation entre également en jeu de manière très succincte, mais en fin de compte, il s’agit de gagner du temps, de l’argent et de la valeur.
[0:06:18.6] DC : J’aime toujours utiliser l’exemple du vétérinaire parce que c’est très simple, vous n’avez pas besoin de savoir quoi que ce soit d’autre sur moi que mon nom, mon adresse et le type d’animal que j’ai, n’est-ce pas ? C’est ainsi que l’on parle de personnalisation par opposition à l’individualisation. La partie « Chère Deborah » fait partie de la liste de diffusion. Je veux dire que c’est de la personnalisation de base, sans vouloir vous offenser, vous n’avez pas besoin de XMPie pour cela, n’est-ce pas ?
Mais l’image au recto peut être un chat parce que j’ai un chat. C’est ça la personnalisation, et la personnalisation, c’est aussi l’information que je reçois dans cette lettre, dans cette carte postale, ou dans cette petite brochure trifold, quelle qu’elle soit, sur les services qu’ils proposent pour les chats. Je n’ai pas besoin de fouiller pour savoir ce qui est pour les chats, ce qui est pour les chiens, ce qui est pour les iguanes, n’est-ce pas ?
Donc, rien que pour cette personnalisation de base, vous m’intéressez parce que je sais que c’est pour moi. Ce n’est pas tout ce que fait un vétérinaire. Il ne me dit pas que mon chien doit être vacciné contre la rage, alors que je n’ai pas de chien, et j’aimerais bien en avoir un mais ce n’est pas le cas, j’ai un chat à la place, mais techniquement, j’ai deux chats, mais l’un d’eux est un peu ennuyeux, alors j’essaie d’oublier que je l’ai parfois, mais le fait est que les autres choses qui vous parviennent peuvent avoir une famille d’animaux sur le devant et vous devez comprendre en quoi c’est pertinent pour vous.
Voilà comment je vois la personnalisation. Cela pourrait être si simple, Dave, et je pense – je ne dis pas que XMPie est coupable de cela, mais l’industrie est coupable de donner l’impression que c’est si compliqué parce que tout le monde veut montrer tout ce qu’un logiciel peut faire ou tout ce qu’une campagne de marketing peut faire, au lieu de se concentrer sur la seule chose simple avec laquelle vous pouvez commencer.
[0:08:21.9] DB : Deborah, permettez-moi de revenir sur ce que vous avez dit à propos de la pertinence, car je pense que c’est essentiel. Encore une fois, c’est comme beaucoup de gens qui parlent de personnalisation. Comme je l’ai dit, la personnalisation est une question de lecteur unique. Cependant, vous savez, cette personnalisation est dans de nombreux cas facile, donc je n’ai pas besoin des données, mais simplement de comprendre si vous avez un chat, un chien, ou un serpent, une souris, ou autre.
Mais cela donne peut-être plus de pertinence à l’article parce que je n’ai pas besoin d’être personnalisé pour savoir que tout le monde s’attend à ce que l’article soit personnalisé. Si je suis votre client, vous êtes le vétérinaire, je m’attends à ce que vous sachiez qui je suis, je vous paie un abonnement mensuel, je vous paie pour le bien-être de mon animal. Je m’attends donc à ce que vous sachiez qui je suis en tant que client. La personnalisation est attendue, et je pense que c’est là que nous en sommes.
Cependant, la pertinence est probablement plus précieuse et la pertinence ne doit pas nécessairement être liée à la personnalisation. La pertinence peut provenir d’une simple personnalisation. Je peux vous proposer l’article, mais je sais que vous avez un chat, donc l’image est celle de chats, et je personnalise l’article en fonction de votre situation.
[0:09:25.6] DC : Pour les propriétaires de chats, c’est aussi simple que cela. Propriétaires de chats, propriétaires de chiens, propriétaires d’iguanes.
[0:09:30.7] DB : Il n’est pas nécessaire qu’il s’agisse d’effets.
[0:09:31.9] DC : Non, mais si vous voulez devenir fou, vous pourriez aller dans un – peut-être que ceci, vous savez, au moins, dans mon vétérinaire, je dois fournir des images de mes animaux. Donc, peut-être que mes animaux sont sur la carte postale. Je dis simplement que vous pouvez devenir fou si vous le souhaitez.
[0:09:45.0] DB : Et c’est ça, vous avez raison. Le, vous savez, le marché pourrait. Cela fait 20 ans que nous sommes sur ce marché et que nous parlons de ce qui est toujours possible. Au bout du compte, qu’est-ce qui est possible avec la technologie ? Et dans certains cas, oui, il faut du temps pour y arriver, mais en même temps, il est tout aussi simple de commencer, et je pense que c’est là que se situent les trois podcasts précédents.
Je pense que c’est là que nous avons montré certaines de ces choses avec nos clients. Même s’ils ne se sont pas contentés de se lancer dans le spectre final, ils ont entamé ce parcours, examiné l’entreprise et l’ont développée.
[0:10:14.9] DC : Parlons-en. Je pense – je veux dire, tous les exemples, que ce soit Brian Hughes de Pel Hughes, ou Rolf Schlossë de Team Jensen Pro Services, ou Jay Mustafa de Thirst Creative.
[0:10:30.5] DB : Oui.
[0:10:31.4] DC : Ils ont tous fait quelque chose pour développer leur activité en offrant à leurs clients une certaine commodité et des options et…
[0:10:44.1] DB : Fournir une valeur.
[0:10:44.9] DC : Commençons par Brian, qui a pris la décision, il y a de nombreuses années, de considérer que l’avenir de l’impression et du marketing résidait dans les services de marketing basés sur les données. Pouvez-vous nous en dire plus à ce sujet et, bien entendu, tout le monde devrait écouter le podcast, dont les liens figurent dans les notes de l’émission.
[0:11:08.2] DB : C’est une condition préalable, mais je pense que lorsque vous écoutez Brian, vous écoutez l’histoire de Pel Hughes, c’est une question de croissance, c’est une question d’anticipation, c’est une question de regarder où va le marché, et de se dire : » D’accord, comment vais-je faire croître mon entreprise ? Comment vais-je protéger mon investissement ? Comment vais-je m’occuper de ma famille et développer mon entreprise jusqu’à ce qu’elle atteigne le niveau que je souhaite ? »
Et je pense que c’est ce qui ressort de mes discussions avec Brian, vous savez, à diverses occasions, c’est ce qui ressort en masse, vous savez ? Il a été très important de dire que les données sont essentielles. Vous savez, les données sont reines sur le marché, mais si c’est encore le cas aujourd’hui, je ne sais pas si le contenu fait partie de la marche maintenant, mais en ce qui les concerne, il s’agissait de données et d’accord, je vais me concentrer sur cette exigence de données et faire pivoter mon entreprise, la faire croître et être capable de fournir succinctement des services à mes clients qui sont motivés par les données.
Il s’est intéressé à XMPie et je pense qu’il s’agit là encore d’un retour en arrière, je pense qu’il a commencé son voyage en 2004, 2005, et cela fait maintenant presque deux décennies, presque aussi longtemps que XMPie existe, et il s’est développé avec XMPie et a examiné les capacités du logiciel, et s’est développé chaque année, pour voir ce qu’il pouvait faire d’autre, et comment il pouvait protéger son entreprise. Pour moi, l’histoire de Brian est celle d’une croissance, d’une recherche d’opportunités qui lui permettent d’apporter une valeur ajoutée au marché.
Et il ne s’agissait pas de données, de dire : « D’accord, si vous voulez être en mesure de fournir un marketing axé sur les données, je suis votre homme. Vous savez, je peux sortir ce genre de choses facilement, en grandes quantités, et remplir et ajouter de la valeur à chaque étape de la création. » Et ils l’ont fait très, très bien, et ils ont continué à faire croître leur entreprise année après année.
[0:12:50.6] DC : Mais ils n’ont pas commencé par là. Ils ont commencé avec une imprimerie vieille de cent ans ou quelque chose comme ça. Vous savez, si vous pensez à l « époque où ils ont commencé, il n’y avait pas de technologie comme ça. C’est donc une décision très consciente qu’il a prise pour changer la façon dont ils font des affaires, positionner leur propre entreprise et les clients qu’ils visent, et il l’a décrite comme étant à l » épreuve du temps.
[0:13:19.3] DB : Oui, et je pense que si vous revenez aux premiers jours de Pel Hughes, ils faisaient déjà des données variables. Ils faisaient déjà de l’impression personnalisée, mais la façon dont ils le faisaient était longue et laborieuse, ce qui est un processus assez technique. Les personnes soucieuses des données au service du marché se demandent exactement s’il existe un moyen simple de faire cela. Et c’est là que le logiciel XMPie, vous savez, plus doux, est entré en jeu parce qu’il leur a donné un avantage très créatif.
Je n’ai plus besoin d’une équipe de programmeurs, ou je peux réaffecter ces programmeurs à d’autres tâches plus détaillées. Je peux supprimer une grande partie de l « élément programmatique et faire en sorte qu’un concepteur puisse créer ces modèles et commencer à les utiliser, ce qui simplifie mon activité. Maintenant, je peux me concentrer sur la croissance de mon entreprise, et c » était donc le point de départ, et vous avez raison, ils n’avaient pas tout au premier jour.
Ils se sont développés à différents moments, à des moments charnières de leur évolution. Pour eux, la question était donc : « Comment démarrer ? Comment simplifier, tout en augmentant mon volume ? » Et c’est là que la solution XMPie, vous savez, a été mise en place pour Pel Hughes, en répondant à ce besoin : « Comment simplifier le processus d’impression, comment augmenter l’efficacité de l’impression ? »
Encore une fois, il s’agissait d’un élément important, car les moteurs dont ils disposent ne permettent pas de créer tout à fait ce qu’il faut. N’importe qui peut faire une fusion de courrier, mais pour faire tourner les presses à plein régime, vous devez disposer d’une solution optimale et c’est là qu’intervient XMPie.
[MESSAGE DU SPONSOR]
[0:14:44.6] DC : Cherchez-vous à élever votre jeu, à faire passer vos relations avec les clients et vos événements au niveau supérieur ? Alors, je veux travailler avec vous. Je suis Deborah Corn, l’ambassadrice intergalactique de l’univers de l’imprimerie. Je m’adresse à un vaste public mondial de professionnels de l’impression et du marketing, à tous les stades de leur carrière. Ils sont à la recherche d’informations et de ressources d’actualité, de nouvelles façons de servir leurs clients et d’entrer en contact avec eux, d’optimiser les processus de leurs communications et de leurs opérations, et ils ont besoin des produits, des services et des partenariats que vous proposez pour passer à l’étape suivante.
Print Media Centr offre un éventail d’opportunités uniques qui amplifient votre message et soutiennent votre mission dans l’ensemble de l’univers de l’imprimerie. Travaillons ensemble, réunissons les bonnes personnes et faisons avancer l’industrie ensemble. Lien dans les notes d’émission. Engagez-vous longtemps et prospérez.
[SUITE DE L’ENTRETIEN]
[0:15:45.5] DC : À propos de rationalisation des processus, Rolf Schlosser a raconté une histoire étonnante sur la façon dont ils ont révolutionné la personnalisation du traitement des étiquettes, qui est une personnalisation dans ce cas, et le délai de livraison pour l’Association des apiculteurs allemands, en leur faisant gagner des semaines, des semaines, en temps de production, des semaines. Il est passé de 60 heures à six minutes ou quelque chose d’aussi fou que cela, ou de 60 heures à six heures. C’est dans le podcast, c’est – tout le monde, c’est dans les notes de l’émission.
Cela s’inscrit donc dans le cadre du flux de travail et de l’automatisation, vous voyez ? Encore une fois, ce sont des mots à la mode dont nous sommes bombardés dans l’industrie de l’imprimerie, qui sont généralement définis par des systèmes MIS et des choses de cette nature, mais il y a les mêmes optimisations et efficacités que vous pouvez obtenir grâce à l’automatisation du flux de travail, vous pouvez obtenir grâce à l’automatisation du marketing, et cette histoire est absolument incroyable. Pouvez-vous nous en dire un peu plus à ce sujet ?
[0:16:52.6] DB : C’est une belle histoire. Même pour l’aspect écologique, vous savez, mais c’est une belle histoire, et pour moi, encore une fois, c’est une question de valeur. Je pense que ce que cela met en évidence, c’est que certaines des meilleures réponses ne nous sautent pas aux yeux. Vous savez, lorsqu’un imprimeur se demande : « Comment vais-je développer mon activité, comment vais-je faire passer plus de pages sur les presses, comment puis-je les occuper, comment puis-je développer mon activité ? »
Mais l’histoire de Tim Young était la suivante : « Comment puis-je apporter plus de valeur à mes clients ? » Et parfois, ce n’est pas une évidence, et je pense que l’automatisation est devenue beaucoup plus importante de nos jours, avec tout le monde qui se penche sur l’automatisation, et certaines de ces histoires doivent être trouvées, et je pense que c’est l’histoire de Tim Young et des abeilles parce qu’elle n’est pas évidente. Vous savez, il serait intéressant de savoir comment cela s’est produit dans les histoires de préexistence.
Mais pour moi, il s’agit de savoir comment prendre un millier d’apiculteurs à travers le pays et comment leur donner un portail ou un guichet unique pour venir, créer leur propre étiquetage pour leurs produits, et comment faciliter cela et le faire sortir de la porte ? Ce n’est pas une personnalisation typique, ce n’est pas une [inaudible 0:18:06.4] typique. Ce n’est pas là qu’un imprimeur se tournerait en général.
Mais il y a des masses, et je vais probablement insister, il y a des quantités massives d’opportunités sur le marché quand vous regardez, « Comment puis-je rationaliser l’entreprise et comment puis-je prendre ou donner de la valeur en retour en réduisant ce qu’ils font ? » Et je pense que, pour moi, c’est la grande beauté de leur histoire parce que c’est exactement ce qu’ils ont fait. Ils ont utilisé le logiciel pour pouvoir, comme je l’ai dit, réduire leurs activités et cela a pris environ 60 heures. C’était un tour de passe-passe si minuscule et comme…
[DC : C « était ridicule, oui, et le volume d » étiquettes qu’ils impriment se compte en millions, mais c’est la partie haute de l’histoire, n’est-ce pas ? J’ai un ami, il s’appelle Craig Bower et il a une entreprise de barbecue qui s’appelle Rub That Rocks. Il fabrique ses propres étiquettes, ses propres emballages, car il est designer.
Mais il a peut-être 10, 15 produits, et d’ailleurs, des petits paquets impeccablement conçus, vous savez, barbecue, vous savez, des petits pots de frottement et des choses comme ça. Il s’agit donc d’un petit segment, mais il y a beaucoup de gens comme ça. Maintenant –
[0:19:11.9] DB : Une quantité énorme.
[0:19:12.0] DC : Il se trouve qu’il est designer, n’est-ce pas ? Il crée donc ses propres étiquettes, mais si vous regardez simplement les entreprises, comme si vous alliez dans un marché de producteurs ou quelque chose comme ça, et je ne le mentionne que parce que nous parlons spécifiquement des étiquettes en ce moment. Si vous allez au marché d’un agriculteur ou à un marché local, la plupart du temps, ce n’est pas quelque chose auquel ils prêtent attention ou pour lequel ils dépensent de l’argent, principalement parce que ce n’est pas leur domaine de compétence.
Ils cultivent leurs légumes, fabriquent leurs bougies, vous savez, tout ce qu’il y a sur le marché de l’agriculteur. Ce n’est pas ce qui les intéresse, mais la façon dont ils présentent leur marque au monde devrait être importante, et c’est une façon pour un imprimeur d’aider, à petite échelle, une petite entreprise et un petit imprimeur, comme le font Rolf et l’équipe de Jansen Pro Services. C’est un projet gérable pour un petit imprimeur.
Pouvez-vous nous en dire plus à ce sujet et nous expliquer comment XMPie prend cela en charge ? Parce qu’il s’agit d’automatisation, c’est un peu différent de, vous savez, utiliser un portail et faire en sorte que les gens y mettent leurs logos et autres choses.
[0:20:21.0] DB : Je pense que tout ce marché, du petit au moyen, où vous facilitez la croissance, dans les années COVID, a facilité la création d’un grand nombre de petites entreprises, pour qu’elles puissent continuer à fonctionner, et je pense que vous avez raison. Vous savez, le secteur de l’emballage et de l’étiquetage est énorme, et si je démarrais une entreprise d’impression, c’est là que je chercherais à me développer, parce qu’il y a énormément de petites entreprises.
Plutôt que de s’attaquer aux grandes marques que beaucoup de gens recherchent, il faut aider certaines de ces petites organisations qui ont les mêmes problèmes, qui n’ont pas de budget marketing, qui n’ont pas de concepteurs, qui n’ont pas de marketing. Cependant, leur donner les moyens de dire : « Écoutez, j’ai les moyens de vous offrir un portail, une marque ou un site de commerce électronique où vous pouvez rapidement entrer, personnaliser votre article et le faire imprimer par mes soins » est extrêmement puissant, parce qu’ils n’ont pas cette capacité.
Et s’ils s’adressent aux grandes entreprises, c’est un tirage massif en huit couches qu’ils vont faire. Ils vont imprimer par phases parce que c’est le marché de la qualité. Je ne veux pas faire cela et je pense que lorsque nous parlons de l’opportunité de venir et de faire de l « échelle, c’est là qu’elle se présente également. Il n’est pas difficile de s’impliquer en tant qu’imprimeur pour mettre en place ces stands ou s’impliquer dans leurs magasins et commencer à faciliter ce marché facile pour les clients qui viennent en disant : “Ecoutez, je veux pouvoir personnaliser ma pièce particulière”, et je suis peut-être un designer.
Je peux aller dans camera roll et je l’ai exprimé et créé, je veux juste pouvoir le télécharger, l » éditer, le changer et le sortir de la porte. C’est facile, super facile, et ensuite je peux commencer à me développer, parce qu’une fois que j’ai ces clients collés, je peux maintenant ajouter plus de valeur. Vous savez quoi ? En fait, nous pouvons ajouter de la valeur, je peux maintenant vous emmener sur un marché différent, nous pouvons peut-être le personnaliser.
Vous pouvez en fait faire du marketing sur le dos, mais si vous commencez à fournir de la valeur, c’est un marché facile à pénétrer.
[MESSAGE DU SPONSOR]
[0:22:15.8] DC : News from the Printerverse vous propose une fois par mois des informations commerciales et marketing d’actualité ainsi qu’une foule d’idées sur l’impression dans toutes les boîtes de réception. Nos contributeurs couvrent le secteur et l’avenir des médias imprimés et du marketing avec des stratégies pour renforcer vos relations avec les clients, un meilleur ciblage de vos prospects et des conseils pratiques pour aider votre entreprise à se développer. Printspiration est à portée de clic. Abonnez-vous aux nouvelles de l’univers de l’imprimerie sur printmediacentr.com. Imprimez longtemps et prospérez.
[SUITE DE L’ENTRETIEN]
[0:22:50.9] DC : Lorsqu’il s’agit de créer des clients fidèles, Jay Mustafa, directeur général de Thirst Creative, possède un diplôme de haut niveau.
[0:22:58.8] DB : Oui.
[0:22:59.7] DC : Il l’est vraiment, vous savez, quand on parle d’une entreprise de services complets d’impression et de solutions créatives, beaucoup de gens aimeraient penser que leurs entreprises en font partie, mais je peux dire que celle de Jay en fait partie, au point que j’ai dû lui demander s’il était imprimeur parce que j « étais tellement – rien sur son site web n » était du genre « Voici notre équipement et ce que nous imprimons ».
Il s’agissait avant tout d’offrir un service à la clientèle et des solutions créatives à presque toutes les demandes des clients qu’ils pouvaient anticiper et d « être en mesure de travailler avec vous ou avec leur équipe pour trouver comment incorporer des choses qu’ils ne faisaient pas et que les clients demandaient ou qu’ils pensaient être la prochaine étape dans l » évolution de leurs campagnes. Vous aimez décrire l’histoire de Jay comme celle de David face à Goliath. Pourquoi ne pas développer ce point pour tout le monde ?
[0:24:04.7] DB : Je pense que c’est David qui joue au football avec Goliath. Je dirais simplement qu’il n’est pas nécessaire de se conformer, il n’est pas nécessaire d’investir massivement en temps, en personnel et en ressources pour pénétrer ce marché, et je pense que si vous vous concentrez uniquement sur l’impression de produits de base, que vous soyez un imprimeur, que vous n’aimiez pas penser que vous êtes un imprimeur mais que vous imprimez, si vous vous concentrez uniquement sur l’impression de produits de base, vous n’avez pas besoin d’investir massivement en temps, en personnel et en ressources pour pénétrer ce marché.
Vous savez, une centaine de cartes de visite pour plus de 10 dollars ou quoi que ce soit d’autre, mais c’est comme un produit de base, c’est un marché très difficile parce que c’est un produit de base. Je pense donc que ceux qui ont compris sont ceux qui recherchent la valeur ajoutée et qui s’intéressent aux personnes qui leur apportent de la valeur en retour. Je suis peut-être en train d’imprimer, mais l’accent est mis ici sur la valeur et je pense que c’est là que Jay, vous savez, a absolument tout déchiré, et c’est ce qu’il fait.
Vous savez, en tant que petite entreprise, il joue dans la même cour que les grandes sociétés, mais il l’aborde sous l’angle de la valeur. Vous savez, il a vu l’opportunité, il a pris la plate-forme logicielle fournie par XMPie, l’a utilisée à un niveau simple, puis s’est développé massivement pour dire : « Oui, je peux continuer à rincer et à répéter cela pour différentes entreprises, différentes organisations, différentes propositions de valeur, et je peux juste continuer à faire cela pour toujours ».
Vous savez, chaque client que je crée est un client fidèle et je peux aussi avoir une autre conversation avec lui, du genre « Que puis-je faire d’autre et comment puis-je vous aider ? ». Pas en disant : « Combien d’exemplaires supplémentaires puis-je imprimer pour vous ? » « Que puis-je faire d’autre pour vous ? Comment puis-je aider votre entreprise à se développer ? » C’est là que Jay intervient, il le fait d’un point de vue très design, vous savez, d’un point de vue dirigé aussi.
Il ne s’agit pas seulement de regarder l’impression et de dire : « Combien voulez-vous que j’imprime ? » Vous savez, c’est pour moi la réussite de Jay avec nous et la façon dont il développe cette activité.
[DC : Oui, c’est une agence de création qui imprime aussi, et vous savez, j’entends son histoire et je vous entends la décrire, et ce que je pense, c’est que vous obtenez vos devis. Encore une fois, j « étais dans une agence de publicité et de bio, donc je devais toujours faire une triple offre, mais imaginez si l’un de ces devis revient et qu’il dit : “Le prix comprend un portail dédié pour votre entreprise afin de maintenir tous vos actifs et de s’assurer que les fichiers les plus récents sont là pour l” épreuvage », par -.
Je veux dire que cela devient une évidence parce que vous comparez des pommes avec des pommes en matière d’impression, ce qui, vous le savez, est le travail obligatoire d’un acheteur d’imprimés dans une entreprise mondiale – dans une société ou une entreprise cotée en bourse. Vous devez le faire, mais en fin de compte, pourquoi choisir l’un plutôt que l’autre ? Eh bien, regardez toutes ces choses supplémentaires que nous obtenons et qui sont incluses dans ce prix, ce qui peut signifier que le devis est un peu plus élevé, mais devinez quoi ?
Je peux le justifier tant que c’est dans la fourchette et que je montre quelle est la valeur ajoutée et je ne les utiliserai peut-être pas à ce moment-là, mais cette information est maintenant dans ma tête et je sais que si j’ai besoin d’une sorte de système, où stocker mes fichiers, je veux dire, cela fonctionne aussi du côté créatif, vous savez ? Si vous voulez vraiment devenir fou et que vous voulez, vous savez, que les concepteurs puissent avoir des fichiers sur votre serveur, qui parlent de clients collants, n’est-ce pas ?
[0:27:24.1] DB : Oui.
[0:27:24.6] DC : Leurs clients peuvent également y avoir accès et l’imprimeur, vous créez un triangle, une équipe, et pour beaucoup de petits imprimeurs, beaucoup de petites sociétés de design et de marketing, c’est quelque chose qui leur permet de créer un écosystème, d’ajouter des services et d’offrir des services aux clients au fur et à mesure que leur activité se développe, que leurs besoins changent, ou quand c’est, je déteste utiliser ce terme, mais quand c’est le moment de faire de la vente incitative.
Vous n’essayez pas d’ajouter un vernis, vous allez ajouter un suivi au publipostage pour qu’ils sachent qu’il fonctionne. Vous n’allez pas ajouter une couleur PMS ou le rendre un peu plus grand, vous allez ajouter un pixel de site web afin de savoir quelles pages les gens regardent pour que vous puissiez vous retourner et leur parler, comme nous l’avons mentionné, à ce niveau individuel.
[0:28:25.2] DB : Quoi que vous fassiez, en tant qu’entreprise, que vous soyez dans la presse écrite, que vous soyez, vous savez, Pel Hughes, que vous soyez un Ralph qui cherche des services et Tim Young qui cherche à développer l’entreprise au neuvième degré, que vous soyez Jay qui cherche, vous savez, à se développer et à s’épanouir, il s’agit toujours d’ajouter de la valeur, vous savez ? Et en tant que consommateurs, en tant que clients, vous avez dit que tout cela créait un client collant.
C’est quelque chose qui a de la valeur à mes yeux et ce n’est peut-être pas quelque chose de différent pour tout le monde, mais c’est quelque chose auquel je reviendrai toujours, et soyons honnêtes, nous aimons faire des choses faciles, des choses qui me font gagner du temps, de l’argent, des choses qui me permettent de faire quelque chose plus rapidement, ce sont des choses qui ont de la valeur à mes yeux parce que mon temps est précieux, mon argent est précieux.
Donc, si vous pouvez me donner en retour quelque chose qui a de la valeur pour moi, alors je vais continuer à revenir et je pense que cela s’applique à tout le spectre, que vous regardiez la simple personnalisation, juste l’impression, si je peux juste vous donner mes données, et que vous pouvez me présenter ce morceau en retour, qui a beaucoup plus de valeur, je ne paye pas seulement, et je paye pour la phase et pour l’impression, je génère en fait des revenus dessus parce que c’est personnalisé, parce que c’est pertinent, et c’est maintenant facile pour moi.
Tout ce que je fais, c’est vous envoyer mes données. Il s’agit d’un portail de marketing où, comme vous le dites, je peux maintenant avoir un portail mis en place pour moi où je peux entrer, voir mes modèles, les personnaliser, les payer, les sortir, et je peux le faire pendant que je suis assis dans mon lit en train de lire un livre, encore mieux parce que maintenant, vous me faites gagner du temps, vous faites quelque chose de plus rapide pour moi.
Donc, encore une fois, vous me donnez de la valeur en retour. Je vais continuer à revenir et je me fiche de savoir si c’est quelques centimes de plus que d’aller chez l’imprimeur professionnel parce que j’obtiens plus de valeur en retour, ce qui ne se limite pas à l’impression, et encore une fois, vous regardez, vous savez, Tim Young, vous regardez le haut de gamme et ce que nous avons parlé de solutions, encore une fois, c’est une question de valeur, d’économie de temps et d’argent.
Ces apiculteurs n’en avaient pas la capacité et s’ils l’avaient, il fallait des heures, des semaines pour mettre cela en place, et c’est un processus long et pénible, mais non, il s’agit de créer cette valeur et je pense que dans l’ensemble de ce que XMPie fait d’un client à l’autre, c’est ce que nous constatons à chaque fois. Il s’agit d’ajouter de la valeur dès le point de départ et tout au long du processus.
[0:30:38.2] DC : Et faire en sorte que votre marketing soit significatif et pertinent, et c’est vraiment la raison pour laquelle j’aime XMPie. Je ne suis pas un porte-parole rémunéré de XMPie, j’espère que tout le monde le sait. Je travaille avec eux parce que je crois au système que vous donnez aux imprimeurs pour que leur activité reste pertinente pour leurs clients et dans le monde, et c’est vraiment mon point de vue là-dessus, Dave.
L’imprimé ne vit pas dans le vide et il est lié à la manière dont le monde reçoit l’information, l « éducation, les communications, et il est également lié à la commodité du client, c’est-à-dire qu’il est simple pour moi de prendre ce document imprimé et de passer à l » étape suivante, quelle qu’elle soit. Il peut s’agir d’un appel téléphonique, de la lecture d’un code QR ou de l’inscription à un événement, quel qu’il soit.
Et je suppose que vous pourriez le faire en statique si vous le vouliez vraiment, si vous aviez le temps et l’argent pour quelque chose comme ça. Je ne vais pas dire qu’il est impossible de le faire, mais ce n’est pas pratique, ce n’est probablement pas ce que vous voulez dire à votre imprimerie, mais ce que nous essayons de faire ici, c’est que si rien d’autre n’est possible, cliquez sur le lien ci-dessous et suivez la démo sur l’avenir de la personnalisation. Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur ce que les gens retireront de cette démo ?
[0:32:13.8] DB : D’accord, vous n’êtes pas partial, je le suis. Nous avons toujours dit que XMPie est une plateforme sur laquelle on peut construire, et je le vois à travers chaque nom. Les trois podcasts que nous avons, vous savez, ont utilisé XMPie pour développer leurs entreprises, et nous le répétons sans cesse, et je pense qu’il s’agit avant tout d’ajouter de la valeur. Il s’agit avant tout de stimuler la croissance.
Et je pense que c’est là, vous savez, et vous pouvez l’utiliser à n’importe quel niveau en fonction de ce que vous pouvez créer et je pense que c’est là que nous avons mis en place la démo de l’avenir de la personnalisation, que nous essayons de ne pas articuler à certains de ces points. Donc, si vous allez sur le lien et que vous regardez la démo sur l’avenir de la personnalisation, il y a un tas de choses qui sont jetées dans cette démo, et d’accord, ce n’est pas pour tout le monde.
Mais c’est une tâche que je me suis fixée en me disant : « D’accord, comment puis-je mettre le plus de choses possible dans cette partie pour essayer de montrer ce qui est possible, ce qui est la caractéristique, ce qui est capable ? D’accord, pas nécessairement, mais encore une fois, tout cela est variable maintenant. Il n’y a pas de miroirs fumants ici. Ainsi, cette démo tente d’inclure, sans essayer l’encre sur les plaques, pas de numérique, il y a l’impression, il y a les emails à la demande, les demandes personnalisées, les vidéos personnalisées, tout cela est là. Donc, si vous allez à la démo, c’est très simple.
Il vous demandera, je crois, trois choses : votre nom, votre adresse électronique et votre lieu de résidence. Ce sont trois choses et la raison pour laquelle j’ai gardé cela est que je voulais articuler les données simplistes. Encore une fois, il ne s’agit pas de disposer d’énormes quantités de données pour faire cela. Nous n’en disposons pas, mais nous vivons dans un monde où il est possible de créer des données supplémentaires. Cette merveilleuse chose qu’est l’IA nous touche désormais à chaque tournant de notre vie quotidienne.
Donc, comment vous pouvez incorporer cela, donc trois choses, le nom, l’email, et un lieu. Ce que nous faisons ensuite avec ces données, dès que je clique sur soumettre pour passer à la page suivante, il y a un tas de choses qui se passent en coulisses, mais ce qui se passe essentiellement, c’est que nous prenons ces données, si nous allons sur ChatGPT et AI pour dire, « En fait, écoutez, cette personne qui nous a dit je sais que c’est Deborah, je sais qu’elle pose des questions sur, vous savez, New York. »
Je vais donc demander à l’IA de me créer le contenu dont j’ai besoin pour parler à Deborah de cette démo particulière pour ce lieu particulier. C’est ce qu’elle fait. Je génère maintenant des données qui peuvent être utilisées dans le cadre de cette campagne. Une fois que j’ai ces données, nous faisons appel à un autre service pour les traduire en fichier audio, car nous aimons presque la vidéo, nous aimons l’audio. Nous allons donc vous en redonner un peu.
Nous traduisons ce message en audio et le diffusons pour vous. Dans le même temps, vous nous avez parlé de New York dans ce cas. Passons donc à un autre service, à Google Maps, et disons : « Avez-vous des photos de New York que quelqu’un dans le monde a téléchargées ? ». La réponse sera probablement positive et dira : « Regardez, nous en avons pris une de vous, alors nous en prenons une et nous vous la renvoyons ». Et nous l’utiliserons.
J’ajoute donc d’autres données. Je viens de prendre ces trois éléments, je vais y ajouter du contenu généré par l’IA, un fichier audio et une image provenant d’ailleurs. Une fois que j’ai ces trois éléments, j’en ai assez pour commencer à explorer d’autres possibilités avec vous. Nous vous ramenons donc sur une page où vous pouvez aller et nous allons envoyer un e-mail pour ce lieu particulier, pour cet exploit particulier qui vous a été envoyé, où vous pouvez également personnaliser l’image.
Vous pouvez générer un document imprimé, c’est-à-dire un PDF. Je génère également des PDF numériques prêts à l’impression en direct au dos de l’écran, et le dernier élément que nous avons ajouté est la personnalisation vidéo. La capacité de produire une image haute résolution complète – pas une image, désolé, une vidéo juste pour vous – faisait partie de la démonstration. Là encore, nous utilisons notre propre technologie et l’environnement After-effects et Adobe pour prendre ces données.
Prenez un modèle, prenez toutes les données que vous me donnez et les données que j’ai créées ou que l’on m’a créées pour les intégrer dans une vidéo et créer votre propre vidéo en haute résolution, puis liez-la à votre [Inaudible 0:36:04.2], le tout en moins de 40 secondes.
[MESSAGE DU SPONSOR]
[0:36:11.6] DC : Vous aimez ce que vous entendez ? Laissez-nous un commentaire, cliquez sur quelques étoiles, partagez cet épisode et abonnez-vous à l « émission. Souhaitez-vous être l’invité et partager vos informations avec notre public mondial actif et en pleine croissance ? Les podcasts sont en train de devenir un puissant canal de marketing direct et d » éducation pour les marques et les entreprises qui souhaitent fournir un contenu portable à leurs clients et à leurs consommateurs. Visitez printmediacentr.com, cliquez sur podcasts et demandez dès aujourd’hui un package partenaire. Partagez longtemps et prospérez.
[SUITE DE L’ENTRETIEN]
[0:36:45.3] DC : D’accord, cela semble très compliqué. Faut-il un diplôme en informatique pour faire cela ? Qui recommandez-vous pour examiner la démo ?
[0:36:53.1] DB : Je pense que la démo est là pour vous donner un aperçu de ce qui est possible. Encore une fois, il s’agit de l’avenir de la personnalisation et elle utilise une variété de capacités de base de XMPie. Il n’y a pas de tête dans les miroirs fumants, je ne cache pas des choses qu’il faut avoir un doctorat pour faire. Vous savez, tout cela est fait et j’ai réalisé cette démo en écrivant très peu de code à l’aide d’outils sans code comme Zapier et Power Automate pour essayer de relier tout cela.
Donc, c’est à la portée de n’importe quel fournisseur de services, vous n’avez pas besoin d’un doctorat pour le faire. Si vous avez une certaine capacité technique à manipuler des données et à utiliser XMPie, c’est tout à fait possible, et c’est faisable aujourd’hui.
[0:37:38.3] DC : Dernière question, les gens doivent-ils acheter toute la suite XMPie ou peuvent-ils la moduler et n’utiliser que ce qu’ils veulent pour commencer ?
[0:37:48.3] DB : D’accord, donc la réponse est non, ils ne le font pas, et je pense que cela, si vous revenez en arrière et écoutez les trois autres podcasts, je pense que cela joue un rôle très important et encore une fois, quel que soit le client à qui nous parlons ou les clients qui nous parlent, c’est vraiment une question de parcours et encore une fois, c’est là que les grands éléments derrière XMPie sont qu’il ne s’agit pas d’un logiciel à taille unique, vous savez, un logiciel. Vous n’achetez pas tout et vous ne vous dites pas : « D’accord, comment je commence ? »
Si vous êtes un petit imprimeur qui n’a qu’une seule presse et que vous voulez commencer à vous demander « Comment apporter plus de valeur à mes clients ? Je ferais mieux de m’adresser à des petites micro-entreprises. Comment puis-je leur apporter de la valeur ? » ou nous pourrions simplement parler de simplifier et d’ajouter de la valeur. Je suis une entreprise d’emballage, comment puis-je commencer à structurer mon organisation, plutôt que d’avoir 20 modèles différents pour les 20 biais différents, pourrais-je avoir un seul modèle qui serait personnalisé en fonction du biais ?
Oui, c’est possible, et vous pouvez le faire en bas de l’échelle en utilisant simplement les outils de bureau, mais ensuite, et encore une fois, c’est là que Brian a en partie des conversations qui commencent à ce niveau, qui ne concerne que la personnalisation, et ensuite, au fur et à mesure que l’entreprise se développe, vous augmentez le volume. Vous augmentez la capacité que vous devez mettre en œuvre parce que, encore une fois, nous parlons de PDF hautement optimisés d’impression ou de fichiers d’impression.
Nous parlons donc de flux d’impression très optimisés qui peuvent se produire sur un ordinateur de bureau, mais XMPie augmente sa capacité et ses possibilités, ainsi que ce que vous pouvez faire passer, et encore une fois, vous regardez, vous savez, Brian de Pel Hughes qui a commencé par l’impression, puis a regardé quoi imprimer, puis a regardé le cross-média, il a augmenté ses capacités. Qu’est-ce que je peux apporter de plus à mes clients en termes de valeur que XMPie a dans sa partie, et encore une fois, pas seulement en termes de capacité mais aussi en termes de volume ?
Vous savez, si vous regardez Brian, il est passé d’un fournisseur d’impression à plusieurs fournisseurs d’impression. Vous savez, ce même logiciel qui lui permet d’imprimer sur l’ensemble de ses moteurs sans avoir à s’adresser à différents lieux de travail pour différents moteurs et différents flux d’entrée, se développe, et il s’est développé avec lui. Tout est donc une question de modularité, d « évolutivité, d » éléments dont vous avez besoin à tel ou tel moment, et d’orientation de votre activité.
Jay a beaucoup parlé du passage du web à l’impression, vous savez, et de l’élément de commerce électronique. Bien entendu, les capacités d’impression s’y ajoutent. Vous savez, Tim Young, qui s’est penché sur l’omnichannel et les communications marketing, ainsi que sur l’impression et le Web-to-Print, a dit que chaque client est différent et que, pour chaque client que nous touchons, quelqu’un touchera un petit client et se développera.
Certains commenceront en force et évolueront, tandis que d’autres commenceront au milieu, avec différents éléments, et se diront : « D’accord, comment puis-je prendre chacun de ces éléments et faire évoluer leur entreprise ? » Encore une fois, c’est comme regarder Brian, que vous avez écouté parler des campagnes de Noël. Chaque année, c’était le cas. Eh bien, comment puis-je utiliser ceci, et comment puis-je prendre cette boîte à outils que XMPie m’a donnée, et que puis-je utiliser et comment puis-je la peaufiner ?
Vous savez, Brian s’intéresse maintenant à la vidéo. Comment puis-je l’intégrer ? Il s’agit donc d’une solution modulaire qui évolue avec l’entreprise et nous aimons à penser que nous aidons nos clients à accroître leur valeur.
[DC : Tout ce dont vous avez besoin pour en savoir plus sur XMPie, pour vous inscrire à la démo sur l’avenir de la personnalisation et pour voir la liste des événements auxquels ils participeront en 2025 se trouve dans les notes de l’émission. Dave, merci beaucoup pour cette nouvelle année de partenariat avec Print Media Centr et moi, Deborah Corn, et pour aider les imprimeurs à générer plus de revenus, à être plus pertinents avec leurs clients et à donner un sens au marketing.
En attendant la prochaine fois, nous vous remercions tous pour votre temps et votre attention. Imprimez longtemps, personnalisez ou personnalisez longtemps et prospérez.
[FIN DE L’INTERVIEW]
[0:41:47.3] DC : Merci d’avoir écouté Podcasts From the Printerverse. N’hésitez pas à vous abonner, à cliquer sur des étoiles et à nous laisser un commentaire. N’hésitez pas à nous contacter sur printmediacentr.com, nous serions ravis de connaître votre avis sur nos émissions et sur les sujets qui vous intéressent pour les prochaines émissions. Jusqu’à la prochaine fois, merci de nous avoir rejoints. Imprimez longtemps et prospérez.
[FIN]
