RESSOURCEN
Brian Hughes, Präsident bei Pel Hughes schließt sich an. Deborah Corn und Katie Fisher, Regional Sales Executive bei XMPie, über das Engagement des Unternehmens für Innovation, die Partnerschaft mit XMPie, datengesteuerte Marketingstrategien, das Potenzial von personalisierten Videos und das Vermächtnis von Pel Hughes.
Erwähnt in dieser Episode:
Brian Hughes: https://linkedin.com/in/brianhughespelhughes/
Pel Hughes: https://pelhughes.com/
Katie Fisher: https://linkedin.com/in/katiecoleenfisher/
XMPie: https://xmpie.com/
XMPie Marketing Automation: https://www.xmpie.com/marketing-automation/
Deborah Corn: https://www.linkedin.com/in/deborahcorn/
Print Media Centr: https://printmediacentr.com
Partnerschaft mit Print Media Centr: https://printmediacentr.com/partnerships/
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[EINFÜHRUNG]
[0:00:00] DC: Dieser Podcast wird von XMPie gesponsert, das seit mehr als 20 Jahren Kommunikations- und Druckunternehmen auf der ganzen Welt transformiert. Erfahren Sie, wie XMPie Ihnen dabei helfen kann, Ihre Dienstleistungen zu verbessern und auszubauen – unter xmpie.com und über die Links in den Show Notes.
Es braucht die richtigen Fähigkeiten und die richtige Innovation, um sinnvolle Druckmarketinglösungen zu entwickeln und zu verwalten. Willkommen bei Podcasts From the Printerverse, wo wir alle Facetten von Druck und Marketing erforschen, die hervorragende Kommunikations- und Verkaufschancen für den Geschäftserfolg schaffen. Ich bin Ihre Gastgeberin, Deborah Corn, die intergalaktische Botschafterin des Printerverse. Danke fürs Einschalten. Hören Sie lange zu und genießen Sie es.
[EPISODE]
[0:00:45] DC: Hallo, alle zusammen. Willkommen bei Podcast From the Printerverse. Hier spricht Deborah Corn, Ihre intergalaktische Botschafterin. Heute beamen wir uns hinunter nach New Orleans. Ich glaube, das habe ich richtig gesagt. Wir sprechen mit Brian Hughes. Er ist der Präsident von Pel Hughes. Als führender Anbieter von Direktmarketing-Dienstleistungen bietet Pel Hughes messbare Marketinglösungen, die Unternehmen dabei helfen, effizient neue Kunden zu gewinnen, bestehende Kunden zu pflegen und den Marketing-ROI zu maximieren. Wenn nur jede Druckerei auf diesem Planeten diese Beschreibung hätte, wäre ich ein glücklicher Mensch.
Wir haben auch Katie Fisher. Sie ist eine regionale Verkaufsleiterin bei XMPie. XMPie ist ein führender Anbieter von Software für crossmediales, variables Daten- und One-to-One-Marketing. Das Unternehmen bietet Lösungen, mit denen Unternehmen hocheffektive Direktmarketing- und Omnichannel-Kampagnen erstellen und verwalten können. Willkommen in der Sendung, Brian. Willkommen in der Sendung, Katie.
Katie, ich möchte mit Ihnen beginnen. Können Sie unseren Zuhörern bitte etwas über Ihre Arbeit bei XMPie und über Ihre Partnerschaft mit Brian erzählen?
[0:01:59] KF: Guten Morgen, Deborah. Danke, dass Sie uns eingeladen haben. Ich freue mich über den Podcast und die Einladung und bin sehr gespannt auf einige der Botschaften, die wir heute auf
bereitstellen werden. Wie Sie bereits erwähnt haben, arbeite ich für ein Unternehmen namens XMPie. Wir sind ein führender Anbieter im Bereich der Personalisierung. Wir arbeiten seit mehr als 20 Jahren mit Pel Hughes zusammen und haben in den Anfängen unseres Unternehmens begonnen. Mit dem Wachstum von Pel Hughes haben wir uns auch auf andere Anwendungen außerhalb des traditionellen variablen Transaktionsdrucks konzentriert. Ich bin also wirklich begeistert.
[0:02:40] DC: Alles Gute zum 70. Jahrestag, Brian.
[0:02:43] BH: Vielen Dank.
[0:02:43] DC: Für Pel Hughes. Die Überschrift der Seite „Wer wir sind“ auf Ihrer Website lautet: „Ein Erbe schaffen durch Widerstandsfähigkeit und Innovation“. Können Sie uns sagen, wie Ihre Familie das seit 1954 macht und vor allem, wer Ihr Unternehmen gegründet hat?
[0:03:00] BH: Ja. Vielen Dank, Deborah, dass Sie uns eingeladen haben. Es ist toll, in Ihrem Universum zu sein. Ihr Podcast und Ihre Inhalte haben mir schon immer gut gefallen, deshalb freue ich mich, dabei zu sein. Das Unternehmen wurde 1954 von meiner Großmutter, Alice Hughes, gegründet. Sie kaufte ein kleines Lettershop-Unternehmen und gründete 1954 eine kleine Druckerei. Sie war also ihrer Zeit weit voraus. Pel Hughes ist eigentlich ihr Ehemann, mein Großvater, der nie einen Tag in seinem Leben für Pel Hughes gearbeitet hat. Er hatte einen anderen Job und sie nutzte seinen – er hatte einen gewissen Bekanntheitsgrad in der Stadt, also nutzte sie diesen Namen und sagte: „Geh du in deinem Job arbeiten, rühr mein Geschäft nicht an.“ Sie gründete es in den 50er Jahren und verstarb Mitte der Siebziger. Mein Vater wurde in den frühen siebziger Jahren Präsident des Unternehmens.
Bis Mitte der achtziger Jahre waren wir ein kleines Druck- und Direktwerbeunternehmen. Mitte der achtziger Jahre begannen wir, uns mit dem Druck von Transaktionsdaten zu befassen, um Rechnungen, Kontoauszüge und dergleichen zu drucken. Das war einer unserer Meilensteine, als wir begannen, dort zu wachsen. Wir stiegen in die Datenseite ein, indem wir Transaktionsdaten druckten.
Mitte der neunziger Jahre begann die Kasino- und Glücksspielindustrie in unserer Region Fuß zu fassen. Es wurden Anbieter benötigt, die in der Lage waren, grafische Kommunikation zu betreiben, aber auch komplizierte und komplexe Datenmatrizen, Angebotsmatrizen und solche Dinge zu verarbeiten. Das verschmolz ein wenig mit einigen unserer Nischen mit Transaktionsdaten und der Fähigkeit, datengesteuerte Inhalte im Transpromo- und Transaktionsbereich zu verarbeiten, aber auch den Druck und die Direktwerbung mit grafischer Kommunikation zu erledigen. Das ging allmählich ineinander über und prägte ein wenig die Art und Weise, wie wir diese Art von Arbeit erledigten.
Als das Internet aufkam, sahen wir, dass die verschiedenen Arten von Medien – ob Print, Radio oder Fernsehen – ein wenig wachsen würden. Und wir sahen, dass das Internet einen großen Beitrag dazu leisten würde, wie die Menschen Inhalte konsumieren würden. Also stiegen wir in den Digitaldruck ein, kauften unsere erste Xerox DocuColor und verkauften ein paar Jahre lang „angenehme Farbe“. Das war immer eine lustige Art, das zu verkaufen. Wir fingen an, einige Schaufenster zu betreiben und begannen, digitale Farbdrucke in kleinen Auflagen zu produzieren.
Dann, im Jahr 2004, begannen wir ein Gespräch mit XMPie, einer großartigen Plattform, die die Möglichkeit bot, einen Datensatz, sei es ein Kundendatensatz oder eine Liste, was auch immer es war, einen beliebigen Datensatz zu nehmen und relevante Inhalte unter Verwendung von Vollfarbdruck zu verteilen. Jetzt können Sie also Bilder austauschen und Dinge in Vollfarbe personalisieren. Wir sahen darin eine sehr leistungsfähige Möglichkeit, denn wir waren immer der Meinung, dass wir relevante Inhalte, zeitnahe Inhalte an die Zielgruppe liefern und verteilen müssen. Aber es gab uns auch die Möglichkeit, Inhalte auch online zu verbreiten, sei es per E-Mail oder über personalisierte URLs oder ähnliches. Das war also eine Plattform.
Wir sind 2004 in einem sehr frühen Stadium zu XMPie gekommen und haben uns in den letzten 20 Jahren mit ihnen weiterentwickelt. Ich würde sagen, dass wir in den letzten 70 Jahren mit einigen Herausforderungen konfrontiert wurden, die jeder andere auch gehabt hätte. Im Jahr 2005, also ein Jahr nach der Inbetriebnahme von XMPie, gerieten wir in einen kleinen Sturm namens Katrina. Unser Gebäude liegt auf einem Dock und wir hatten etwa einen Meter Wasser in unserem Bereich. Wir hatten also etwa einen Meter Wasser im Gebäude. Wir waren für etwa 11 Monate außer Betrieb.
Als wir Katrina überstanden und alles repariert und neue Geräte angeschafft hatten, beschlossen wir, uns ein wenig umzuorientieren und uns mehr auf die Direktwerbung mit variablen Daten zu konzentrieren und uns ein wenig von den Transaktionsdaten zu entfernen. Wir waren der Meinung, dass wir die Rechnungen und Kontoauszüge, die wir im Zuge der Umstellung auf die E-Rechnungsbezahlung und dergleichen erstellen, mit der XMPie-Plattform besser nutzen können. Das war die Möglichkeit, relevante Inhalte zu verbreiten und unsere datengesteuerten Tools zu nutzen. Natürlich sind wir schon seit langem ein großer Verfechter der Offline-Werbung, ob es sich nun um gedruckte Werbematerialien oder Direktwerbung handelt. Aber wir sind auch flexibel genug, um diese Inhalte auch per E-Mail und online zu verbreiten.
[0:07:10] DC: Drei Jahre nach Katrina, also nur zwei Jahre, nachdem Sie Ihre Druckerei wieder zum Laufen gebracht hatten, kam auch in den Vereinigten Staaten die Rezession. Sie hatten also wirklich drei Jahre Zeit, sich diesen schönen Haarschopf aus dem Kopf zu ziehen. Wenn ich Ihre Geschichte lese, meine ich, dass allein Katrina schon ein historischer Moment in Ihrer Geschichte gewesen sein könnte. Ich habe hier in Florida gerade Helene und Milton hintereinander erlebt, also habe ich wirklich mit Ihnen mitgefühlt, als ich das las.
Als ich dann feststellte, dass die Rezession nur zwei Jahre, nachdem Sie alles wieder zum Laufen gebracht hatten, stattfand, muss das wirklich ein einschneidender Moment gewesen sein. Dazu möchte ich jetzt kommen, aber auf einem etwas längeren Weg. Ich möchte noch einmal auf Ihre Website zurückkommen, auf der ich so viel Zeit verbracht habe, Brian, weil ich ehrlich gesagt finde, dass es dort so viele Dinge gibt, die man einfach lieben muss. Den Link zu Ihrer Website finden Sie in den Programmhinweisen, und ich würde jedem empfehlen, sie sich anzusehen, denn die Benutzerfreundlichkeit ist außergewöhnlich.
In erster Linie bin ich ein Anwender, ein Kunde von Druckereien. Deshalb schaue ich mir die Websites von Druckereien an, um zu verstehen, wie Sie mir sofort helfen können und in welchen Bereichen Sie Ihrer Meinung nach Experten sind. Das ist genau das, was ich bekommen habe. Ich konnte schnell verstehen, was Sie anbieten. Sie haben es auf eine sehr einfache Weise kategorisiert. Die Ergebnisse, die ich mit dem Druckangebot in jeder der Kategorien erzielen könnte, und das spezifische Nutzenversprechen, warum die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen, nicht nur das Medium Digitaldruck, sondern die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen mir einen Vorteil verschaffen und mit Sicherheit die Ergebnisse erzielen würde, die ich mir wünsche.
Offensichtlich tun Sie das nach 70 Jahren noch immer für Ihre Kunden. Da Ihre Dienstleistungen auf datengestütztem Marketing und datengestützter Kommunikation basieren, haben Sie bereits erwähnt, dass Sie dieses Ding namens Internet sahen und dachten, dass es eine großartige Quelle für die Erstellung von Inhalten für einen Tag sein würde. Ich war dabei, als ich in einer integrierten Agentur gearbeitet habe und wir uns fragten: „Was ist ein Werbebanner? Und plötzlich machten wir diese Dinge, die man Bannerwerbung nennt.
Aber für ein 70 Jahre altes Unternehmen, das sich in Familienbesitz befindet, muss ich zugeben, dass ich das noch dazu sagen muss. Ich muss davon ausgehen, dass es eine ziemlich schwerwiegende Entscheidung war, die Struktur Ihres Unternehmens zu ändern und die Art und Weise, wie Sie kommunizieren, wie Sie verkaufen, wie Sie diese Technologien den Druckkunden erklären müssen, die vielleicht auch aus hundert Jahre alten Unternehmen stammen. Ich meine, Sie müssen auch verstehen, wo Sie sich in diesem Land befinden. Dort gibt es ältere Dinge. Die Kasinos – ich habe an Kasinokunden gearbeitet. Wir haben das schon einmal besprochen. In den Kasinos gab es einen Haufen Drucksachen, die sich jede Woche ändern. Von der Speisekarte bis hin zu den Spielern in den Lounges und der Verlosung eines Bootes, das sie verschenken. Ich meine, es ist verrückt, wie viele Änderungen es gibt. Ich möchte, dass Sie von dem Gespräch erzählen, das Ihre Familie geführt hat und in dem es hieß: „Okay, da draußen gibt es eine neue Grenze und wir müssen nicht nur daran teilhaben, sondern die Führung übernehmen.“
[0:10:47] BH: Ja. Ich glaube, das ist schon seit langem Teil unserer Philosophie. Ich muss meinem Vater zugutehalten, dass wir in den Achtzigern und Neunzigern immer nach einer Nische gesucht haben, oder danach, was der Markt kauft, oder wo – es war fast wie bei Wayne Gretzky. Ich will dort laufen, wo der Puck sein wird, nicht dort, wo der Puck ist. Manchmal ist man zu früh dran, aber das war schon immer unsere Philosophie: Was kauft der Markt, was braucht der Markt, welche Technologien stehen uns zur Verfügung, wie können wir das nutzen, was wir bereits tun.
Ich denke, dass uns diese Einstellung immer geholfen hat, die Krise von 2008 und 2009 zu überstehen. Wir haben einen Kunden verloren – unser größter Kunde war etwa 12% bis 15% unseres Geschäfts, der Konkurs anmeldete, und das hat uns schwer getroffen. Aber ich denke, dass wir weiterhin die XMPie-Plattform anbieten und wie wir diese in die Fähigkeit einbringen können, denn als das Internet aufkam, gab es die Möglichkeit, Inhalte so schnell, sehr personalisiert und sehr relevant zu verbreiten, und sie ist immer noch da. Viele Leute sahen darin eine Möglichkeit, das gedruckte Wort zu verdrängen, was in vielerlei Hinsicht bei bestimmten Formen der Kommunikation auch der Fall war. Natürlich sind Printmedien und Direktwerbung immer noch sehr wirkungsvoll, und die Kapitalrendite war schon immer besser als bei vielen digitalen Medien.
Aber Sie mussten dabei sein, Sie mussten omnichannel sein, und das ist der Punkt, an dem ich denke, dass wir durch die Partnerschaft mit XMPie in der Lage sind, das zu tun, was wir derzeit mit unserem Datenteam tun, und die Daten aufzubereiten, um diese Inhalte auf eine sehr relevante Weise zu verbreiten. Ich denke, wir haben uns immer dafür eingesetzt, dass das, was wir verkaufen und was wir anbieten können, die Möglichkeit ist, Ihre Marketingausgaben effektiv und messbar zu machen. Das ist es, was wir zu verkaufen versuchen, was wir anzubieten versuchen und was wir unseren Kunden und Partnern zu geben versuchen.
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[0:12:44] DC: Möchten Sie Ihr Spiel verbessern, Ihre Kundenbeziehungen und Veranstaltungen auf die nächste Stufe heben? Dann möchte ich mit Ihnen zusammenarbeiten. Ich bin Deborah Corn, die intergalaktische Botschafterin für das Printerverse. Ich spreche mit einem riesigen, globalen Publikum von Druck- und Marketingfachleuten in allen Phasen ihrer Karriere. Sie sind auf der Suche nach aktuellen Informationen und Ressourcen, nach neuen Möglichkeiten, ihre Kunden zu bedienen und mit ihnen in Kontakt zu treten, nach optimierten Prozessen für ihre Kommunikation und ihren Betrieb, und sie brauchen die Produkte, Dienstleistungen und Partnerschaften, die Sie anbieten, um auf die nächste Stufe zu gelangen.
Print Media Centr bietet eine Reihe einzigartiger Möglichkeiten, die Ihre Botschaft verstärken und Ihre Mission im gesamten Printerverse unterstützen. Lassen Sie uns zusammenarbeiten, die richtigen Leute zusammenbringen und die Branche gemeinsam voranbringen. Link in den Show Notes. Engagieren Sie sich lange und erfolgreich.
(FORTSETZUNG FOLGT)
[0:13:45] DC: Wenn Sie sagen, dass die Direktwerbung immer noch einer der effektivsten Kommunikationskanäle ist, dann stimme ich Ihnen zu, aber ich denke, dass es ein kleines Sternchen braucht. Nämlich dann, wenn sie für die Person, die sie erhält, von Bedeutung ist, nicht wahr? Ich meine, das ist der Unterschied zwischen effektiver Marketingpost und Junkmail. Die Junk-Mail kommt einfach zu mir nach Hause und es ist, wie gesagt, ich lebe in Florida. Warum bekomme ich Gutscheine für eine Teppichreinigung? In Florida gibt es doch eigentlich keine Teppiche. Das gibt es nicht, weil die Dinge schimmeln und feucht werden. Wir haben hier unten also keinen Teppich. Warum bekomme ich also diese Dinge per Post, nur weil mich jemand auf einer Mailingliste hat? Im Gegensatz zu einer Dampfreinigung meiner Vinylböden oder etwas Ähnlichem. Das ist für mich sehr interessant. Warum bekomme ich etwas für eine Pizzeria, die 40 Minuten von meinem Haus entfernt ist, anstatt vier Blocks von meinem Haus entfernt?
Das geht also nicht ohne Hilfsmittel. Sie haben diese Entscheidung schon vor sehr langer Zeit getroffen. Ich weiß nicht, ob das ein Vorteil oder ein Nachteil ist, aber wie ich schon sagte, war ich ein Druckereikunde. Als ich anfing, mich mit all den Leuten aus der Druckindustrie zu treffen, kannte ich XMPie nur als das Tool, das alle benutzen, denn die meisten Druckereien haben einen hohen Bekanntheitsgrad auf dem Markt. Wie sind Sie also vor all den Jahren auf XMPie gestoßen? War es das einzige Unternehmen in der Stadt oder haben Sie sich informiert und waren sich sicher: „Das ist das Unternehmen, mit dem wir wachsen wollen“?
[0:15:22] BH: Wir waren lange Zeit ein Xerox-Unternehmen, angefangen in den achtziger Jahren. Viele unserer Digitaldrucker waren also von Xerox, und Xerox war ein großartiger Partner und ist seit über 40 Jahren ein großartiger Partner für uns. Unter Xerox nutzten wir in den achtziger und neunziger Jahren ein Tool für variable Daten namens VIPP, um einen Großteil unserer Transaktionsdaten zu verarbeiten. XMPie war etwas, das uns durch Xerox vorgestellt wurde, bevor wir unter dem Dach von Xerox waren. Wir begannen, uns damit zu beschäftigen und uns einige der Tools anzusehen, die man für die grafische Kommunikation einsetzen kann. Es war also eine natürliche Entwicklung.
Es gab einige Vor- und Nachteile der Möglichkeiten von XMPie gegenüber VIPP. Es handelt sich also um zwei unterschiedliche Tools, und es sah so aus, als ob wir uns für die XMPie-Plattform entschieden, weil wir die Möglichkeit sahen, einige andere Dinge mit variablen Daten, Omnichannel, Kommunikation mit personalisierten URLs und einige dieser Dinge zu tun. Das war wahrscheinlich der Grund für diese Entwicklung. Aber das Werkzeug, das wir vorher benutzt haben, war VIPP, das sehr leistungsfähig war, aber dann gab es nur noch den Kreuzschraubenzieher und den Schlitzschraubenzieher, und es scheint, als ob es in diesen Vor- und Nachteilen eine andere Analogie gäbe, aber ja. Es scheint ein Werkzeug zu sein, das für uns eine natürliche Weiterentwicklung seiner Fähigkeiten war.
[0:16:38] DC: Und wie haben Sie angefangen, es zu nutzen? Haben Sie mit Ihrem eigenen Marketing begonnen oder haben Sie einen Kunden gefunden, der bereit war, die Chance zu ergreifen?
[0:16:45] BH: Damals war das große Ding für uns, das neuere Ding, der heiße neue Knopf, die personalisierten URLs, und man nannte sie PURLs und die Leute dachten, das sei Schmuck. Das war also eine bahnbrechende Neuerung und es hieß: „Oh, jeder kann seine eigene personalisierte Website haben.“ Wir haben versucht, den Leuten, die nur Drucksachen oder Postwurfsendungen kaufen, zu erklären, was wir damit machen können.
Unsere Herausforderung war schon immer, dass wir, egal, was das Neue ist, versuchen, damit auf den Markt zu gehen, das Muskelgedächtnis. Die Menschen haben dieses Muskelgedächtnis. Vor zehn Jahren konnten wir personalisierte QR-Codes auf Teilen anbringen, die Sie scannen können. Er führt sofort zu einer PURL oder zu einem Angebot. Was auch immer das ist, wir haben das schon vor 10, 12 Jahren gemacht. Damals war uns das völlig fremd, und heute können wir das mit dem Aufkommen der QR-Codes tun, denn die Pandemie ist geradezu explodiert.
Das waren schon immer die Herausforderungen: Wie bringen wir diese wirklich neuen, coolen und effektiven Dinge auf den Markt und wie können wir das mit Ohren und Publikum machen, die ein Muskelgedächtnis haben, das sie seit fünf oder 10 Jahren haben. Variable Datenfarben, jetzt, dasselbe. Wir waren in der Lage, dies nahtlos auf einer XMPie-Plattform umzusetzen. Aber wenn man die Leute dazu bringt, Bildbibliotheken zu erstellen und diese in ihren Daten zu kennzeichnen, um diese relevante Kommunikation anbieten zu können. Da gibt es ein Muskelgedächtnis, das zu überwinden immer eine Herausforderung ist.
[0:18:09] DC: Okay. Ich habe noch eine Frage zu diesem Thema und dann machen wir weiter, wenn Sie mir das erlauben. Sie haben also von Leuten gesprochen, die Direktwerbung kaufen, und von Leuten, die Drucksachen kaufen, aber ich bin sicher, Sie stimmen zu, dass es auch Kunden gibt, ich nenne sie Zivilisten. Einfach die Leute von der Straße, die Dinge brauchen und eigentlich keine Druckerzeugnisse kaufen. Hier gibt es eine Bildungskurve. Wie ich schon sagte, ist Ihre Website sehr umfassend. Ich verstehe es, aber ich war ein professioneller Drucksacheneinkäufer. Die Person, der der Joghurt-Laden gehört, versteht vielleicht nicht, was datengesteuertes Marketing ist.
Wie klären Sie also über diese Fähigkeiten und den Wert, den sie bringen, auf? Und vor allem, wie schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, damit sie so darüber sprechen können, dass sie die Bürger da draußen nicht verschrecken, die sagen: „Ach, Sie wollen Daten?“
[0:19:06] BH: Nun, ich würde sagen, ja, wir können die ganze Zeit Print-Nerd-Zeug machen, und die ganze Zeit Daten-Nerd-Zeug machen, und dann würden die Leute anfangen, uns aufzuhängen. Die Leute verstehen, dass ich meine Produkte vermarkten muss, dass ich meine Dienstleistung vermarkten muss. Und ich werde einen Betrag von X für diese Kampagne oder einen Betrag von X für diese Sache ausgeben, und ich hoffe, dass ich damit Geld verdiene. Wie kann ich feststellen, ob ich damit Geld verdiene? Ist sie also effektiv oder werden die Leute darauf reagieren? Soll ich eine Fernsehwerbung oder eine Radiowerbung machen?
Jeder kämpft um das Marketingbudget, und sie müssen sich vor ihren Chefs verantworten, und es muss relevant sein, und es muss effektiv sein, und es muss messbar sein. Ich denke, die Stärke unserer Arbeit liegt darin, dass wir sagen können: „Hey, ich kann Ihr Marketing relevant machen. Ich kann es effektiv machen. Ich werde keine Post an jemanden in Florida schicken, der eine Teppichreinigung braucht, denn es gibt Daten, es gibt Informationen, die wir nutzen können.“ Es gibt bereits Daten, die Sie haben, und Ihr Kunde ist reich. Es gibt Volkszählungsdaten und alle Arten von Daten, mit denen Sie Ihre besten Kunden modellieren und profilieren können, um zu sehen, wie wir diese Daten nutzen können, um sie intelligent zu vermarkten. Wir müssen uns nicht damit befassen, wie wir variable Daten und solche Dinge nutzen können. Wir helfen Ihnen dabei.“
Laienhaft ausgedrückt: Sie müssen Ihr Produkt vermarkten, Sie müssen Ihren Service vermarkten, Sie müssen Ihr Geschäft ausbauen. Wir haben Mittel und Wege, um dies in Echtzeit messen zu können. Und was ist der effektive Teil? Wie können Sie es so effektiv machen? Es muss anziehend sein. Es muss relevant sein. Mit der XMPie-Plattform können wir wirklich kreativ sein und alle Adobe-Produkte in den verschiedenen Medien nutzen. Aber dann muss es auch relevant sein. Die datengesteuerten Inhalte basieren also auf den verschiedenen Attributen wie Geschlecht, Alter, Haushaltseinkommen, anderen demografischen Merkmalen, geografischen Gegebenheiten und all diesen anderen Dingen. Sie werden relevant sein.
Wenn ich „Liebe Deborah“ auf ein Stück schreibe und ich sage „Liebe Deborah“ in voller Farbe, und ich schicke Ihnen eine Teppichreinigung und Sie haben ein Haus voller Fliesen. Nun, es ist Ihnen egal, ob es in Farbe ist, oder? Wenn wir mit unseren Vertriebsmitarbeitern sprechen, ist der Preis immer eine Herausforderung. Denn das Porto steigt alle drei Minuten, was immer eine Herausforderung ist. Andere Formen der Kommunikation sind sehr preiswert und Sie können eine Million E-Mails verschicken. Es gibt also andere Formen der Kommunikation, die die Menschen –
[0:21:18] DC: Ja, aber niemand wird sie öffnen, Brian. Das sage ich jetzt einfach mal so. Keiner
wird diese E-Mails öffnen. Bitte fahren Sie fort.
[0:21:24] BH: Sie haben Recht. Die Leute tun das, was ich jeden Tag tue, ich lösche jeden Tag eine Masse. Sie müssen in diesen Kanälen sein und das ist die Stärke von XMPie. Sie müssen in der Lage sein, das zu verbreiten. Sie müssen in den sozialen Medien präsent sein. Sie müssen in all diesen verschiedenen Kanälen präsent sein, um Ihre Botschaft zu verbreiten. Das Schöne an dem, was XMPie bietet, ist, dass Sie alles online und offline machen können.
[0:21:41] DC: Ja. Ich meine, ich könnte Ihnen in allem, was Sie gerade gesagt haben, nur zustimmen. Katie, fahren Sie fort.
[0:21:46] KF: Ja. Eine Sache, die Brian meiner Meinung nach in seinem Unternehmen wirklich gut macht, ist, dass er ein Team hat, das ihn bei der Durchsicht der Daten und der Einrichtung von XMPie wirklich unterstützt. Ich glaube, Sie haben sogar einige unternehmensinterne Produkte entwickelt, die einige dieser vertikalen Märkte ansprechen und die Ihre Vertriebsmitarbeiter ebenfalls nutzen können. Ich habe auch Ihre Weihnachtsartikel gesehen, mit denen Sie einige innovative Dinge ansprechen, an die die Leute vielleicht gar nicht denken. Möchten Sie noch ein wenig mehr dazu sagen, Brian?
[0:22:21] BH: Ja. Das tun wir, ich würde sagen, in den letzten fünf bis zehn Jahren. Wir machen unsere Eigenwerbekampagne für den Urlaub. Wir versuchen wirklich, alle verschiedenen Berührungspunkte und Möglichkeiten, die XMPie bietet, zu nutzen. Es wird also eine personalisierte Direktwerbung mit variablen Daten verschickt. Wir verwenden PURLs, wir verwenden personalisierte QR-Codes und Follow-up-E-Mails, die auf einer logischen Grundlage basieren, d.h. ob Sie reagieren oder nicht. Dann machen wir ein individuelles oder personalisiertes Geschenk, das auf dem basiert, worauf Sie geantwortet haben. Wir versuchen also, unsere Kunden und potenziellen Kunden über die Möglichkeiten zu informieren und ihnen zu zeigen, was Sie tun können.
Wir haben immer versucht, es ansprechend zu gestalten, also denke ich, dass es schon immer ansprechend war. Das hat uns geholfen, das Produkt zu verkaufen und unseren Vertriebsmitarbeitern einen Auftrieb zu geben, so dass Sie jetzt nicht mehr nur mündlich sagen müssen, was wir alles tun können. Jetzt erleben die Leute, was man tun kann. Das hat also auch unserem Verkaufsteam Auftrieb gegeben.
[0:23:24] DC: Nun, zunächst einmal muss ich mich auf Ihre Mailingliste setzen lassen. Das ist das Wichtigste. Das werden wir also nach diesem Podcast nachholen müssen. Aber ich möchte auch sagen, dass die Art und Weise, wie Sie es auf Ihrer Website positioniert haben, wollen Sie mehr Kunden? Wollen Sie sie an sich binden? Klicken Sie hier, richtig? Ja, das will ich. Ich danke Ihnen vielmals. Muss ich verstehen, wie das geschieht? Nein. Aber was ich verstehen muss, ist, dass ich, wenn ich dieser Zivilist bin, ein Mitarbeiter in diesem Prozess sein muss, was auch bedeutet, dass die Menschen keine Angst haben müssen. Sie können einfach bis zu Ihrem besten Punkt, ein paar Datenpunkte über jemanden wissen, seinen Namen, vielleicht was er zuletzt gekauft hat. So dass Sie sagen können: „Nun, okay, sie haben vor drei oder zwei Jahren ein Auto geleast, wahrscheinlich steht ein weiterer Leasingvertrag an.“ Das ist einfach nur menschlich, das ist eine Schlussfolgerung. Das sind nicht einmal Daten.
Wenn ein ziviler Druckereikunde und ein Vertriebsmitarbeiter oder ein Vertreter eines datengesteuerten Kommunikationsunternehmens oder einer Druckerei dieses Gespräch mit einem Druckereikunden führen und ihn wissen lassen können, dass dies nicht so beängstigend ist, wie er vielleicht denkt. Dass all dies Ihnen helfen wird, mehr Kunden zu gewinnen und sie zu halten. Und dann ist da noch das ganze Zeug mit den Treueprogrammen und so weiter. Die einzige andere Sache, die ich noch sagen wollte, ist, dass ein Unternehmen durch diese Personalisierung, selbst wenn es nur eine minimale Personalisierung ist, die Möglichkeit hat, Vertrauen und Authentizität bei seinen Kunden, bei den Empfängern zu schaffen. Das ist es, was dazu führt, dass diese E-Mails geöffnet werden. Meiner Meinung nach funktioniert das zusammen, um voranzukommen. Es ist also sehr wichtig, dass Ihr Vertriebsteam, das es offensichtlich richtig macht, die Leute nicht verängstigt, sondern sie wissen lässt, dass Sie mit den minimalsten Informationen etwas bewirken können und ihnen sogar die Ergebnisse zeigen können. Wie zeigen Sie ihnen die Ergebnisse?
[0:25:31] BH: Mit dem Internet und der XMPie-Plattform gibt es Back-End-Dashboards, die Ihnen alle E-Mail-Öffnungsraten, Antwortraten und solche Dinge anzeigen. Mit der Möglichkeit einer personalisierten URL wird es also wirklich granular und Sie wissen, dass Deborah geantwortet hat, was Deborah angeklickt hat und Katie nicht, oder Katie hat angeklickt und das Formular ausgefüllt oder uns Informationen gegeben, die wir an vorhandene Daten anhängen können. Also ja, ich bin interessiert. Nein, ich bin nicht interessiert. Das sind alles Echtzeitdaten, die Sie erhalten können und die in anderen Medien, sei es im Fernsehen oder im Radio, nicht immer messbar sind oder nur schwer gemessen werden können.
Die Echtzeit-Datenmetriken, die Sie in E-Mails, E-Mail-Kampagnen, online und so weiter erhalten können. Nun, das gilt jetzt auch für Direktwerbung. Denn jetzt klicke ich auf einen QR-Code, und es ist nicht nur ein QR-Code, der zu Ihrer Hauptseite führt. Es ist ein QR-Code mit der Aufschrift „Willkommen Deborah“, der relevante Inhalte enthält, die auf den jeweiligen Informationen basieren. Egal, ob es sich dabei um Daten über Ihren letzten Einkauf handelt oder um geografische Informationen wie „Hier ist die nächstgelegene Filiale unseres Geschäfts“. All diese verschiedenen Dinge sind relevante Inhalte. Nochmals, es ist nicht nur die „Liebe Deborah“, das Zeug, das wir nicht über Sie wissen. Es ist die Liebe Deborah mit relevanten Inhalten.
Jetzt erfasse ich Informationen wie: „Oh, Deborah hat die Seite besucht, sie hat auf dies geklickt, sie hat nicht auf das geklickt.“ Dann gibt es eine Folgekommunikation, die automatisiert werden kann, um das Gespräch mit diesen Kunden oder Interessenten fortzusetzen. Das ist der Punkt, an dem die Relevanz, die Echtzeitdaten, das ist der Punkt, an dem Sie wirklich viel tun können. Auch hier gilt: Ja, Sie können eine Kampagne mit 17 Kontakten durchführen, mit E-Mails, Drucksachen, Verkaufsprospekten, Nachfassaktionen und all diesen Dingen, und dann können Sie jemanden überfordern, der dann einfach auflegt und sagt: „Das ist verrückt. Ich wollte doch nur…“ Was Sie sagen, Sie können ganz klein anfangen. Sie brauchen nicht viele Informationen, Sie können einfach vorhandene Informationen verwenden und sie ein wenig relevanter und ansprechender gestalten. Jetzt nutzen Sie auch einige der variablen Vollfarbfunktionen.
[0:27:33] DC: Ja.
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[0:27:36] DC: Printspiration wird im gesamten Printerverse auf dem Project Peacock Network gestreamt, und unsere Mission, Bildung und Ressourcen für Druckkunden, Studenten und Drucker auf der ganzen Welt bereitzustellen, war noch nie so zugänglich. Sehen Sie, was Sie wollen, wann Sie wollen und wo Sie wollen. Es ist kostenlos. Besuchen Sie ProjectPeacock.TV, um auf Originalprogramme und Wiederholungen unserer Online-Veranstaltungen zuzugreifen. Erfahren Sie mehr über die Peacock-Partner und Unternehmen, die in unseren Sendungen vorkommen. Tragen Sie sich in unsere Mailingliste ein, um über die Premiere neuer Episoden und den Start neuer Serien informiert zu werden, und erstellen Sie ein kostenloses Konto, um Watchlists zu erstellen. Sind Sie bereit für Ihre Nahaufnahme? Gehen Sie mit Ihrer Peacock-Show auf Sendung, indem Sie ProjectPeacock.TV besuchen und noch heute Ihr Partnerschaftsangebot anfordern. Peacock lang und erfolgreich.
(FORTSETZUNG FOLGT)
[0:28:27] DC: Ich meine, es ist wirklich unglaublich. Print kann wie programmatische Werbung eingesetzt werden, genau wie das digitale Marketing, wenn ein datengesteuertes Marketing-Kommunikationsunternehmen oder Sie sich selbst als Drucker bezeichnen. Wenn Sie Ihren Kunden davon überzeugen können, das Pixel auf der Website zu setzen, das erforderlich ist, um zu wissen: „Okay, ich bin über die Landing Page gekommen. Was schaue ich mir noch an?“
Ich habe von einigen der erstaunlichsten Fallstudien für Hochschulen und technische Schulen gehört, weil sie die Leute aufschlüsseln können, die immer wieder auf die Seite für finanzielle Unterstützung zurückkehren. Man könnte sagen, dass diese Leute wahrscheinlich am weitesten in Ihrem Verkaufszyklus zurückliegen als alle anderen. Wenn es das ist, wonach sie suchen, im Gegensatz zu jemandem, der sich immer wieder die Sportinformationen ansieht, die Teams, denen er beitreten könnte. Ich habe in der Blaskapelle Posaune gespielt und interessierte mich daher für die Musikprogramme, die es dort gab. Es gibt also eine Möglichkeit, die Informationen wirklich zu vertiefen. Sie haben eine Menge Erfolgsgeschichten von Kunden, und ich frage mich, ob Sie den Zuhörern da draußen ein paar davon erzählen könnten.
[0:29:43] BH: Sicher. Ich werde auf eine der Fragen eingehen, die wir hatten, und ich glaube, Sie haben sich ein wenig auf das neue Tool bezogen, das es schon seit ein paar Jahren gibt, das Direct Mail Retargeting, das für mich ein Wendepunkt in der Direktwerbung ist, weil es die Frage beantwortet, die wir immer wieder hören. „Hey, wann ist der beste Zeitpunkt, um Direktwerbung zu versenden?“ Und das ist natürlich unterschiedlich. Es gibt eine Menge Variablen, die dabei eine Rolle spielen.
[0:30:06] DC: Ich glaube, Wayne Gretzky kennt die Antwort auf diese Frage. Kurz bevor ich etwas brauche, ist die beste Zeit, um es zu bekommen.
[0:30:13] BH: Sehr gut. Beim Direct Mail Retargeting setzen Sie ein Pixel auf Ihre Website, und dann beginnen wir, das Verhalten von Personen zu erfassen, die Ihre Website mehrmals besucht haben, wiedergekommen sind oder auf bestimmte Seiten geklickt haben. Jetzt bauen wir also eine Aktivität derjenigen auf, die dies getan haben, und beginnen damit, die Leute zu bewerten, die eine hohe Handlungsbereitschaft oder eine hohe Bereitschaft zum Hinzufügen haben. Wenn es sich um E-Commerce handelt und Sie einen Einkaufswagen haben, und den verlassenen Einkaufswagen. Natürlich werden diese Leute getaggt und eine Umkehrung auf der Grundlage ihrer Einkäufe oder ihrer Online-Aktivitäten auf Ihrer Website segmentiert.
Noch am selben Tag erhalten wir eine Datenbank mit den Besuchern, die uns besucht haben, und wir verschicken eine Direktwerbung. Eine unserer Fallstudien ist ein Bekleidungsgeschäft, ein E-Commerce-Bekleidungsgeschäft, ein landesweites Bekleidungsgeschäft. Wir verfolgen dieses Verhalten und fügen es hinzu, wenn wir die Daten täglich erhalten, aber wir modifizieren sie nach Geschlecht. Ob Sie also für Männer oder für Frauen einkaufen oder ob es drei oder vier andere Versionen gibt, die wir dort machen. Wir erfassen diese Daten, sie werden segmentiert und kommen jede Nacht um Mitternacht zu uns. Dann nutzen wir XMPie, um auf der Grundlage der Postleitzahl, aber auch des Inhalts, ein sehr relevantes geografisches Marketing mit den nächstgelegenen Geschichten zu betreiben. Wenn sie Post einkaufen, erhalten Sie Bilder von Herrenbekleidung, Damenbekleidung und so weiter.
Dort gibt es relevante Inhalte, die wir an Leute vermarkten, die eine hohe Neigung zum Handeln haben, weil sie auf ihrer Website gewesen sind. Wenn Sie auf die Website von jemandem gehen und sie für fünf Sekunden besuchen und dann wieder gehen, werden Sie diesen Inhalt nicht erhalten. Aber das sind diejenigen, die ihren Höhepunkt erreicht haben, sie sind auf der Ziellinie, sie hatten diese hohe Kauf- oder Handlungsbereitschaft. Das sind diejenigen, denen wir sehr relevante, zeitnahe Inhalte schicken und die eine Postkarte erhalten. Auch hier gilt, dass Direktwerbung der größte und effektivste Kanal ist, der die digitalen Kanäle seit Jahren übertrifft. Sie nutzen also diesen Kanal, aber auch auf eine sehr relevante und zeitnahe Weise, wie Sie es auf digitalem Wege tun könnten. Das hat sich also als sehr effektiv erwiesen.
Wir haben eine vier- bis sechsfache Rendite bei den Werbeausgaben erzielt, und ihr Ziel war es, das zwei- bis 2,5-fache zu erreichen. In den letzten anderthalb Jahren haben sie also durchweg fast das Doppelte von dem erreicht, was sie erwartet hatten. Das war also eine sehr effektive Kampagne.
[0:32:32] DC: Das ist unglaublich. Ich hatte letztes Jahr ein paar Freunde, die eigentlich Druckereien besaßen. Sie waren auf einer eTail-Konferenz, der eTailers-Konferenz. Als Drucker, und ich war so stolz auf sie, hatten sie einen Stand. Ich sagte: „Danke, dass Sie in diese Bereiche eindringen. Das ist es, was wir brauchen. Es war wirklich interessant, denn ich fragte: „Was haben Sie von den eTailers gelernt?“ Egal, ob sie ein stationäres Geschäft haben und auch online verkaufen oder ob sie nur ein Online-Geschäft betreiben,
sie haben ein erhebliches Problem mit Kunden, die Dinge im Einkaufswagen liegen lassen, und glauben, dass die Antwort darauf darin besteht, den Kunden eine E-Mail zu schicken oder ihnen ein weiteres Werbebanner vor die Nase zu halten. Aber das führt nicht wirklich dazu, dass die Leute zurückgehen und das andere Produkt kaufen. Sie erzielen Ergebnisse, wenn sie Direktmailings an die Leute schicken, wie: „Hallo, ich bin die Lampe. Sie haben den Tisch mitgenommen, aber mich haben Sie verlassen. Ich bin so einsam. Komm und hol mich ab.“ Und vielleicht gibt es einen Rabatt oder irgendeinen Anreiz. Sie wissen, dass jemand so interessiert war, dass er die Lampe in seinen Einkaufswagen gelegt hat.
Ich meine, ich bin froh, dass Amazon das nicht macht, denn ich behalte die Dinge einfach in meinem Einkaufswagen, um sie später zu kaufen. Natürlich kennen sie mich jetzt schon. Sie legen all die Dinge hinein, die ich unbedingt haben muss. Nicht wirklich, aber ich glaube schon. Sie und ich sollten wahrscheinlich nicht zusammen in einem Raum sein. Wir werden alles kaufen. Aber es gibt so viele Möglichkeiten. Schauen Sie sich Online-Unternehmen an, schauen Sie sich all die digitalen Unternehmen an – jeden, der digitales Marketing betreibt und fragen Sie ihn: „Wie sieht es mit den Newslettern aus? Wie sieht es mit den E-Mails aus? Oh, Ihre Öffnungsraten passen nicht
zu den Besucherzahlen Ihrer Website und dem, was die Leute tun. Versuchen Sie, mit Druck eine emotionale Verbindung zu ihnen herzustellen.“
Die andere Sache, die ich vor dem letzten Punkt, den wir behandeln werden, ansprechen wollte, ist das personalisierte Video, von dem ich fasziniert bin. Sie haben eine wirklich interessante Geschichte darüber, wie Sie eine Tintenstrahldruckmaschine in Ihren Betrieb integriert haben. Die meisten Leute machen es andersherum, und ich lasse Sie erklären, was ich damit meine, bitte. Wie ist die Canon ProStream in Ihr Leben getreten und wie hat sie Ihr Geschäft wirklich verändert?
[0:34:53] BH: Im Jahr 2000, als wir unseren ersten digitalen Farbdrucker von Xerox, den DocuColors, bekamen, sahen wir die Möglichkeit, kleine Auflagen in Farbe zu drucken, aber auch die Möglichkeit, variable Daten zu drucken. Anstatt etwas vorzudrucken und zu adressieren, kann ich jetzt Ihre Datenbank nehmen und relevante Inhalte, relevante Bilder, Angebote und all diese verschiedenen Dinge über Direktmailings zustellen. Die Herausforderung besteht darin, dass wir alle jahrelang Bogentonergeräte hatten, die die Qualität erreichten, die man braucht, um dem Offsetdruck so nahe wie möglich zu kommen. Das wurde dann immer zu: „Hier ist der Offsetdruck und der Digitaldruck hat aufgeholt. Diese Entwicklung haben wir also durchgemacht.
Wir sahen die Möglichkeit, datengesteuerte Inhalte über Direktmailings zu versenden. Das gefiel uns sehr gut, aber aufgrund der Kosten und des Zeitaufwands war die Menge begrenzt. Daher haben wir viele unserer größeren Aufträge mit vorgedruckten Hüllen durchgeführt. Sie haben vielleicht zwei oder drei Versionen von Hüllen. Und alle variablen Daten wurden mit schwarzer Tinte auf die vorgedruckten Hüllen gedruckt.
In den letzten zehn Jahren haben wir den Arbeitsablauf gehasst, weil wir sehr enge SLAs hatten und alles schon gestern fertig sein musste. Sie mussten also Hüllen vorbedrucken, warten, bis die Tinte getrocknet war, sie ausschneiden und in eine Schale legen, dann die variablen Daten einfügen, sie erneut ausschneiden und fertigstellen und all diese verschiedenen Dinge. Dieser vier- bis sechsstufige Prozess für Dinge, die wir in großen Mengen und in kürzester Zeit herausbringen müssen. Wir begannen, nach einer Technologie zu suchen, mit der wir das, was wir schon seit Jahren für 5.000 Postkarten machen, in digitaler Farbe umsetzen können. Wie können wir das mit einer halben Million machen? Wie können wir das mit einer Million Stück machen? Wenn man also auf die Inkjet-Technologie achtet, muss man behandelte Bestände bekommen, und die Qualität war nicht gut, und sie kamen aus dem Transaktionsbereich. Es gab also einen Wettlauf darum, wie man die Qualität und den Preis und all die anderen Dinge hinbekommt.
Wir haben auf all diese Dinge geachtet und uns eine ganze Reihe verschiedener OEMs angesehen und sind bei der Canon ProStream gelandet, die seit zwei Jahren im Einsatz ist. Im Grunde genommen sagen wir, dass es ein Plug-and-Play-System war, denn wir haben all die verschiedenen Dinge am vorderen Ende gemacht, die man für 5.000 oder 10.000 Stück machen kann. Jetzt können wir mit dem, was wir tun können, den Deckel abnehmen. Wir nennen es also Massenpersonalisierung. Jetzt können Sie das tun. Jetzt nutzen Sie den Inhalt, den Sie haben, und Sie können ihn versionieren und sind nicht durch die Menge begrenzt.
Das ist manchmal eine Herausforderung, denn die Leute, mit denen wir gesprochen haben und die schon so lange mit Muscheln arbeiten, haben ein Muskelgedächtnis. Ich sage: „Schauen Sie, Sie können ein 800.000 Stück umfassendes Angebot komplett personalisieren und auf diese Person zuschneiden. Sie müssen nicht unbedingt eine Muschelversion haben, aber es gibt einige Hausaufgaben, die Sie im Vorfeld machen müssen, und wie Sie das machen und segmentieren und größere Segmente, größere Versionen oder mehrere Versionen erstellen und diese Dinge, um es noch relevanter zu machen, was wir getan haben. Das ist der Übergang. Das Muskelgedächtnis von dem, was immer traditionell gemacht wurde, zu dem, was jetzt möglich ist, und die Fähigkeit der XMPie-Plattform, das zu tun. Unser Datenteam, das für uns die Superstars sind.
Die Fähigkeit, das zu tun, ist sehr – das ist nicht der schwierige Teil. Die Herausforderung liegt wahrscheinlich in der Vorbereitung der Daten, der Beschaffung der Daten, der Bilder und all dieser Dinge im Vorfeld. Wie kann man diese Dinge so aufbereiten, dass sie effektiv per Post verschickt werden können? Ja, so sind wir auf ProStream gekommen.
[0:38:12] DC: Und die Kombination dieser beiden Technologien eröffnet Ihnen eine ganz neue Wachstumsstrategie. Ich nehme an, Sie können jetzt ganz andere Kunden ansprechen.
[0:38:23] BH: Es gibt bestehende Kunden, die größere Projekte hatten, die wir jetzt
in diesem Bereich spielen können, weil wir es effektiv und zu einem guten Preis machen können und es gleichzeitig herausbringen können.
[0:38:33] DC: Ich will Sie nicht unterbrechen, aber haben Sie sie vorher bei größeren Mengen abgewiesen und gesagt: „Tut mir leid, damit kann ich Ihnen nicht helfen“?
[0:38:39] BH: Nun, ja. Zum Teil waren wir also nicht wettbewerbsfähig, weil wir einfach nicht die Ausrüstung hatten, um das in der Zeit, die wir hatten, zu schaffen, also haben wir unsere Kapazitäten und Fähigkeiten erweitert. Ich glaube nicht, dass wir in einem bestimmten Bereich spielten, in dem es kleinere Kampagnen gab. Aber jetzt sind wir in der Lage, uns einige dieser größeren Kampagnen anzuschauen. Ja. Es gab also einige bestehende Kunden und einige neue Interessenten, die sagten: „Hey, jetzt können wir das machen. Ich kannte Sie schon vorher und hatte die Möglichkeit, das zu tun, aber jetzt sind wir mit neueren Möglichkeiten und Geräten zurückgekommen.“
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(FORTSETZUNG FOLGT)
[0:39:46] DC: Eines der Dinge, auf die Sie sich zubewegen, ist das personalisierte Video, bei dem Ihnen XMPie ebenfalls helfen kann, was ich einfach faszinierend finde, die ganze Sache. In der Anfangsphase der Entwicklung dieses Dienstes, obwohl Sie ihn bereits getestet haben, finde ich es einfach großartig, dass Sie bereit sind, dieses Gespräch zu führen, obwohl Sie im Moment keine genauen Antworten haben. Aber es gibt da draußen noch andere Leute, die vielleicht auch versuchen, das herauszufinden. Ich weiß, dass Sie ein datengesteuertes Unternehmen für Marketingkommunikation sind, was Sie von einer Druckerei unterscheidet. Aber ich bin immer noch neugierig, was bei Ihnen erforderlich ist, z.B. ob Sie ein Videoteam brauchen.
[0:40:36] BH: Ja. Personalisierte Videos, auch das passt wahrscheinlich zu unserer Geschichte, wie wir nach dem nächsten Ding Ausschau halten. Ich denke, bei den sozialen Medien, bei TikToks und Instagram und allem, was dazu gehört, werden Videos gemacht. Ich meine, die Menschen konsumieren den ganzen Tag Videos, jeden Tag. Wir können uns mit unseren datengesteuerten Fähigkeiten in Print- und Online-Kanälen mit E-Mail abstimmen und all diese verschiedenen Dinge tun. Jetzt sind wir in der Lage, dies innerhalb eines Videos zu tun. Wenn Sie jetzt auf eine personalisierte URL gehen, haben Sie Bilder, Inhalte und Angebote, die auf den Daten basieren, die wir über Sie haben.
Jetzt kann ich ein Video einbetten und die Möglichkeit nutzen, auch innerhalb des Videos datengesteuert und personalisiert zu arbeiten. All die verschiedenen Praktiken, die wir bei Printmedien, Direktmailings, E-Mails und personalisierten URLs angewandt haben, können wir jetzt auch in einem Video anwenden. Jetzt können wir uns also engagieren – und zwar nicht nur als Video-Engagement, denn natürlich konsumiert jeder jeden Tag Videos. Jetzt kann es auf der Grundlage von – also jetzt nutzen wir und XMPie bietet die Möglichkeit, diese Fähigkeit zu datengesteuerten Inhalten zu nutzen, aber innerhalb eines Videos. Es ist also eine Art – ich kenne nicht einmal die Statistiken darüber, wie viele Videos sich die Menschen pro Tag in den sozialen Medien ansehen. Wahrscheinlich ist es zu viel, würde ich sagen, aber das ist es, wo –
Nochmals, es ist ansprechend. Wir wollen immer wissen, wie wir Marketing effektiv gestalten können. Wie können wir es ansprechend gestalten? Wie machen wir es – die Leute investieren ihr Geld und wollen es nicht einfach die Toilette runterspülen, sie wollen es effektiv und messbar machen und den ROI sehen, nach dem sie suchen. Ich denke, Video ist die nächste Stufe dieser Entwicklung.
[0:42:17] DC: Nur der letzte Teil, das Video selbst, woher kommt das?
[0:42:22] BH: Ja. XMPie ist ein Plug-in für alle Adobe-Produkte. After Effects ist also die Videokomponente von Adobe und nutzt eine XMPie-Technologie, die Sie dort einbinden können. Auch hier befinden wir uns noch in der Anfangsphase und haben selbst schon ein paar davon gemacht. Das ist also etwas Neues für uns. Aber die Möglichkeit, dies zu tun und in After Effects einzubinden und personalisierte Inhalte zu erstellen, bietet natürlich eine ganze Reihe von Möglichkeiten – die Möglichkeiten in After Effects sind unbegrenzt. Sie implementieren erst jetzt personalisierte oder variable Datenbereiche, sei es Text, Bilder oder dergleichen, in die Videobearbeitung.
[0:43:04] DC: Ich nehme an, Sie haben Ihr eigenes Video für Ihre eigene Werbung gedreht. Müssen Ihre Kunden ihr eigenes Video drehen oder werden Sie auch diese Dienste anbieten?
[0:43:13] BH: Ja. Es gibt vorhandene Inhalte. Wenn also ein Kunde oder Interessent bereits über Videoinhalte verfügt, können diese genutzt und darauf aufgebaut werden. Wir haben keine eigene Videoproduktion, aber wir haben Partner, die Videos produzieren und das übernehmen können. Oder es gibt einige Vorlagen, die Sie herunterladen können. Auch hier ist es wahrscheinlich ähnlich wie bei vielen anderen Kanälen, dass Sie E-Mail-Vorlagen kaufen können. Vielleicht haben Sie bereits eine E-Mail-Vorlage für eine Kampagne, die Sie verwenden können, oder Sie haben ein komplettes HTML-Design, ähnlich wie beim Druck. Ich habe ein bestehendes Katalogdesign, das ich ändern möchte, oder ich möchte ein ganz neues entwerfen, oder vielleicht gibt es eine Vorlage. Das unterscheidet sich nicht allzu sehr von allen anderen Medien, die Sie verwenden können. Es gibt wahrscheinlich einige Vorlagen, die Sie kaufen können. Ich weiß, dass es einige Vorlagen gibt, die Sie kaufen können. Oder ich möchte einen kompletten Videodreh mit brandneuen oder bereits vorhandenen Inhalten machen. Können Sie diese verwenden oder können Sie sie mischen und anpassen?
[0:44:06] DC: Sie haben es gerade auf den Punkt gebracht und es klingt viel einfacher, als ich dachte, denn Sie haben Recht. Wenn ich mir das Video als einen Vermögenswert vorstelle, ein Logo als einen Vermögenswert, ein Foto von Ihrem Unternehmen als einen Vermögenswert. Irgendjemand macht das, ob Sie nun einen Fotografen oder einen Designer anheuern oder ob ein Marketingdienstleister die Fähigkeiten eines Designteams hat. Ich meine, Sie arbeiten mit Ihren Partnern zusammen, um die Dinge zu erledigen. Apropos, Katie, wie unterstützt XMPie jemanden, der so etwas wie ein personalisiertes Video und all die anderen Funktionen, die er vielleicht für sein Unternehmen einführen möchte, übernimmt?
[0:44:45] KF: Gute Frage, Deborah. Was XMPie betrifft, so sind wir für unsere Kunden da, um sie zu unterstützen, egal, welche Bedürfnisse sie haben. Wenn ich mir Brian von Pel Hughes anschaue, dann hat das Unternehmen im Laufe der Jahre eine Menge erlebt. Sie begannen mit einem sehr einfachen System für die reine Druckproduktion, wie er bereits erwähnte. Dann haben sie sich weiterentwickelt und sind mit
mehr in Richtung Web-to-Print gegangen, um über das XMPie-Portfolio auch Portale für ihre Kunden zu eröffnen. Sie haben auch einige Dinge mit personalisierten Bildern gemacht. Es handelt sich also um Bilder, die einen besonderen Reiz ausüben, wie z.B. Ihr Name in den Wolken oder in Blumen oder was auch immer es sein mag. Dann sind sie gewachsen.
Die Umstellung auf den Produktions-Tintenstrahldruck belastet die Systeme, weil der Produktionsausstoß so viel größer ist, als wenn sie nur Überdrucke machen würden. Wir haben also wirklich mit ihnen skaliert. Wissen Sie, wir sind begeistert. Bei vielen ihrer Weihnachtsprojekte und ähnlichen Dingen sind sie zu uns gekommen, um spezielle Dinge zu tun, mit denen wir ihnen helfen können, zu zeigen, was sie da drüben tun. Und eines dieser Projekte ist das Video. Ich weiß, dass unser Forschungs- und Entwicklungsteam Gespräche mit Brians Team geführt hat, um ihnen zu helfen, einige Dinge in diesem Bereich zu klären.
Wir haben auch unsere normalen Ressourcen, was die Bibliothek der Online-Ressourcen angeht, die ihnen zur Verfügung stehen. Wir haben auch eine sehr aktive Google-Gruppe, in der wir viele Nutzer haben, die ähnliche Dinge tun wie Brians Team, und mit denen sie sich ebenfalls austauschen können. Wir haben auch einige Moderatoren, die sich mit Kommentaren, Hilfen, Tipps und Ausflügen einbringen können.
[0:46:25] DC: Ausgezeichnet. Brian, zu Beginn dieses Podcasts habe ich Ihnen zum 70-jährigen Bestehen Ihres Unternehmens gratuliert, und wir haben über das Vermächtnis gesprochen. Sie werden das Unternehmen in die nächsten 70 Jahre führen. Was hoffen Sie, dass Ihr Vermächtnis sein wird?
[0:46:44] BH: Oh, wow. Das ist eine schwierige Frage. Zunächst einmal spielt die Mannschaft, die wir hatten, wahrscheinlich auf ihre Unverwüstlichkeit an. Wir hatten eine sehr geringe Fluktuation. Wir haben hier Mitarbeiter, die seit 35, 40 Jahren hier sind. Unser Datenprogrammierungsteam ist seit 15 Jahren intakt. Offensichtlich haben wir seit Katrina aufgrund unvorhergesehener Ereignisse unsere Kräfte dort angepasst. Aber wie auch immer, die Widerstandsfähigkeit, die wir haben, fängt meiner Meinung nach bei unseren Mitarbeitern an.
Wir haben ein hervorragendes Team, das über die nötige Erfahrung und die Bereitschaft verfügt, neue Abenteuer zu erkunden und unseren Kunden immer wieder etwas Neues zu bieten. Ich denke, es geht mehr um den Service: Wie können wir unseren Kunden und Interessenten helfen? Auch hier gilt: Nicht mehr drucken, nicht mehr Geld ausgeben. Wie können wir Ihnen helfen, effektiv zu sein, zu wachsen und Ihre Kunden zu binden? Muss das über den Druck erfolgen? Wir glauben natürlich an sie. Ich denke, die Daten zeigen, dass Print und Direktwerbung immer noch effektiv sind. Wenn das so wäre, würden wir nicht weiter in die Ausrüstung investieren, die wir haben, aber es muss nicht nur der Druck sein. Welche anderen Kanäle sind effektiv? Können es die digitalen Kanäle sein? Kann es Video sein oder kann es auch offline sein?
Ich denke, unser Vermächtnis ist es, unseren Kunden immer zu Diensten zu sein. Wie können wir Ihrem Unternehmen helfen? Wie können wir eine Erweiterung Ihres Teams werden und Ihnen effektive und relevante Tools zur Verfügung stellen, die Ihnen dabei helfen, die Produkte und Dienstleistungen, die Sie anbieten, zu erweitern? Wir sind in einer ganzen Reihe verschiedener Branchen tätig, also nicht nur in einer Branche. Ich denke, es geht um mehrere Branchen, denn alle haben die gleichen Bedürfnisse: Wie gewinne ich neue Kunden? Wie behalte ich bestehende Kunden? Wie kann ich Upselling oder Cross-Selling betreiben, oder wie kann ich für meine Kunden da sein?
Ich denke, das ist wahrscheinlich das Erbe und die Fortsetzung dessen, was meine Großmutter, mein Vater und meine Mutter im Laufe der Zeit getan haben. Wir haben immer darauf geachtet, wie wir unseren Kunden und Interessenten ein besserer Partner sein können.
[0:48:44] DC: Nun, ich glaube, Ihre Großmutter wäre sehr stolz auf Sie. Ich empfehle Ihnen, sich die Website anzusehen. Alles, was Sie brauchen, um mit Brian und Katie und XMPie und Pel Hughes in Kontakt zu treten, finden Sie in den Hinweisen zur Sendung. Bis zum nächsten Mal, meine Damen und Herren. Drucken Sie lange und erfolgreich.
[ENDE DER EPISODE]
[0:49:04] DC: Vielen Dank, dass Sie sich Podcasts From the Printerverse angehört haben. Bitte abonnieren Sie uns, klicken Sie auf ein paar Sterne und hinterlassen Sie uns eine Bewertung. Bleiben Sie über printmediacentr.com mit uns in Verbindung. Wir freuen uns über Ihr Feedback zu unseren Sendungen und über Themen, die für künftige Sendungen von Interesse sind. Bis zum nächsten Mal, vielen Dank für Ihr Interesse. Drucken Sie lange und erfolgreich.
[ENDE]
