RESSOURCEN
Betsy Davis, CMO und EVP National Director of Sales bei Sandy Alexander, spricht mit Deborah Corn darüber, wie ihr Team Technologie, Daten und Kreativität miteinander verbindet, um aussagekräftige, personalisierte Kampagnen zu erstellen. Von der Zusammenarbeit mit Kunden bis hin zu Sandys Color Bar-Podcast und der Innovationsreihe Glimpse erzählt Betsy, wie sich das Unternehmen weiterentwickelt und wie XMPie dazu beiträgt, seine Zukunft zu sichern.
Mentioned in This Episode:
Betsy Davis auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/davisbetsy/
Sandy Alexander: https://sandyalexander.com/
Personalisierte Direktwerbung für Glimpse: https://youtu.be/_eQnz1yKq-w?si=HA3ogz_1p7r3H1MF
Glimpse Ereignis: https://youtu.be/tX8PnNu7xXc?si=-CxygmZiJDC7xvTZ
Color Bar Podcast: https://youtube.com/playlist?list=PLz5P8pFxXaVhB-hkvO8OyRLlH1RN_j5NZ&si=41OuKeZcYywClTJs
David Baldaro auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/davidbaldaro/
XMPie: https://www.xmpie.com/
Zukunft der Personalisierung Demo: https://url.xmpie.com/2d4
XMPie Ereignisse: https://www.xmpie.com/about-xmpie/events
XMPie-Ressourcenbibliothek: https://www.xmpie.com/resource-library
XMPie VDP Software Seite: https://www.xmpie.com/VDPSoftware
XMPie Newsletter-Abonnement: https://www.xmpie.com/newsletter-subscribe
Gewinner des XMPIE Excellence Award: https://www.xmpie.com/announcing-the-winners-of-the-xmpie-excellence-awards/
Deborah Corn: https://www.linkedin.com/in/deborahcorn/
Druckmedienzentrum: https://printmediacentr.com
Abonnieren Sie News From The Printerverse: https://printmediacentr.com/subscribe-2
Mädchen, die drucken: https://girlswhoprint.org
Projekt Pfau: https://ProjectPeacock.TV
Abschrift
[0:00:01] DC: Dave Baldaro, Marketing Operations Manager und Chief Product Advocate bei XMPie, einem führenden Anbieter von Software für crossmediales variables Daten- und One-to-One-Marketing. Ich wollte Sie bei dieser Aufzeichnung dabei haben, weil ich ein wunderbares Gespräch mit Betsy von Sandy Alexander hatte, in dem sie darüber sprach, wie XMPie eines der Tools war, das ihren Erfolg bei der Erstellung aussagekräftiger Nachrichten und beim Marketing für ihre Kunden wirklich vorangetrieben hat. Aber wir haben uns fast versteckt, als sie schon mit 60 Meilen pro Stunde unterwegs war. Bevor wir das Gespräch fortsetzen, möchte ich Sie noch einmal darauf hinweisen, dass Sie nicht mit 60 Stundenkilometern anfangen müssen, denn das ist etwas, was ich den Druckern da draußen oft sage. Sie können bei Null anfangen und dann hochfahren. Ich wollte Ihnen die Gelegenheit geben, zu erklären, wie das funktioniert.
[0:01:12] DB: Deborah, vielen Dank, dass Sie mich noch einmal eingeladen haben. Es ist mir wie immer ein Vergnügen. Ja, ich denke, Sandy Alexander ist ein Beispiel für viele gute XMPie-Kunden, denn sie haben den Wert von XMPie erkannt. Sie haben diesen Wert in ihr Unternehmen eingebracht und nach kreativen Wegen gesucht, um einen richtigen Wert zu implementieren. Ich denke, Sie werden hören, wenn Betsy spricht, Sandy Alexander von Alex, und wahrscheinlich schon eine ganze Weile, dass sie gewachsen sind. Es ist nicht so, dass man einfach mit 60 Meilen pro Stunde anfängt und dann weitermacht; es geht darum, das Geschäft aufzubauen und den Wert zu verstehen. Die Modularität von XMPie ermöglicht uns das.
Egal, ob Sie klein oder groß sind, aber Sie wollen Ihr Geschäft ausbauen. Das ist die Situation, in der sich viele unserer Kunden befinden, und das ist der Grund, warum sie XMPie kaufen, denn der Wert lässt Sie wachsen. Ich denke, es beseitigt die technischen Barrieren in vielen Gesprächen, die Druckereien und Druckdienstleister mit ihren Kunden führen, nämlich: Ich möchte Ihnen kreative, hochwertige Arbeit liefern, und ich kann XMPie im Hintergrund einsetzen. Ich brauche Ihnen nicht zu sagen, wie ich das mache. Ich kann Ihnen das einfach liefern, und zwar in großen Mengen, und ich kann mit Ihrem Geschäft wachsen. Das schafft die Kundenbindung, die Sandy Alexander meiner Meinung nach in ihrem Geschäft kultiviert.
[0:02:33] DC: Ich würde Ihnen in allem, was Sie gerade gesagt haben, zustimmen. Ich würde noch hinzufügen, dass ich den Eindruck habe, dass ich mich mit Betsy unterhalten habe, mit der es übrigens einfach unglaublich ist, zu sprechen. Sie ist einfach so cool.
[0:02:45] DB: Ich habe sie nicht bezahlt, da bin ich mir sicher.
[0:02:48] DC: Ich glaube, was ich gehört habe, war, dass ihre Kunden, sobald sie in der Lage waren, ihren Kunden mitzuteilen, was sie tun konnten, und zu beweisen, dass es einen Wert hatte, der über das hinausging, was vielleicht erwartet wurde, begannen ihre Kunden zu sagen: „Was können wir noch tun?“ An dieser Stelle könnte die ganze Macht von XMPie ins Spiel kommen.
[0:03:18] DB: Ich glaube, jeder Kunde, mit dem eine Druckerei oder ein PSP oder ein Marketing-Sozialarbeiter spricht, verlangt Personalisierung. Es geht nicht darum, dass es schön wäre, wenn wir personalisieren könnten. Ich muss personalisiert werden. Ich muss die Automatisierung vorantreiben. Ich muss bei allem, was ich tue, die Markenkonsistenz fördern. Das sind die Erwartungen, die wir haben. Ich denke, wenn Kunden das mögen und Betsy dabei ist, wenn sie das in Scharen und in großem Umfang liefern können, dann werden all die Barrieren abgebaut, bei denen Sie sich damit herumschlagen müssen, dass die Marken nicht stimmen und die Topografie nicht stimmt. Die XMPie-Lösung sitzt im Hintergrund und liefert in großem Umfang.
[0:04:06] DC: Ja. Es geht darum, Möglichkeiten zu präsentieren, und darum, ob jemand Sie beim Wort nehmen will oder nicht. Ich meine, Betsy scheint nicht so zu sein – sie sagt zu vielen Aufträgen nein. Sie arbeiten es aus und finden den besten Weg für ihre Kunden. Wenn es um Personalisierung oder individuelle Anpassung geht, sind sie sehr gut in der Lage, diese zu liefern. Außerdem sind ihre Kunden – ich habe Sandy Alexander als Trophäendrucker bezeichnet, weil die Leute in der Werbung so darüber denken. Das Letzte, was Sie tun möchten, ist, jemandem in einer Werbeagentur zu sagen: Nein.
[0:04:49] DB: No.
[0:04:49] DC: Ich kann es nicht tun. Nein. Dann fragen wir uns nur, wovon reden Sie? Es muss doch einen Weg geben, es zu tun. Ich habe den Eindruck, dass XMPie Sandy Alexander im Laufe der Jahre geholfen hat, ja zu sagen.
[0:05:03] DB: Ja. Ich denke, es ist nicht nur Sandy Alexander, sondern jeder Kunde, der sich XMPie ansieht und in es investiert. Aufgrund unserer Zusammenarbeit mit Adobe und der kreativen Einstellung, die wir bei der Bereitstellung dieses Produkts an den Tag legen, bedeutet dies, dass Sie all die technische Komplexität aus dem, was Sie tun, herausnehmen.
die Sie für Ihre Kunden erledigen müssen, indem Sie sagen: „Warten Sie, wenn Sie ein Design brauchen, ist es Adobe und Design. Wenn Sie ein Branding brauchen, ist das ganz einfach.“
Wenn Sie all das aus der Gleichung herausnehmen, können Sie sich auf die Produktion in großem Maßstab oder auf die Lieferung dessen, was der Kunde braucht, konzentrieren. Ich glaube, das ist einer der Hauptgründe, warum die Kunden XMPie kaufen: das kreative Element, die Verbindung zu den Daten und die Fähigkeit zur Skalierung und Produktion.
[0:05:45] DC: Ich würde sagen, dass es auch darum geht, den Kunden wissen zu lassen, was er braucht, weil er nicht weiß, was er braucht. Das liegt meist daran, dass sie die Technologie, die dahinter steckt, nicht verstehen, oder dass sie nicht wissen, dass sie mit minimalen Daten massive Personalisierung oder Anpassungen vornehmen können. Ich glaube, es geht vor allem darum, den Kunden etwas vorzustellen. Ich sage immer: Ob sie es nun nutzen oder nicht, sie wollen es trotzdem von Ihnen hören.
Wie wollen Sie sonst jemandem helfen?
Wenn jemand anderes auftaucht, möchten Sie sagen: „Vielen Dank. Aber mein vertrauenswürdiger Druckdienstleister hat mir bereits davon erzählt. Ich danke Ihnen vielmals.“ Ich denke, dass die Teams, die sie jetzt im Vertrieb und im Marketing leitet – und das war auch ein interessantes Gespräch, das wir geführt haben -, dazu führen, dass alle den Wert und den Nutzen sehen. Wenn Sie nichts weiter zu sagen haben, sollten wir Betsy alles sagen lassen.
[0:06:47] DB: Auf jeden Fall. Los geht’s. [EINFÜHRUNG]
[0:06:52] DC: Es braucht die richtigen Fähigkeiten und die richtige Innovation, um sinnvolle Druckmarketinglösungen zu entwickeln und zu verwalten. Willkommen bei Podcasts From the Printerverse, wo wir alle Facetten von Druck und Marketing erforschen, die hervorragende Kommunikations- und Verkaufschancen für den Geschäftserfolg schaffen. Ich bin Ihre Gastgeberin, Deborah Corn, die intergalaktische Botschafterin des Printerverse. Danke fürs Einschalten. Hören Sie lange zu und genießen Sie es.
[INTERVIEW]
[0:07:19] DC: Hallo, alle zusammen. Willkommen bei Podcasts aus dem Druckerversum. Hier ist Deborah Corn, Ihre intergalaktische Botschafterin. Heute ist Betsy Davis bei mir, die Chief Marketing Officer und EVP of National Sales bei Sandy Alexander. Betsy, ich meine, wie könnte man diesen Namen nicht singen?
Betsy ist seit mehr als 25 Jahren in der Druckindustrie tätig und hatte Führungspositionen bei Consolidated Graphics und Quantum inne, bevor sie zu Sandy Alexander kam. Sie ist weithin anerkannt für ihre Fähigkeit, Drucktechnologie, Daten und Markenstrategie miteinander zu verbinden und Kunden dabei zu helfen, die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt zu vermitteln. Neben ihrer Rolle bei Sandy Alexander war Betsy Mitglied der HP Indigo und Canon Advisory Councils und engagiert sich in der Branche als Vorstandsmitglied von dscoop. Betsy, herzlich willkommen zum Podcast.
[0:08:15] BD: Ich danke Ihnen vielmals. Ich freue mich, wieder hier zu sein. Ich danke Ihnen.
[0:08:19] DC: Sie sind herzlich willkommen. Es ist immer eine Freude, Sie zu sehen und mit Ihnen zu sprechen. Als ich Sie das letzte Mal interviewt habe, hatten Sie nur einen Titel, jetzt haben Sie zwei.
[0:08:30] BD: Das machen die Leute gerne mit mir. Sie sagen: „Mach nur noch eine Sache, nur noch eine Sache, nur noch eine Sache“, und das liebe ich. Ich werde nie vom Vertrieb loskommen, aber ich liebe die Rolle im Marketing, die ich seit ein paar Jahren innehabe. Es war eine Reise und hat viel Spaß gemacht.
[0:08:43] DC: Sandy Alexander hat auf dem Markt einen guten Ruf, vor allem bei den Werbeagenturen als Trophäendrucker. Wir wollen mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten. Dieses Ansehen, vor allem in der Kreativbranche, entsteht nicht über Nacht, und es muss auf relevante Weise aufrechterhalten werden. Ich meine, ein falscher Auftrag für die falsche Agentur, und das könnte in vielerlei Hinsicht das Ende bedeuten. Wie definiert und kommuniziert Ihre Rolle das Wertversprechen von Sandy intern und extern? Was würden Sie sagen, was das ist?
[0:09:24] BD: Das ist eine gute Frage. Intern würde ich sagen, dass ich am Ende fast nur noch ein Cheerleader und ein Markenbotschafter innerhalb unserer Organisation bin, fast im Namen unserer Kunden, um ehrlich zu sein. Die Stimme des Kunden in unseren Organisationen im ganzen Land zu sein, ist ein wirklich wichtiger Teil meiner Rolle für unsere Teams, um wirklich zu verstehen, was unsere Kunden in ihren Bereichen brauchen, um sicherzustellen, dass sie effektiv und erfolgreich mit ihren Kunden kommunizieren.
Das reicht von der Definition unserer Technologie-Roadmaps bis hin zur Entwicklung wunderbarer Kundenerfolgsteams, die die verschiedenen Branchen unterstützen, mit denen wir zusammenarbeiten, und wie diese aussehen müssen, bis hin zur Frage, wie unsere Unternehmen gebrandet sind, wenn unsere Kunden zu Besuch kommen. Wir möchten, dass unsere Kunden mit einer Sandy-Alexander-ähnlichen Erfahrung willkommen geheißen werden, wenn sie unsere Türen betreten. Das sind einige der Dinge, die ich in meiner Funktion tue.
Ich würde sagen, wenn wir es unseren Kunden mitteilen würden, könnten wir es auf so viele verschiedene Arten tun, und es macht so viel Spaß. Wir haben uns im letzten Jahr wirklich darauf konzentriert, unsere Kunden zu treffen, was sie glücklicherweise begrüßen, und wir haben wieder mehr persönliche Gespräche geführt, mit ihnen zu Mittag gegessen und gelernt. Wir haben viele vierteljährliche Geschäftsgespräche mit neuen Kunden und langjährigen Kunden geführt. Das ist eine wirklich gute Gelegenheit, sich darüber auszutauschen, was wir in Sachen Innovation tun, wo wir in Ausrüstung investieren, was wir tun, um sicherzustellen, dass wir auf dem gleichen Stand sind wie sie und was sie auf dem Markt erreichen wollen. Für uns ist es eine großartige Gelegenheit, von ihnen zu erfahren, worüber wir als Unternehmen nachdenken und uns bemühen müssen, innovativ zu sein und besser für sie zu arbeiten.
Und dann ist da noch meine tägliche Rolle im Vertrieb, wo ich wiederum die Stimme von Sandy bin und wirklich kommuniziere, dass wir dieses lange Erbe eines Luxusunternehmens, einer Boutique und eines White Glove-Unternehmens haben, bei dem sich alles um das Kundenerlebnis dreht. Das sagen wir immer wieder. Es geht nur um die Menschen. Es dreht sich alles um das Kundenerlebnis. Es geht darum, dass wir ihre Marken repräsentieren. Dazu kommt noch die Komponente, dass wir jetzt auch über Technik sprechen müssen, worüber wir heute sprechen werden. Wir müssen in der Lage sein, über Daten zu sprechen. Das geht weit über Farbe hinaus. Manchmal spreche ich mehr über Daten als über Tinte auf Papier. Ja, es ist vielschichtig, aber es gibt viele Hüte zu spielen, aber ich hoffe, dass ich die Marke gut repräsentiere.
[0:12:02] DC: Bei den vielen Hüten, die Sie tragen, und der Tatsache, dass Ihre Kunden aus so vielen verschiedenen Branchen kommen und Sie für jeden von ihnen vielleicht sogar einen Tech-Stack oder eine Roadmap haben müssen, wie gehen die Vertriebsteams damit um? Gibt es da Überschneidungen, oder sind sie in verschiedenen Bereichen tätig? Die Kommunikation ist jetzt sehr wichtig, vor allem, wenn Sie Menschen, die nicht wissen, wie sie ihre Kampagnen wirklich unterstützen können, die Möglichkeit geben, Technologie zu nutzen und dergleichen mehr.
[0:12:40] BD: Noch eine tolle Frage. Aus der Sicht eines Vertreters werde ich diese Frage zuerst beantworten. Sie alle neigen zu etwas. Sie neigen zu einer Branche, die sie lieben, oder sie beginnen ihre Karriere mit der Arbeit im Einzelhandel. Und so haben sie ihre Karriere darauf aufgebaut und sind in dieser Branche geblieben, oder es ist das Gesundheitswesen, oder es ist die Pharmaindustrie, oder es ist die Reise- und Freizeitbranche, es gibt die Automobilbranche. Sie haben Recht, es gibt eine Vielzahl von Branchen, mit denen wir arbeiten dürfen, und die Vertreter finden ihren Platz.
Ich möchte anmerken, dass einige unserer Vertreter auch ihren Platz und die verschiedenen Möglichkeiten, die wir anbieten, finden. Das heißt, sie haben sich schon immer auf unsere Markenerlebnisse in den Geschäften gestützt. Andere sind eher direkt auf Männer fokussiert. Andere wiederum arbeiten an Jahresberichten, an wirklich düsteren Akzidenzen. Was wir als Unternehmen wirklich versuchen, ist, unser gesamtes Unternehmen zu verkaufen, denn die Kunden, mit denen wir arbeiten, brauchen das meiste davon. Wir versuchen uns darauf zu konzentrieren, dass unsere Kunden unser gesamtes Leistungsspektrum verstehen und es in den Vordergrund stellen. Ich würde sagen, dass sich die Mitarbeiter auf ein paar Branchen konzentrieren, in denen sie besonders erfolgreich sind.
Was wir aus technologischer Sicht gelernt haben, ist, dass einige unserer Plattformen wirklich gut funktionieren, unabhängig von der Branche, die sie bedienen. Wir bestellen einfach 360. Das ist das Online-Schaufenster, über das Außendienstmitarbeiter, Agenten und Makler im Gesundheitswesen oder Händler und die Automobil- und Fertigungsbranche bei Bedarf auf Drucksachen zugreifen und ihre Bestände auffüllen können müssen. Das machen wir also über diese Plattform. Sie ist ziemlich branchenunabhängig, würde ich sagen.
Was wir auch gelernt haben, ist, dass unsere Branchen mit einem Problem zu uns kommen und wir versuchen, die Technologie so auszurichten, dass sie das Problem löst. Unsere Gastronomiebranche ist ein fantastisches Beispiel dafür. Wir haben eine ganze Plattform mit dem Namen Dinetec, die sich wirklich auf die Gastronomie konzentriert. Vor kurzem haben wir diese Roadmap weiterentwickelt und uns dabei auf die Franchise-Seite dieses Geschäfts konzentriert, indem wir sowohl die Speisekarte als auch die Grafiken in den Geschäften und im Restaurant bedienen.
Eine weitere Plattform, die wir entwickelt haben, weil ein Kunde mit dem Bedarf zu uns kam, ist mehr auf das Gesundheitswesen ausgerichtet. Es handelt sich um unser Produkt namens MailPath, das in salesforce.com und in Marketing Cloud eingesetzt werden soll. Ein großartiges Tool zum Auslösen von
Direktwerbung, so einfach wie sie E-Mail und SMS und digitale Kommunikation auslösen. Alle wollten eine Lösung finden, mit der sie die Vorteile der Technologie nutzen können, die sie bereits für ihre digitale Kommunikation einsetzen. Sie wollten Direktwerbung einstreuen, ein Kanal, von dem sie wissen, dass er funktioniert, aber sie mussten es immer auf eine sehr umständliche Weise tun. Wir haben eine Anwendung entwickelt, die das unterstützen kann. Sie könnte für den Einzelhandel, die Automobilbranche und alle, die getriggerte Kommunikation betreiben, funktionieren. Aber aus welchem Grund auch immer, scheint das Gesundheitswesen die Branche zu sein, die es wirklich in Beschlag genommen hat.
Dann gibt es noch VDP, den variablen Datendruck, und die Verwendung von Tools wie XMPie und anderen, die wir im Backend haben und die nicht für den Kunden sichtbar sind, sondern hinter den Kulissen mit unseren Daten und unseren Technikteams arbeiten, aber das ist es, was wirklich die Kraft der Personalisierung mit all unseren Direktmailings und personalisierten Drucksachen, die wir für eine Vielzahl von Branchen machen, vorantreibt. Das war ein ganz schöner Brocken. Es gibt eine Menge zu tun.
[0:16:01] DC: Offensichtlich. Sie sind Sandy Alexander. Ich weiß gar nicht, was ich sagen soll. Ich versuche, in diesem Podcast nicht zu schwärmen, aber Sie wissen, was ich von Sandy Alexander halte. Ich habe das Kool-Aid vor vielen Jahren getrunken.
[0:16:13] BD: Wir wissen das zu schätzen.
[0:16:14] DC: Sie haben genug Leute von Werbeagenturen kennengelernt, um zu verstehen, wie sie mit Kunden verhandeln: Sie bringen jeden mit. Wenn Sie eine Frage zu einem Medienplan haben, sitzt der Direktor für Medieneinkauf in der Besprechung. Sie gehen nicht ohne ein Team, das all diese Fragen beantworten kann. Gehen Sie so mit den Agenturen um, wenn Sie mit ihnen und den Marken arbeiten wollen? Präsentieren Sie sie so, wie sie es tun?
[0:16:41] BD: 1000%. Es ist ein klarer Teamansatz. Wir versuchen, Experten für einige der Bereiche zu haben, die ich gerade erwähnt habe, damit wir nicht in ein Meeting gehen und sagen müssen: „Ich komme in einer Woche wieder und beantworte das.“
[0:16:55] DC: Ganz genau.
[0:16:56] BD: Wir versuchen, mit dem talentierten Team, das wir hinter uns haben, aus allen Rohren zu feuern. Das kann jemand sein, der sich wirklich mit Daten auskennt. Es könnte ein Systemarchitekt sein, der wirklich versteht, wie wir Ihre Betriebsplattformen mit unseren ausgelösten APIs, die diese Kommunikation auslösen, integrieren können. Es könnte jemand sein, der das Gastronomiegeschäft wirklich versteht und weiß, was es bedeutet, all die Daten zu verwalten, die sich hinter einer Speisekarte verbergen, an die keiner von uns denkt, wenn wir uns hinsetzen.
[0:17:25] DC: Ganz genau.
[0:17:26] BD: – um zu Abend zu essen. Ich habe bereits erwähnt, wie wichtig das Kundenerlebnis für uns ist. Eines der Dinge, die wir gelernt haben, ist, wie wichtig der erste Kontakt mit uns ist, wenn Sie ein neuer Kunde werden. Es gibt viele bewegliche Teile und viele Menschen, die Sie kennenlernen und mit denen Sie in Kontakt treten müssen. Sie können sich durch die vier verschiedenen Bereiche unseres Unternehmens arbeiten. Wir haben jetzt Kundenerfolgsteammitglieder, die sich ausschließlich auf die Einarbeitung neuer Kunden und das Projektmanagement konzentrieren. Wir haben auch PMPs unter unseren Mitarbeitern, die dabei helfen, diese Zeitpläne und alle beweglichen Teile auf der Kundenseite zu verwalten und dann auf unserer Seite auch einen sehr agenturartigen Ansatz.
Wenn es ums Verkaufen geht, gibt es die Leute, die die Präsentationen zusammenstellen, die Leute, die technische Demos machen, und die Fachleute für Direktwerbung, Ladengestaltung und Nachhaltigkeit. Was auch immer Sie wollen, wir versuchen, es an den Tisch zu bringen.
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[0:18:20] DC: Girls Who Print bietet Frauen in der Druckbranche und der grafischen Kommunikation Informationsressourcen, Veranstaltungen und Mentoren, die ihnen helfen, sich in ihrer Karriere und in der Branche zurechtzufinden. Als größtes unabhängiges Netzwerk von Frauen in der Druckbranche und als gemeinnützige Organisation war unsere globale Mission, Ressourcen, Qualifizierungsmaßnahmen, Bildung und Unterstützung für Frauen bereitzustellen, um sie zu führen, zu inspirieren und zu befähigen, noch nie so stark und leicht zugänglich. Über unsere Mitgliederplattform und unser Programm sowie über regionale Gruppen, die sich überall auf der Welt bilden, ist Ihr Zugang zu Girls Who Print nur einen Klick entfernt. Meine Herren, Sie sind herzlich eingeladen, sich uns als Verbündete anzuschließen. Engagieren Sie sich und werden Sie noch heute handlungsfähig. Link in den Show Notes.
(INTERVIEW WIRD FORTGESETZT)
[0:19:06] DC: Nicht für Sie, denn offensichtlich tun Sie das bereits, aber für Drucker, die Teil einer Druckerei sind, die das vielleicht noch nicht tun, kann ich Ihnen aus Kundensicht sagen, dass, wenn Sie mit einem Team von Leuten kommen, die Ihnen jede Frage beantworten können, das erste, woran ich denke, ist, dass sie sich um mich kümmern. Sie sorgen dafür, dass dies ein einmaliges Treffen ist – wir können bei diesem Treffen Entscheidungen treffen. Vielleicht möchten wir uns untereinander austauschen. Vielleicht haben wir noch ein paar weitere Fragen, aber um auf Ihren ausgezeichneten Punkt einzugehen, wir werden Ihnen diese Informationen nächste Woche in einem Paket zusenden. In der Zwischenzeit drucke ich bereits mit jemand anderem. Wer hat schon Zeit dafür?
Ich dachte mir, dass Sie es getan haben, aber ich wollte mich nur vergewissern, vor allem angesichts des Umfangs Ihrer Dienstleistungen, oder ich würde sie nicht einmal Dienstleistungen nennen. Ich würde sie einfach Möglichkeiten nennen. Bei der Fülle der Möglichkeiten möchte ich nicht, dass jemand, der keine technischen Kenntnisse hat, mit meinem IT-Mitarbeiter spricht. Sie wollen nicht, dass ich mit der IT-Abteilung spreche. Sie wollen, dass ich sage: „Betsy, können Sie diese Frage bitte beantworten?“
[0:20:12] BD: Ja. Wir wissen, dass es in dieser Branche viele kleinere Unternehmen gibt, die exzellent sind und vielleicht nicht 100 Leute hinter sich haben, aber ich würde diese Unternehmen ermutigen, zumindest Leute hinter sich zu haben und sich darauf zu konzentrieren, einige wirklich fokussierte Personen im Team zu haben, die Ihre Kunden mit ihrem Fachwissen unterstützen können, denn das macht wirklich etwas aus.
[0:20:40] DC: Zumindest jemanden, der mit jemandem über Daten sprechen kann, denn ich denke, dass – was ist die -.
[0:20:45] BD: Sprechen Sie über Daten und Fakten.
[0:20:46] DC: Und Sicherheit. Datensicherheit.
[0:20:47] BD: Ich meine, ich arbeite für kleinere Organisationen und wir haben immer jemanden, der reden kann. Daten und Technik sind jetzt wirklich wichtig, ganz sicher.
[0:20:55] DC: Wenn Sie sich die erfolgreichsten Kampagnen ansehen, die Sie produziert haben, wie hat die Verbindung von Kreativität und Technologie dazu beigetragen?
[0:21:04] BD: Hmm. Wir haben dieses Jahr einen anderen Ansatz gewählt, was wirklich Spaß gemacht hat. Ich habe zu Beginn des Jahres gesagt, wenn wir etwas anderes wollen, müssen wir es auch anders machen.
[0:21:14] DC: Oh, ich liebe es.
[0:21:16] BD: Ich weiß. Also, das haben wir. Wir haben jetzt unseren eigenen Podcast ins Leben gerufen und treten damit in Ihre wunderbaren Fußstapfen, aber wir haben auch einige virtuelle Thought-Leadership-Veranstaltungen durchgeführt, die wir Glimpse genannt haben, eine Art Wortspiel mit einem Blick in die Zukunft, bei dem wir versuchen, über Innovationen und Dinge zu sprechen, die wir als Trends in der Branche wahrnehmen. Davon haben wir schon einige veranstaltet. Natürlich hat das auch mit Technik zu tun. Ich meine, wir befinden uns in einem Fernsehstudio, das sie für uns eingerichtet haben, wenn wir das tun.
Aber wir versuchen auch, unser eigenes Süppchen zu kochen und Printmedien zu nutzen, um mit den Menschen, die wir zu diesen Veranstaltungen einladen, in Kontakt zu treten. Dabei nutzen wir genau dieselbe Technologie, die wir auch für unsere Kunden einsetzen, wenn wir ihre hochgradig personalisierte Kommunikation durchführen. Dann können Sie über nichts mehr reden. Ich sage das immer wieder. Sie können kein Gespräch führen, ohne KI zu erwähnen und KI zu nutzen, um das zu unterstützen, was wir aus der Marketingperspektive zu tun versuchen.
Eines davon war das Thema Hyper-Personalisierung. Wir lehnten uns an das Konzept eines Mixtapes an. Wir erzählen allen, wie alt wir sind, Deborah, wenn wir uns daran erinnern, wie es war, als wir aufwuchsen, bedeutete es wirklich etwas, wenn man ein Mixtape von –
[0:22:28] DC: Oh, mein Gott! Ich liebe Mixtapes.
[0:22:29] BD: Ja. Ein Freund oder ein Freund, oder was auch immer es ist.
[0:22:31] DC: Ja.
[0:22:32] BD: Sie haben daran gedacht, aber Sie haben die ganze Zeit damit verbracht, dieses Mixtape für Ihre Person zu erstellen. Wir haben uns daran angelehnt. Wir hatten, wie Sie schon sagten, alle Branchen, mit denen wir zusammenarbeiten, eingeladen, um
diese Veranstaltung. Wir haben KI verwendet, um individuelle Wiedergabelisten für Deborahs Mixtape zu erstellen. Auf der gedruckten Einladung, die wir Ihnen geschickt haben, befand sich ein Barcode, den Sie scannen konnten und der Sie zur Spotify-Playlist führte. Dann half uns die KI bei der Erstellung der Liederliste. Für die Automobilbranche waren es Little Red Corvette und Don’t Drive Over 55. Für die Fitnessbranche war es Olivia, Newton, John, Let’s Get Physical. Das sind nur einige Beispiele für das, was auf der Playlist stand. Es hat uns viel Spaß gemacht, KI einzusetzen, XMPie für die Personalisierung und den VDP zu verwenden und dann das zu tun, was wir jeden Tag tun, nämlich Direktwerbung einzusetzen. Die Leute haben es wirklich genossen. Es war ein großartiges Gespräch und es hat viel Spaß gemacht, die Kampagne zu entwickeln.
[0:23:31] DC: Das sollten sie auch. Ich meine, allein dieses Stück sagt aus, dass Sandy Alexander ein Teil der Welt ist, in der wir gerade leben.
[0:23:39] BD: Ja.
[0:23:40] DC: Das ist es. Ich versuche immer zu sagen, wenn die Leute sagen: „Der Druck ist eine aussterbende Industrie“. Ich sage: „Nein. Es ist eine sich entwickelnde Branche. Es ist definitiv eine schrumpfende Branche, aber das ist in Ordnung. Die Prozesse sind antiquiert. Deshalb denken viele Leute, dass der Druck ein Prozess ist, wie der Typ aus den Filmen. Ja. Es ist superwichtig, dass Druck etwas ist, es ist keine Aufforderung zum Handeln, warum Sie digitale Medien von Druckern verwenden. Nein, darüber sind wir jetzt hinaus. Der Druck ist eine Nebenrolle in diesem Film. Sie wollen einen Oscar für diese Nebenrolle. Selbst wenn Sie nur drei Minuten Leinwandzeit haben, werden Sie diese drei Minuten in Anspruch nehmen.
Wir haben über Personalisierung gesprochen. Sie nennen es VDP. Ich meine, es geht um die Anpassung, die Personalisierung. Das Konzept ist nicht neu, aber ich glaube, dass es oft als Spielerei missverstanden wird, sogar von den Werbeagenturen, und nicht als strategische Möglichkeit für Vertriebsmarketing, Bildung und Kommunikation. Wie definieren Sie Personalisierung und wie ist das Klima für Diskussionen über Daten mit Kunden heutzutage?
[0:24:57] BD: Das Klima ist heiß. Ich habe das Gefühl, dass das ein wichtiges Thema ist, über das wir mit vielen Kunden sprechen.
[0:25:03] DC: Entschuldigung, heiß im Sinne von, dass sie daran interessiert sind, oder heiß im Sinne von, oh Gott, da kommt eine Menge Datenschutz?
[0:25:09] BD: Nein. Heiß, weil sie daran interessiert sind. Es ist ein heißes Thema, und sie versuchen, schlauer damit umzugehen. Viele unserer Kunden haben so viele Daten. Was können wir damit tun? Wie können wir daraus Kapital schlagen? Wir haben auf der Glimpse-Veranstaltung, von der ich sprach, darüber gesprochen, ohne dass der Gruselfaktor ins Spiel kommt. Wir tun nicht so, als wüssten wir zu viel über Sie, sondern als würden wir Sie gut genug kennen, damit Sie wissen, dass wir Sie als Verbraucher kennen.
Jetzt arbeiten wir auch mit Datenagenturen zusammen, die uns dabei helfen, Mikromodelle zu erstellen und wirklich in die Daten einzutauchen. Einer unserer Partner nennt das Super-Variablen, bei denen sie Datenvariablen nehmen und diese beiden kombinieren, um eine weitere Ebene der Variabilität über Deborah, über Betsy zu schaffen. So können sie noch gezielter vorgehen. Aber denken Sie mal darüber nach: Wenn Sie eine E-Mail erhalten, erscheint sie, sobald Sie online sind und sobald Sie über etwas gesprochen haben, erhalten Sie sie. Wir möchten, dass sich Direktwerbung immer noch so relevant anfühlt wie diese. Wie können wir das erreichen? Das ist es, was wir durch einige dieser technologischen Ausführungen erreichen können. Ich glaube, die Kunden sind überfordert, wie sie das angehen sollen. Hier kommen Leute wie wir ins Spiel, um sie durch diesen Prozess zu führen und die Geschäftslogik und die Wenn-dann-Anweisungen zu entwickeln. Es geht an eine Frau, also verwenden wir dieses Bild.
Sie haben einen Lifetime-Value in dieser Höhe, also sprechen wir sie mit dieser Art von Angebot an. Wir wissen, dass die Kasinobranche ihre Kaufgewohnheiten hat. Die Resorts in Las Vegas leisten in dieser Hinsicht hervorragende Arbeit. Sie wissen, wo wir unsere Ausgaben tätigen. Sie wissen, dass ich kein Glücksspieler bin. Ich gehe ins Spa, ich gehe in ein schönes Restaurant und ich gehe in eine Show. Meine Angebote, die sie mir schicken, sind darauf ausgerichtet, während mein Bruder am Blackjack-Tisch sitzt, nicht an den Spielautomaten, und in die Nachtvorstellung geht, und seine Angebote sind ganz anders.
Dann wollen Sie, dass es für die Person, den Empfänger, relevant ist, aber auch zeitnah. Deshalb ist die Automatisierung so wichtig, und diese Auslöser, die wir auf der Grundlage von Eingaben in ihren POS-Systemen oder CRM-Systemen vornehmen können, veranlassen uns sofort, relevante und personalisierte Direktwerbung zu versenden. Wenn sie das tun, steigen die Antwortquoten in den zweistelligen Bereich, wenn sie es mit ihren digitalen Kampagnen kombinieren.
[0:27:31] DC: Teilen Ihre Kunden Ihnen ihre Ergebnisse mit?
[0:27:35] BD: Das tun sie nicht. Kunden, hören Sie mir zu, fangen Sie an, Ergebnisse mit uns zu teilen.
[0:27:39] DC: Ich habe vor mich hin gekichert. Ich dachte: „Ah.“
[0:27:42] BD: Ja. Jeder, mit dem ich spreche, wünscht sich, dass unsere Kunden das mehr mit uns machen würden. Das verstehe ich.
[0:27:48] DC: Aber wissen Sie, woran Sie erkennen, dass es erfolgreich ist, Betsy? Sie kommen zurück und wollen mehr.
[0:27:51] BD: Sie kommen zurück und wollen mehr. Ja. [0:27:53] DC: Aber das werden sie nie teilen. [0:27:54] BD: Wir schon.
[0:27:55] DC: Nun, ich sage ja nur, dass die Kunden das nicht wirklich teilen. Ich würde sagen, Sie kennen die Statistiken, weil Sie es für Ihr eigenes Unternehmen tun. Sie wissen, was Sie mit den Reaktionen auslösen, wenn Sie Ihr eigenes, ich nenne es mal, eigenes Angebot nutzen, was Sie ja offensichtlich tun.
[0:28:13] BD: Ich muss sagen, dass einige Kunden sehr zufrieden damit sind und wir einige Fallstudien durchführen konnten. Bei einer davon habe ich unsere MailPath-Technologie erwähnt. Einer unserer Kunden aus dem Gesundheitswesen nutzte sie für die Kommunikation von Versorgungslücken und kam zu uns zurück und sagte, dass er einen Anstieg von 13 % bei der Beantwortungsquote verzeichnete, was einen großen Unterschied zu den 2 % oder 1 % darstellte, die er bei der digitalen Kommunikation hatte.
[0:28:35] DC: Ja. Ich meine, das ist unglaublich. Ich war früher in einer Werbeagentur tätig und wir kennen die Ergebnisse auch nicht. Wir wissen nur, ob sie zurückkommen und eine weitere Direktmailing-Kampagne wollen. Ich schätze, dass viele Leute angerufen haben oder auf die Website gegangen sind oder etwas gekauft haben.
[0:28:50] BD: Ja. Ich bin gerade mit dem Gespräch fertig geworden. Ich werde das Ganze noch schnell ergänzen. Kurz bevor ich heute zu Ihnen stieß, war ich in einem anderen Gespräch über die Bedeutung der Technik auf unserer Seite, um die Zuordnung zu Direktwerbung wirklich zu demonstrieren. Es gibt eine Menge
Fortschritte in diesem Bereich gemacht. Es wird noch mehr Gespräche darüber geben, wenn wir uns auf Ende 2025-2026 zubewegen, denn es ist wichtig. Die Meeresspiegel müssen die Daten sehen können, und wir müssen in der Lage sein, sie zu liefern. Es gibt viele Fortschritte auf der technischen Seite, um zu zeigen, dass Direktwerbung funktioniert und die Zuordnung funktioniert. Jeder sollte auf der Hut sein, dass noch mehr kommt, um seine Bemühungen zu unterstützen.
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[0:29:31] DC: Print Media Centr bietet unserem großen Netzwerk von Druck- und Marketingexperten weltweit Inspiration und Ressourcen. Ganz gleich, ob Sie Zulieferer, Druckdienstleister, Kunde oder Berater sind, wir bieten Ihnen Ressourcen und Strategien für erfolgreiches Marketing und kreativen Erfolg, Berichte von globalen Veranstaltungen, diese Podcasts, Project Peacock TV und eine Reihe von Initiativen zur Förderung der Gemeinschaft. Wir arbeiten auch mit OEMs, Zulieferern, Branchenorganisationen und Veranstaltungsproduzenten zusammen und helfen Ihnen dabei, sich mit unserem großen Publikum zu vernetzen und zu engagieren und mit Ihren Vertriebs-, Marketing- und Konferenzbemühungen erfolgreich zu sein. Besuchen Sie Print Media Centr und verbinden Sie sich mit dem Printerverse. Links in den Anmerkungen zur Sendung. Drucken Sie lange und erfolgreich.
(INTERVIEW WIRD FORTGESETZT)
[0:30:25] DC: Ich stimme Ihnen voll und ganz zu, Betsy. Aber die einzige Personalisierung, die ich in meinem Briefkasten sehe, sind meine Kreditkarten, meine Kundenbindungsprogramme und andere Dinge dieser Art. Mein Name könnte darin stehen, aber da ich nichts anderes habe, womit ich ihn vergleichen könnte, weiß ich nicht, ob es sich um variable Daten handelt. Glauben Sie, dass die Daten irgendwann auch auf die lokale Ebene durchdringen werden? Im Moment denke ich, es ist eine nationale und regionale Ebene.
[0:30:54] BD: Ja, ich glaube schon. Wir hatten erst kürzlich ein Gespräch in der Color Bar über die Heimtierbranche.
[0:31:00] DC: Was ist Color Bar?
[0:31:01] BD: Color Bar ist der Sandy Alexander-Podcast. Entschuldigung.
[0:31:03] DC: Oh, ausgezeichnet.
[0:31:04] BD: Ja. Wir haben über die Heimtierbranche gesprochen und darüber, was für eine großartige Gelegenheit sie haben, wirklich persönlich zu werden, denn die Menschen sind besessen von ihren Haustieren, nicht wahr? Wenn ich etwas bekäme, auf dem Pipers Name stünde, und es wäre ihr Geburtstagsmonat und es hieße: „Sie schenken Piper ein Leckerli zum Geburtstag“, würde ich dafür sterben. Also, ja, das würde ich gerne tun. Wir sehen, dass einige dieser Unternehmen genau das tun. Die Mitarbeiter bringen Proben mit und wir können sie sehen und erleben, das ist großartig.
Was Sie mit der Lokalisierung meinen, sehen wir auch bei Einzelhändlern, die versuchen, dieses Mailing zu verschicken, aber es ist ihr lokales Tieradoptionsunternehmen. Es ist der Einzelhändler in Ihrer Nähe. Dies ist die nächstgelegene Tierhandlung XYZ. Das ist der nächste Tierarzt in Ihrer Nähe. Sie sehen, dass etwas von dieser Lokalisierung passiert und versuchen, es relevant zu machen. Wir sehen das sogar im Einzelhandel, wo ein Partner von uns gerade ein Projekt mit IT’SUGAR abgeschlossen hat. Ich weiß, dass ich das sagen kann, denn sie haben es auf – sie haben einige Fallstudien in einer unserer Konversationen gemacht und sie haben es überall auf ihrem Instagram gezeigt. Aber IT’SUGAR, der Süßwarenladen, hat diese phänomenalen, auf die jeweilige Stadt oder Region zugeschnittenen Ladenausbauten vorgenommen.
[0:32:31] DC: Oh, cool.
[0:32:32] BD: Es war alles mit Jelly Beans bedeckt. Auf Instagram können Sie sich die Kulissen und die kreative Gestaltung der Bühne ansehen. Auf Hawaii hatten sie ein Unterwasser-Thema und den IT’SUGAR-Laden. In Chicago war es die Bohne und all das. In New York City war es das Empire State Building. In einer anderen Stadt, an die ich mich nicht mehr erinnern kann, gab es ein ganzes Alice im Wunderland-Thema. Wie dem auch sei, jetzt findet diese Lokalisierung also statt. Wir haben das auch bei Aritzia gesehen, einem Kunden, der nicht zu uns gehört, aber sie haben sich mit lokalen Künstlern zusammengetan und das gleiche Konzept in ihren Geschäften umgesetzt, allerdings mit lokalen Künstlern. Sie können sehen, dass die Leute sogar in Geschäften, die nicht wirklich etwas mit uns zu tun haben, versuchen, persönlich und lokal zu werden, aber sie versuchen, den Leuten das Gefühl zu geben, dass sie Teil dieser Gemeinschaft sind.
[0:33:20] DC: Gesehen und gehört. Ja.
[0:33:22] BD: Gesehen und ins Herz geschlossen und Teil der Gemeinschaft.
[0:33:22] DC: Validiert.
[0:33:23] BD: Ein Teil Ihres Lebens. Dass sie Ihre Gemeinschaft verstehen. Ja.
[0:33:27] DC: Ich liebe es. Das ist ein großartiger Punkt. Glocal auch. Sie können global sein. Sie können auch lokal sein. Das ist wirklich ein fantastischer Punkt. Ich muss ein wenig lachen, denn ich verwende immer das Beispiel des Tierarztes, wenn es um Personalisierung geht. Sie können sogar noch weiter gehen, Betsy, denn ich habe tatsächlich zwei Katzen. Fragen Sie gar nicht erst. Ich habe zwei bekommen, weil ich sie nicht trennen wollte. Sie waren Brüder und ja, okay.
Ganz nebenbei verlangt mein Tierarzt, dass ich Fotos von meinen Haustieren dabei habe. Warum ist mein Haustier nicht in meinem Einkaufswagen? Ich meine, Sie können verrückt werden. Oder, warum bekomme ich eine Notiz vom Tierarzt über einen Termin? Da ist ein Hund auf der Vorderseite. Dafür gibt es keinen Grund. Die Leute, die Leguane haben, bekommen Leguane. Sie können Stock Art kaufen. Sie müssen nicht einmal ein Fotoshooting machen. Ich verwende das als einfachstes Beispiel, um zu sagen, und was wäre, wenn sie zum Beispiel einige Tierärzte haben, die manchmal in Tiernahrung investieren? Sie verkaufen dort spezielle Tiernahrung. Warum kann mein Haustier nicht auf der Packung sein?
Ich meine, Sie müssen vielleicht ein Würstchen dazu holen. Okay, ich lade also ein Foto von meinem Haustier hoch und das ist – ich bekomme es per Post, oder was auch immer. Ich stimme Ihnen zu. Ich denke, das ist das einfachste Beispiel. Wir haben in diesem Podcast viel über Technologie gesprochen und Sie haben erzählt, wie Technologie die Mission von Sandy Alexander auf so viele Arten ermöglicht. Wenn Sie sich Sandy Alexander ohne die Plattform vorstellen, die Sie rund um Personalisierung und Automatisierung aufgebaut haben, wo stünde das Unternehmen Ihrer Meinung nach dann heute? Wie würde diese Abwesenheit den Wert, den Sie Ihren Kunden bieten können, verändern?
[0:35:15] BD: Wir würden heute nicht hier sitzen und uns unterhalten, oder zumindest würde ich nicht hier sitzen und mit Ihnen sprechen, wenn ich Sandy Alexander vertreten würde, ganz sicher. Es ist ein Teil unseres täglichen Lebens. Ich würde sagen, dass zwischen unseren technischen Plattformen und Daten und der Variabilität, ich schätze mal, ich hole das nur aus der Luft, aber ich würde schätzen, dass es wahrscheinlich 60 bis 70 % unseres Geschäfts in irgendeiner Art und Weise ausmacht. Ja, dann wären wir nicht hier. Wir hätten auch nicht die wunderbaren Kunden, die wir haben, weil wir nicht in der Lage wären, sie so zu bedienen, wie sie es erwarten, und das ist es. Ja, genau.
Jetzt ist es einfach ein Teil unserer Blutlinie. Es ist einfach Teil unserer DNA, und das werden wir auch weiterhin in großem Stil sein. Ich habe im Laufe des Podcasts mehrmals den Begriff XMPie erwähnt. Das ist ein perfektes Beispiel für eine Plattform, die schon seit langer Zeit zu unserer DNA gehört und die es uns ermöglicht hat, viele der Branchen zu bedienen, über die wir gesprochen haben. Ich denke zum Beispiel an die Automobilbranche. Sie sprachen gerade davon, dass es Menschen gibt, die es gut machen, und solche, die es nicht tun. Die Automobilindustrie ist uns schon seit langer Zeit voraus. Das fängt damit an, dass Sie ein neues Auto kaufen und ein Willkommenspaket für den neuen Besitzer erhalten, das Ihre Autofarbe und Ihre Fahrgestellnummer enthält und – Sie bekommen es und mischen alles. Jeder liebt ein neues Auto, also sind Sie ganz aus dem Häuschen darüber.
Zweitens: Ihre Leasingprogramme, d.h. sie wissen 90 Tage, 60 Tage, 30 Tage, sie wissen, was Sie fahren, sie wissen, was Sie als nächstes kaufen möchten, sie wissen, welche Finanzierung Sie benötigen. Die Automobilindustrie leistet hier wirklich großartige Arbeit. XMPie treibt all das voran. Wir erhalten die Daten, aber das XMPie-Tool hilft uns bei der Erstellung dieser komplizierten Direktmailings.
Ein weiteres großartiges Beispiel ist die Reisebranche. Ich habe vorhin über die Resorts gesprochen, mit denen wir in Las Vegas zusammenarbeiten, aber auch die Kernindustrie oder die Kreuzfahrtgesellschaften leisten hier hervorragende Arbeit. Wir wurden erst dieses Jahr von XMPie für eine sehr komplexe Umsetzung ausgezeichnet, die wir für eine der Kreuzfahrtgesellschaften, mit denen wir zusammenarbeiten, durchgeführt haben. Sie erstellen einen Urlaubsführer für alle Gäste, die auf ihre Schiffe kommen, und jede einzelne Seite – die Seitenzahl kann je nach Gast unterschiedlich sein, was ebenfalls interessant ist – enthält alles, von der Lage der Kabine auf dem Schiff über jeden Ausflug, an dem sie teilnehmen, bis hin zu dem Tag, an dem sie ankommen, ihren Gepäckanhängern, einfach alles. Ihre Gäste lieben es. Sie erhalten es 30 Tage vor ihrer Abreise.
Sie haben davon gesprochen, dass die Gäste damit einfach auf dem Schiff herumlaufen und es wie ein kleines Tagebuch ist, das sie während ihrer gesamten Reise führen. Wir haben mindestens 12 Monate gebraucht, um das zu entwickeln, indem wir uns mit ihnen zusammengetan und die gesamte Geschäftslogik und die Regeln verstanden haben, um das für sie zu verbessern. Apropos Fachexperten: Wir haben ein wirklich talentiertes Team, das nichts anderes tut, als jeden Tag mit dieser Plattform zu arbeiten. Das ist nur ein Beispiel für ein Tool, das wir schon seit Jahren in der Tasche haben und das wir auf Wunsch unserer Kunden ständig weiterentwickeln und unsere Mitarbeiter darin schulen, wie man damit arbeitet.
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(INTERVIEW WIRD FORTGESETZT)
[0:39:09] DC: Was ich an XMPie so liebe, ist, dass Sie das, was Sie bereits für Ihre Kunden tun, nehmen und dann sagen können: Was können wir noch tun? Was können wir sonst noch tun? Wenn Sie an die Kreuzfahrtgesellschaften denken, mein Gott, die Kreuzfahrtleute, die sind so, die Kreuzfahrtleute, die wollen gewinnen, die Kreuzfahrtleute. Das sind sie wirklich.
[0:39:29] BD: Sie sind engagierte Soldaten, ganz sicher.
[0:39:31] DC: Sie lieben ihre Kreuzfahrten. Es ist nicht so, dass man diese Leute zu einer Kreuzfahrt überreden muss. Sie lieben Kreuzfahrten. Aber vielleicht nehmen sie nicht alle Funktionen oder alle Extras in Anspruch.
Stellen Sie sich vor, all die Fotos, die sie während ihrer Kreuzfahrt machen, kommen in ein Buch über alle Kreuzfahrten, die im nächsten Jahr von ihrer Lieblingskreuzfahrtgesellschaft angeboten werden, und zeigen, wie viel Spaß sie auf diesen Kreuzfahrten hatten und wie entspannend es an dem Tag hätte sein können, an dem es geregnet hat, wenn Sie nur einen Spa-Pass gehabt hätten, oder so etwas in der Art, verstehen Sie? Was machen sie nicht? Wo sind die Lücken und wie können Sie – Sie müssen ihnen die Kreuzfahrt nicht verkaufen, aber es gibt so viel anderes, was Sie auf der Grundlage der Daten, die sie auf einer Kreuzfahrt gemacht haben, tun können. Ich habe noch nie eine Kreuzfahrt gemacht. Ich weiß nicht, ob sie Sie scannen, wenn Sie die Show betreten. Aber ich bin sicher, dass sie wissen, was Sie tun.
[0:40:27] BD: Mm-hmm. Das tun sie auf jeden Fall. Sie haben American Express als Beispiel für die Reisebranche genannt, die alles über uns wissen. Das tut die Reisebranche auch. Ich meine, wir swipen die ganze Zeit. Wir befinden uns in ihren vier Wänden oder auf dem Schiff. Ja, das tun sie auf jeden Fall. Was Sie sagen, ist, dass sie die Dinge, die sie über uns wissen, für Upselling und Cross-Selling nutzen. Wir gehen online und beginnen, etwas zu kaufen, und dann sehen Sie plötzlich diese Empfehlung am unteren Rand, oh, andere
Einkäufer dies gekauft haben. Natürlich sage ich: „Oh, das klingt fantastisch. Lassen Sie mich ein weiteres Kleidungsstück kaufen, das ich nicht brauche.“
[0:41:07] DC: Wenigstens müssen Sie hinsehen, denn wenn es alle anderen auch tun, dann will ich es wenigstens sehen.
[0:41:11] BD: Das gleiche Konzept, an das wir auch in einer digitalen Umgebung gewöhnt sind, wenn wir bei Amazon oder wo auch immer einkaufen, ist die gleiche Logik, die die Menschen erkennen müssen, dass wir in der Welt der Druckerzeugnisse auf ganz ähnliche Weise vorgehen können. Wir haben mit einigen unserer Kunden aus dem Einzelhandel darüber gesprochen, dass sie alle den gleichen Katalog bekommen, um wirklich über den Tellerrand zu schauen und kreativ zu werden. Unabhängig davon, wer Sie sind, unabhängig davon, wo Sie einkaufen, unabhängig davon, wo Sie wohnen, und wenn ich an die Möglichkeiten denke: Ich sitze in Oklahoma am See. Warum sollte mir ein Sportgeschäft nicht Dinge schicken, die sich mehr auf das Leben am See konzentrieren, während Sie jemandem in Colorado eher Dinge schicken würden, die sich auf das Leben und das Skifahren konzentrieren.
[0:42:07] DC: Oder sogar eine Versicherungsgesellschaft. Sie leben an einem See. Hat sie einen Steg? Vielleicht hat sie ein Boot. Vielleicht braucht sie eine Bootsversicherung. Ich meine, es gibt –
[0:42:15] BD: Das ist richtig.
[0:42:16] DC: Ich stimme Ihnen in allem, was Sie sagen, zu tausend Prozent zu.
[0:42:19] BD: Die Möglichkeiten sind endlos. Ich bin bereit dafür, dass die Menschen sie mit beiden Händen ergreifen und sich darauf einlassen. Ja, ja.
[0:42:27] DC: Ich glaube, das ist die einzige Möglichkeit, die es gibt. Es gibt Junk-Mail und es gibt Marketing-Mail. Es gibt nutzlose Informationen in der Welt und es gibt relevante Informationen in der Welt. Das wird von Tag zu Tag wichtiger, wenn die Generation Z ins Berufsleben eintritt und noch mehr, wenn sie auf der Karriereleiter aufsteigt, denn sie wollen Authentizität und sie wollen, dass es für sie von Bedeutung ist und sie wollen verstehen, wie es passt – sie wollen mehr wissen als ein typischer Verbraucher.
[0:42:58] BD: Das ist ein großartiges Argument, und ich glaube, wir haben sogar ein paar White Papers darüber veröffentlicht. Aber der Gen Z und jetzt der Gen Alpha sind die Buchstaben ausgegangen. Also sind wir jetzt bei Gen Alpha angelangt. Ich meine, die Statistiken und alle Studien zeigen, dass sie Direktwerbung lieben. Sie sitzen die ganze Zeit hinter ihren Bildschirmen. Wenn sie endlich etwas bekommen, das sie anfassen können und das auch noch persönlich auf sie zugeschnitten ist, löst das bei ihnen etwas aus.
[0:43:24] DC: Ja. Sie lieben auch Gutscheine.
[0:43:25] BD: Sie freuen sich einfach riesig darüber. Sie bekommen einen Coupon, sie bekommen ein Sonderangebot für ihr Lieblingsgeschäft – für American Eagle, für Altar’d State, wo auch immer -.
[0:43:34] DC: Die ganzen Einkäufe, oder wie auch immer man diese Dinge nennt.
[0:43:37] BD: Das ist auch interessant. Was wir von unseren Einzelhändlern erfahren, ist, dass diese Generation auch wieder in ein Geschäft gehen möchte. Sie wollen das Einkaufszentrum erleben.
[0:43:45] DC: Ja. Das habe ich neulich gelesen.
[0:43:47] BD: Sie wollen sich mit ihren Freunden treffen und in der freien Natur sein, wie ich sage. Ja, etwas Physisches zu haben, das man mitbringt, damit man einen Gutschein hat und es ausgeben kann.
Wie dem auch sei, für alle, die sich das fragen: Die neuen Generationen reagieren sehr, sehr gut auf diesen haptischen Moment der Direktwerbung.
[0:44:03] DC: Ich stimme Ihnen zu, und ich habe auch –
[0:44:04] BD: Es muss auch personalisiert sein. Sie sind so daran gewöhnt. [0:44:08] DC: Das ist es ja. Sie wollten, dass es eine Bedeutung für sie hat. [0:44:10] BD: Diese Direktwerbung muss dasselbe sein, damit sie ankommt. Jawohl.
[0:44:12] DC: Es muss wirklich eine Bedeutung für sie haben, denn so funktionieren sie in der Welt. Okay, Betsy, letzte Frage. Ich nenne diese Frage gerne „Wählen Sie eine“. Das ist die einzige Regel. Sie müssen sich für eine entscheiden.
[0:44:25] BD: Okay. (lacht) Okay.
[0:44:27] DC: Sind Verkäufer bessere Vermarkter, oder Vermarkter bessere Verkäufer?
[0:44:32] BD: Darf ich mir noch eins aussuchen? Oh, Mann. Da ich beide Rollen gespielt habe, habe ich das Gefühl, dass ich hier in der Mitte feststecke.
[0:44:43] DC: Das ist der Grund, warum ich speziell Sie gefragt habe.
[0:44:46] BD: Ich weiß.
[0:44:48] DC: Das ist mein eigenes kleines Spiel, das ich spiele.
[0:44:49] BD: Wissen Sie was? Ich würde Folgendes sagen. Wenn Sie ein guter Verkäufer sind, haben Sie mit Sicherheit Marketing im Blut, vor allem in unserer Branche, denn wir sprechen den ganzen Tag mit Vermarktern, jeden Tag. Wenn Sie kein Marketing im Blut haben, werden Sie wahrscheinlich nicht gut im Verkauf von Druckerzeugnissen sein. Denn Sie müssen in der Lage sein, sich in deren Lage zu versetzen. Sie müssen in der Lage sein, kreativ zu werden. Sie müssen in der Lage sein zu sagen: „Haben Sie Spaß daran. Ich habe das schon einmal gesagt, sogar auf einigen Veranstaltungen, an denen Sie und ich gemeinsam teilgenommen haben, dass ich es manchmal hasse, zuzugeben, dass ich ein Verkäufer bin, weil ich Verkäufer gar nicht mag. Aber der Spaß an der Sache ist, dass ich Lösungen anbieten kann. Es macht Spaß, kreativ zu werden, wenn es darum geht, wie wir mit unseren Kunden umgehen und ihnen helfen können. Ja, ich schätze, ich habe die Frage so beantwortet, dass Sie ein besserer Vermarkter sein müssen, um ein besserer Verkäufer zu sein. Das stimmt.
[0:45:45] DC: Ich glaube, das ist die beste Antwort, die ich je gehört habe, und ich stimme Ihnen tausendprozentig zu. Sie können einem Verkäufer Marketing beibringen. Aber ich bin ein Marketing-Mensch und ich bin nicht – Mm-mm. Es ist in Ordnung, wenn jemand zu mir kommt, aber wenn ich zum Telefon greifen und jemanden anrufen muss, dann passiert das nicht. Ich gehöre zu den Leuten, die auf der Mailbox herumtelefonieren. Am Ende entschuldige ich mich bei jedem. Es tut mir wirklich leid, ich rufe Sie an. Ich werde mir ein paar Verkaufstipps von Ihnen holen.
Betsy, es ist immer ein Vergnügen, mit Ihnen zu sprechen. Vielen Dank, dass Sie sich für den Podcast zur Verfügung gestellt haben. Links zu den Dingen, die Betsy und ich besprochen haben, finden Sie in den Hinweisen zur Sendung, einschließlich des Podcasts und allem anderen, was Sie über Sandy Alexander mitteilen möchten. Bis zum nächsten Mal wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Drucken.
[ENDE DER EPISODE]
[0:46:36] DC: Vielen Dank, dass Sie sich Podcasts From the Printerverse angehört haben. Bitte abonnieren Sie uns, klicken Sie auf ein paar Sterne und hinterlassen Sie uns eine Bewertung. Bleiben Sie über printmediacentr.com mit uns in Verbindung. Wir freuen uns auf Ihr Feedback zu unseren Sendungen und zu Themen, die für künftige Sendungen von Interesse sind. Bis zum nächsten Mal, vielen Dank für Ihr Interesse. Drucken Sie lange und erfolgreich.
[ENDE]
