RESSOURCES
Betsy Davis, CMO et EVP National Director of Sales chez Sandy Alexander, rejoint Deborah Corn pour discuter de la façon dont son équipe connecte la technologie, les données et la créativité pour offrir des campagnes personnalisées et significatives. Des collaborations avec les clients au podcast Color Bar et à la série d’innovations Glimpse de Sandy, Betsy explique comment l’entreprise continue d’évoluer et comment XMPie l’aide à préparer son avenir.
Mentioned in This Episode:
Betsy Davis sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/davisbetsy/
Sandy Alexander : https://sandyalexander.com/
Publipostage personnalisé pour Glimpse : https://youtu.be/_eQnz1yKq-w?si=HA3ogz_1p7r3H1MF
Événement « Glimpse » : https://youtu.be/tX8PnNu7xXc?si=-CxygmZiJDC7xvTZ
Podcast Color Bar : https://youtube.com/playlist?list=PLz5P8pFxXaVhB-hkvO8OyRLlH1RN_j5NZ&si=41OuKeZcYywClTJs
David Baldaro sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/davidbaldaro/
XMPie : https://www.xmpie.com/
Démonstration sur l’avenir de la personnalisation : https://url.xmpie.com/2d4
Événements XMPie : https://www.xmpie.com/about-xmpie/events
Bibliothèque de ressources XMPie : https://www.xmpie.com/resource-library
Logiciel XMPie VDP Page : https://www.xmpie.com/VDPSoftware
Abonnement à la lettre d’information XMPie : https://www.xmpie.com/newsletter-subscribe
Lauréats du prix d’excellence XMPIE : https://www.xmpie.com/announcing-the-winners-of-the-xmpie-excellence-awards/
Deborah Corn : https://www.linkedin.com/in/deborahcorn/
Centre de presse : https://printmediacentr.com
S’abonner aux nouvelles du monde de l’imprimerie : https://printmediacentr.com/subscribe-2
Les filles qui impriment : https://girlswhoprint.org
Projet Peacock : https://ProjectPeacock.TV
Transcription
[0:00:01] DC : Dave Baldaro, directeur des opérations de marketing et défenseur en chef des produits chez XMPie, qui est l’un des principaux fournisseurs de logiciels pour les données variables cross-média et le marketing personnalisé. Je voulais que vous participiez à cet enregistrement parce que j’ai eu une conversation extraordinaire avec Betsy de Sandy Alexander, qui m’a expliqué comment XMPie a été l’un des outils qui a vraiment contribué à leur succès dans la création de messages et d’actions marketing significatives pour leurs clients. Mais nous sommes entrés dans le vif du sujet alors qu’elle roulait déjà à 60 miles à l’heure. Je voulais vraiment vous parler avant que tout le monde n’écoute cette conversation, parce que j’essaie souvent de faire comprendre aux imprimeurs qu’il n’est pas nécessaire de commencer à 60 km/h. Vous pouvez commencer à zéro et monter en puissance. Vous pouvez commencer à zéro et monter en puissance. Je voulais vous donner l’occasion de nous expliquer comment cela fonctionne.
[0:01:12] DB : Deborah, merci encore de me recevoir. C’est toujours un plaisir. Oui, je pense que Sandy Alexander est un bon exemple de clients XMPie : ils ont vu la valeur de XMPie. Ils ont intégré cette valeur dans leur entreprise et ont cherché des moyens créatifs de la mettre en œuvre. Je pense que vous entendrez lorsque Betsy parlera, Sandy Alexander d’Alex, et probablement depuis un certain temps maintenant, ils se sont développés. Il ne s’agit pas de démarrer à 60 miles à l’heure et d’aller de l’avant ; il s’agit de construire cette entreprise et de comprendre la valeur. La modularité de XMPie nous permet de le faire.
Que vous soyez petit ou grand, mais que vous souhaitiez développer votre activité, c’est vraiment la situation dans laquelle se trouvent beaucoup de nos clients, et c’est la raison pour laquelle ils achètent XMPie, parce que la valeur vous permet de construire. Il supprime les barrières techniques, je pense, dans de nombreuses conversations que les imprimeurs et les PSP auront avec leurs clients, à savoir : je veux vous fournir un travail créatif et de grande valeur, et je peux utiliser XMPie en arrière-plan. Je n’ai pas besoin de vous expliquer comment je procède. Je peux simplement vous livrer ce travail, et je peux le livrer en volume, et je peux me développer avec votre entreprise. C’est ce qui crée les clients fidèles que Sandy Alexander cultive dans son entreprise.
[0:02:33] DC : Je suis d’accord avec tout ce que vous venez de dire. J’ajouterais que ce qu’il me semble de la conversation que j’ai eue avec Betsy, qui, soit dit en passant, est tout simplement extraordinaire. Elle est tellement cool.
[0:02:45] DB : Je ne l’ai pas payée, j’en suis sûr.
[0:02:48] DC : Je pense que ce que j’ai entendu, c’est qu’une fois qu’ils ont pu partager avec leurs clients ce qu’ils étaient capables de faire et qu’ils ont pu prouver qu’il y avait une valeur ajoutée au-delà de ce qui était peut-être attendu, leurs clients ont commencé à dire : « Que pouvons-nous faire d’autre ? ». C’est là que toute la puissance de XMPie peut entrer en jeu.
[0:03:18] DB : Je pense que tous les clients auxquels s’adressent les imprimeurs, les PSP ou les spécialistes du marketing social exigent la personnalisation. Ce n’est pas comme, ce serait bien si nous pouvions personnaliser. J’ai besoin d’être personnalisé. J’ai besoin d’automatisation. Je dois assurer la cohérence de la marque dans tout ce que je fais. Ce sont des attentes. Je pense que lorsque les clients aiment cela et que Betsy est sur le coup, lorsqu’ils peuvent fournir cela en masse et qu’ils peuvent le faire à l’échelle, alors cela fait tomber toutes ces barrières où vous devez vous battre pour essayer de trouver une solution, ok, eh bien, les marques ne sont pas au point, et la topographie n’est pas correcte, ou se battre avec ceci, la solution XMPie reste dans les coulisses et fournit à l’échelle, ce qui signifie qu’ils peuvent se concentrer sur leur entreprise et ils peuvent se concentrer sur leur client et les besoins de leur client et juste faire ce qui doit être fait et être créatif avec cela.
[DC : Oui, il s’agit de présenter des possibilités, que quelqu’un veuille ou non les accepter. Je veux dire que Betsy n’a pas l’air de dire non à beaucoup d’emplois. Ils s’efforcent de trouver la meilleure façon de procéder pour leurs clients. Si la personnalisation ou le sur-mesure entrent en jeu, ils ont une très forte capacité à les mettre en œuvre. En outre, leurs clients sont – j’ai qualifié Sandy Alexander d’imprimeur de trophées, parce que c’est ainsi que les publicitaires le considèrent. La dernière chose que vous voulez faire est de dire non à quelqu’un dans une agence de publicité.
[0:04:49] DB: No.
[0:04:49] DC : Je ne peux pas le faire. Alors nous nous demandons de quoi vous parlez. Il doit bien y avoir un moyen de le faire. Il me semble qu’au fil des ans, XMPie a aidé Sandy Alexander à dire oui.
[0:05:03] DB : Oui. Je pense que ce n’est pas seulement Sandy Alexander, mais tous les clients qui s’intéressent à XMPie et y investissent. En raison de notre héritage avec Adobe et de la position créative que nous adoptons, cela signifie que vous éliminez toute la complexité technique pour faire ce que vous avez à faire.
Vous avez besoin de faire quelque chose pour vos clients en disant : « Attendez, si vous avez besoin d’un design, c’est Adobe et le design. Si vous avez besoin d’une marque, c’est facile ».
Vous éliminez tout cela de l’équation, ce qui vous permet de vous concentrer sur la production à grande échelle ou sur la fourniture de ce dont le client a besoin. Je pense que l’un des principaux moteurs de l’adhésion des clients à XMPie est cet élément créatif, cette connectivité aux données et cette capacité à produire à grande échelle.
[0:05:45] DC : Je dirais que c’est aussi faire savoir au client ce dont il a besoin, parce qu’il ne sait pas ce dont il a besoin. C’est surtout parce qu’ils ne comprennent pas la technologie qui se cache derrière, ou qu’ils ne comprennent pas qu’ils peuvent utiliser des données très minimes pour créer une personnalisation massive, ou des personnalisations. Je pense qu’il s’agit en grande partie d’être capable de présenter des choses aux clients. Je dis toujours, qu’ils l’utilisent ou non, qu’ils veulent toujours l’entendre de votre bouche.
Sinon, en quoi aidez-vous quelqu’un ?
Si quelqu’un d’autre se présente, vous avez envie de dire : « Merci beaucoup. Mais mon fournisseur d’impression de confiance m’en a déjà parlé. Merci beaucoup. » Je pense que les équipes qu’elle dirige aujourd’hui dans les ventes et le marketing, ce qui est également une conversation intéressante que nous avons eue, signifient que tout le monde doit être aligné sur la valeur et l’intérêt. Maintenant, à moins que vous n’ayez autre chose à dire, je pense que nous devrions laisser Betsy s’exprimer.
[0:06:47] DB : Absolument. Allons-y. [INTRODUCTION]
[0:06:52] DC : Il faut les bonnes compétences et la bonne innovation pour concevoir et gérer des solutions de marketing imprimé pertinentes. Bienvenue dans Podcasts From the Printerverse, où nous explorons toutes les facettes de l’impression et du marketing qui permettent de créer des communications et des opportunités de vente exceptionnelles pour la réussite des entreprises. Je suis votre hôte, Deborah Corn, l’ambassadrice intergalactique de l’univers de l’imprimerie. Merci d’être à l’écoute. Longue écoute et prospérité.
[INTERVIEW]
[0:07:19] DC : Bonjour à tous. Bienvenue dans Podcasts From the Printerverse. Ici Deborah Corn, votre ambassadrice intergalactique. Aujourd’hui, je suis accompagnée de Betsy Davis, directrice du marketing et vice-présidente exécutive des ventes nationales chez Sandy Alexander. Betsy, comment ne pas chanter ce nom ?
La carrière de Betsy s’étend sur plus de 25 ans dans l’industrie de l’impression, avec des rôles de direction chez consolidated graphics et quantum avant de rejoindre Sandy Alexander. Elle est largement reconnue pour sa capacité à relier la technologie d’impression, les données et la stratégie de marque, aidant ainsi les clients à communiquer le bon message au bon moment. Outre son rôle chez Sandy Alexander, Betsy a été membre des conseils consultatifs de HP Indigo et de Canon et contribue à l’industrie en tant que membre du conseil d’administration de dscoop. Betsy, bienvenue dans le podcast.
[0:08:15] BD : Merci beaucoup. Je suis ravi d’être à nouveau ici. Je vous remercie.
[0:08:19] DC : Il n’y a pas de quoi. C’est toujours un plaisir de vous voir et de parler avec vous. La dernière fois que je vous ai interviewé, vous n’aviez qu’un seul titre, et maintenant vous en avez deux.
[BD : Les gens adorent me faire ça. C’est comme si on me demandait de faire encore une chose, encore une chose, encore une chose, ce que j’adore. Je ne m’éloignerai jamais de la vente, mais j’adore le rôle de marketing que j’occupe depuis quelques années. C’est une aventure qui m’a beaucoup plu.
[0:08:43] DC : Sandy Alexander a la réputation d’être un imprimeur de trophées sur le marché, en particulier dans le secteur des agences de publicité. Nous voulons travailler avec votre entreprise. Cette influence dans l’espace créatif, en particulier, ne s’acquiert pas du jour au lendemain et doit être entretenue de manière pertinente. Je veux dire par là qu’un mauvais travail pour la mauvaise agence peut sonner le glas de l’entreprise à bien des égards. Comment votre rôle définit-il et communique-t-il la proposition de valeur de Sandy en interne et en externe ? Que diriez-vous qu’elle est ?
[0:09:24] BD : C’est une bonne question. En interne, je dirais que je suis presque une meneuse de claques et une ambassadrice de la marque au sein de notre organisation, presque au nom de nos clients, pour être honnête. Être la voix du client dans nos organisations à travers le pays est une partie vraiment importante de mon rôle pour que nos équipes comprennent vraiment ce dont nos clients ont besoin dans leurs espaces pour s’assurer qu’ils sont efficaces et réussissent à communiquer avec leurs consommateurs.
Cela va de la définition de nos feuilles de route technologiques à la mise en place de merveilleuses équipes chargées de la réussite des clients qui soutiennent les différentes industries avec lesquelles nous travaillons, et à quoi cela doit-il ressembler, jusqu’à l’image de marque de nos entreprises lorsque nos clients nous rendent visite ? Nous voulons que ce soit une expérience accueillante, très « Sandy Alexander », lorsque les gens franchissent nos portes. Voilà quelques-unes des choses que je fais dans le cadre de mes fonctions.
Je dirais qu’en communiquant avec nos clients, nous pourrions peut-être le faire de différentes manières, et c’est tellement amusant. L’année dernière, nous nous sommes vraiment efforcés d’aller au-devant de nos clients, qui, heureusement, ont bien accueilli notre démarche, en organisant davantage de rencontres en personne, de déjeuners et d’ateliers, etc. Nous avons fait beaucoup de bilans trimestriels avec nos nouveaux clients et nos clients de longue date. C’est une très bonne occasion de mettre à niveau ce que nous faisons du point de vue de l’innovation, où nous investissons dans l’équipement, ce que nous faisons pour nous assurer que nous sommes au même niveau qu’eux et ce qu’ils essaient d’accomplir sur le marché. C’est aussi une excellente occasion pour nous d’entendre ce qu’ils ont à nous dire sur ce à quoi nous devons penser en tant qu’organisation et nous efforcer d’innover et de faire mieux pour eux.
Ensuite, il y a mon rôle quotidien dans les ventes et moi, encore une fois, je suis la voix de Sandy, et je communique vraiment sur le fait que, oui, nous avons cette longue tradition d’être une organisation de luxe, de boutique, de gants blancs, et que tout tourne autour de l’expérience du client. Nous le répétons sans cesse. Tout tourne autour des gens. Tout tourne autour de l’expérience du client. Il s’agit pour nous de représenter leurs marques. Il y a aussi le fait que nous devons maintenant parler de technologie, ce dont nous allons parler aujourd’hui. Nous devons être capables de parler de données. Cela va bien au-delà de la couleur. À ce stade, il m’arrive de parler de données plus que d’encre sur papier. Oui, c’est une activité à multiples facettes, mais il y a beaucoup de casquettes à jouer, et j’espère que je représente bien la marque.
[0:12:02] DC : Avec les nombreuses casquettes que vous portez et le fait que vos clients appartiennent à des secteurs verticaux très différents, et que vous devez peut-être même avoir une pile technologique pour chacun d’entre eux, ou une feuille de route, comment les équipes de vente gèrent-elles cela ? Est-ce qu’elles se croisent, ou est-ce qu’elles sont dans des secteurs verticaux ? Le message est très important aujourd’hui, en particulier lorsque vous présentez l’opportunité d’utiliser la technologie à des personnes qui ne comprennent pas comment elle pourrait réellement aider leurs campagnes et autres choses de ce genre.
[0:12:40] BD : Encore une excellente question. Du point de vue des représentants, je répondrai d’abord à cette question. Ils ont tous un penchant pour quelque chose. Ils s’orientent vers un secteur qu’ils aiment, ou vers un secteur où ils ont commencé leur carrière en travaillant avec des détaillants. Ils ont donc construit leur carrière sur cette base et sont restés dans cette voie, qu’il s’agisse des soins de santé, de l’industrie pharmaceutique, des voyages et des loisirs ou de l’automobile. Pour répondre à votre question, il y a une multitude d’industries avec lesquelles nous avons la chance de travailler, et les représentants trouvent leur place.
Je dirais que certains de nos représentants trouvent aussi leur espace et les différentes capacités que nous offrons. En d’autres termes, ils se sont toujours concentrés sur l’expérience de la marque en magasin. D’autres sont plus directement axés sur les hommes. D’autres encore s’intéressent aux rapports annuels, à des travaux d’impression commerciale très concrets. Ce que nous essayons vraiment d’encourager en tant qu’organisation, c’est de vendre l’ensemble de notre entreprise, parce que les clients avec lesquels nous travaillons ont besoin de la plupart d’entre eux. Nous essayons de nous assurer que nos clients comprennent l’ensemble de nos services et de les mettre en avant. Je dirais que les représentants se concentrent sur quelques secteurs d’activité dans lesquels ils s’épanouissent.
D’un point de vue technologique, nous avons appris que certaines de nos plateformes fonctionnent très bien, quel que soit le secteur auquel elles s’adressent, une vitrine en ligne, que beaucoup d’entre nous dans le secteur de l’impression apportent à la table. Nous commandons simplement 360. C’est l’expérience de la vitrine en ligne, où les ventes sur le terrain, les agents et les courtiers dans le domaine de la santé, ou les concessionnaires et le monde de l’automobile et de la fabrication ont besoin de pouvoir accéder à des documents imprimés à la demande et de reconstituer leurs stocks. C’est ce que nous faisons par le biais de cette plateforme. Je dirais que cette plateforme est assez indifférente à l’industrie.
Ce que nous avons également appris, c’est que nos secteurs d’activité viennent nous voir avec un problème et nous essayons d’aligner la technologie pour le résoudre. Notre secteur de la restauration en est un exemple fantastique. Nous disposons d’une plateforme entière, appelée Dinetec, qui est axée sur le secteur de la restauration. Nous avons récemment fait avancer cette feuille de route en nous concentrant sur le côté franchisé de cette activité, en nous occupant à la fois du menu et du graphisme en magasin, dans le restaurant.
Une autre plateforme que nous avons développée, parce qu’un client est venu nous voir pour nous faire part de ses besoins, s’oriente davantage vers le secteur de la santé. Il s’agit de notre produit MailPath, qui est destiné à fonctionner au sein de salesforce.com et de Marketing Cloud. Un outil extraordinaire pour déclencher
Le courrier direct est aussi facile à déclencher que le courrier électronique, les SMS et la communication numérique. Tout le monde voulait trouver une solution permettant de tirer parti de la technologie qu’ils utilisaient déjà pour leurs communications numériques. Ajoutez-y le publipostage, qui est un canal dont ils savent qu’il fonctionne, mais ils ont toujours dû le faire d’une manière très compliquée. Nous avons mis au point une application qui leur permet de le faire. Elle pourrait convenir au commerce de détail, à l’industrie automobile et à tous ceux qui font de la communication déclenchée. Mais pour une raison ou une autre, le secteur de la santé semble être celui qui s’en est vraiment emparé.
Ensuite, il y a le VDP, l’impression de données variables, et l’utilisation d’outils comme XMPie et d’autres que nous avons en arrière-plan et qui ne sont pas en contact avec le client, tout cela se passe en coulisses avec nos données et nos équipes techniques, mais c’est ce qui fait vraiment la puissance de la personnalisation avec tous nos publipostages et nos impressions personnalisées que nous faisons pour une variété de secteurs d’activité. C’était un peu long. Il se passe beaucoup de choses.
[0:16:01] DC : Évidemment. Vous êtes Sandy Alexander. Je ne sais même pas quoi dire. J’essaie de ne pas être une fangirl dans ce podcast, mais vous savez ce que je pense de Sandy Alexander. J’ai bu le Kool-Aid il y a de nombreuses années.
[0:16:13] BD : Nous vous remercions.
[0:16:14] DC : Vous avez côtoyé suffisamment d’employés d’agences de publicité pour comprendre comment ils présentent les clients, ils amènent tout le monde avec eux. Si vous avez une question sur un plan média, le directeur de l’achat média est présent à cette réunion. Ils ne se déplacent pas sans une équipe capable de répondre à toutes ces questions. Est-ce ainsi que vous présentez les agences lorsque vous allez travailler avec elles et les marques ? Les présentez-vous de la même manière qu’elles le font ?
[0:16:41] BD : 1000%. Il s’agit d’une véritable approche d’équipe. Nous essayons d’avoir des experts en la matière dans certains des domaines que je viens de mentionner, afin de ne pas avoir à nous rendre à une réunion et à dire : « Je reviendrai répondre à cette question dans une semaine. »
[0:16:55] DC : Exactement.
[0:16:56] BD : Nous essayons de nous appuyer sur l’équipe talentueuse que nous avons derrière nous. Il peut s’agir de quelqu’un qui comprend vraiment les données. Il peut s’agir d’un architecte de systèmes qui comprend vraiment comment intégrer vos plates-formes d’exploitation avec nos API qui déclenchent ces communications. Il pourrait s’agir de quelqu’un qui comprend vraiment le secteur de la restauration et qui comprend ce que signifie la gestion de toutes les données qui se cachent derrière un menu auquel aucun d’entre nous ne pense lorsqu’il s’assoit…
[0:17:25] DC : Exactement.
[0:17:26] BD : – pour dîner. J’ai déjà parlé de l’expérience client et de l’importance qu’elle revêt pour nous. L’une des choses que nous avons apprises, c’est que le premier engagement avec nous, lorsque vous devenez un nouveau client, est très important. Il y a beaucoup d’éléments en mouvement et beaucoup de personnes avec lesquelles vous devez apprendre et vous engager. Cela peut se faire à travers les quatre différents domaines de notre activité. Aujourd’hui, nous avons des membres de l’équipe chargée de la réussite des clients qui se concentrent uniquement sur l’accueil des nouveaux clients et la gestion des projets. Nous avons également des PMP qui nous aident à gérer les calendriers et toutes les pièces mobiles du côté du client et de notre côté, une approche très agence.
Pour ce qui est de la vente, il y a les personnes qui préparent les présentations et celles qui viennent faire des démonstrations techniques, ainsi que les experts en publipostage, en exécution de magasins et en durabilité. Nous essayons de mettre tout cela sur la table.
[MESSAGE DU SPONSOR]
[0:18:20] DC : Girls Who Print fournit aux femmes travaillant dans le secteur de l’impression et de la communication graphique des informations, des événements et des conseils pour les aider à progresser dans leur carrière et dans l’industrie. En tant que plus grand réseau indépendant de femmes dans le secteur de l’impression et organisation à but non lucratif, notre mission globale qui consiste à fournir des ressources, à développer des compétences, à éduquer et à soutenir les femmes pour qu’elles puissent diriger, inspirer et renforcer leur autonomie n’a jamais été aussi forte ni aussi accessible. Grâce à notre plateforme et à notre programme pour les membres, ainsi qu’aux groupes régionaux qui se forment dans le monde entier, vous pouvez accéder à Girls Who Print d’un simple clic. Messieurs, vous êtes les bienvenus pour nous rejoindre en tant qu’alliés. Impliquez-vous et renforcez vos capacités dès aujourd’hui. Lien dans les notes d’émission.
[SUITE DE L’ENTRETIEN]
[0:19:06] DC : Pas pour vous, parce qu’évidemment, vous le faites déjà, mais pour les imprimeurs qui font partie d’imprimeries qui ne le font peut-être pas, ce que je peux vous dire du point de vue du client, c’est que lorsque vous entrez dans une équipe de personnes qui peuvent répondre à toutes vos questions, la première chose qui me vient à l’esprit, c’est qu’ils se soucient de moi. Ils se soucient de faire de cette réunion une occasion unique – nous pouvons prendre des décisions lors de cette réunion. Il se peut que nous voulions parler entre nous. Nous pourrions avoir quelques questions complémentaires, mais pour répondre à votre excellente question, nous vous enverrons ces informations la semaine prochaine dans un dossier. En attendant, je suis déjà en train d’imprimer avec quelqu’un d’autre. Qui a le temps pour cela ?
Je me doutais que vous l’aviez fait, mais je voulais juste m’en assurer, surtout au vu de l’étendue de vos services, que je n’appellerais même pas des services. Je parlerais plutôt d’opportunités. Vu l’ampleur des opportunités, je ne veux pas que quelqu’un qui ne sait pas parler technique s’adresse à mon informaticien. Vous ne voulez pas que je parle à l’informaticien. Vous voulez que je dise : « Betsy, pouvez-vous répondre à cette question, s’il vous plaît ? »
[BD : Oui. Je dirais que, dans ce secteur, il y a beaucoup de petites entreprises qui sont excellentes dans ce qu’elles font et qui n’ont peut-être pas 100 personnes derrière elles, mais j’encouragerais ces entreprises à avoir au moins des personnes derrière elles et à s’efforcer d’avoir dans l’équipe des personnes vraiment concentrées qui peuvent vraiment apporter leur expertise à vos clients, parce que cela a vraiment un impact.
[0:20:40] DC : Au minimum, quelqu’un qui peut parler de données à quelqu’un, parce que je pense que, ce qui est le…
[BD : Parlez de données et de faits.
[0:20:46] DC : Et la sécurité. La sécurité des données.
[0:20:47] BD : Je travaille pour de petites organisations et nous avons toujours eu quelqu’un qui sait parler. Les données et la technologie sont très importantes à l’heure actuelle, c’est certain.
[0:20:55] DC : Si vous regardez les campagnes les plus réussies que vous avez réalisées, comment le mariage de la créativité et de la technologie y a-t-il contribué ?
[0:21:04] BD : Hmm. Nous avons adopté une approche différente cette année, ce qui a été très amusant. J’ai dit au début de l’année que si nous voulions quelque chose de différent, nous devions le faire.
[0:21:14] DC : Ooh, j’adore.
[0:21:16] BD : Je sais. C’est ce que nous avons fait. Nous avons lancé notre propre podcast, en suivant vos merveilleuses traces, mais nous avons aussi organisé des événements virtuels de leadership éclairé que nous avons appelés Glimpse, une sorte de jeu de mots pour jeter un coup d’œil sur l’avenir et essayer de parler de l’innovation et des choses que nous voyons comme des tendances dans l’industrie. Nous en avons organisé quelques-uns. Évidemment, cela implique de la technologie. Nous sommes en fait dans un studio de télévision qu’ils ont créé pour nous lorsque nous faisons cela.
Mais nous essayons aussi de boire notre propre Kool-Aid et d’utiliser l’imprimé pour engager le dialogue avec les personnes que nous invitons à ces événements, tout en utilisant exactement la même technologie que celle que nous utilisons pour nos clients lorsque nous réalisons leurs communications hautement personnalisées. Ensuite, vous ne pouvez plus parler de rien. Je le dis tout le temps. Vous ne pouvez pas avoir une conversation sans parler de l’IA, et de l’utilisation de l’IA pour soutenir ce que nous essayons de faire d’un point de vue marketing.
Pour l’un d’entre eux, le thème était l’hyperpersonnalisation. Nous nous sommes appuyés sur le concept de la cassette de mixage, et nous dirons à tout le monde à quel point nous sommes vieux, Deborah, quand nous nous souvenons de notre enfance, cela signifiait vraiment quelque chose quand vous receviez une cassette de mixage de… ».
[0:22:28] DC : Oh, mon Dieu. J’adore les cassettes de mixage.
[0:22:29] BD : Oui. Un ami, ou un petit ami, ou vous savez, peu importe ce que c’est.
[0:22:31] DC : Oui.
[0:22:32] BD : Vous y avez pensé, mais vous avez passé tout ce temps à créer cette mixtape pour votre personne. Nous nous sommes appuyés là-dessus. Nous avons, comme vous l’avez dit, invité toutes les industries avec lesquelles nous travaillons à
cet événement. Nous avons utilisé l’IA pour créer des listes de lecture personnalisées pour la mixtape de Deborah. Sur l’invitation imprimée que nous vous avons envoyée, il y avait un code-barres que vous pouviez scanner pour accéder à la liste de lecture Spotify. L’IA nous a ensuite aidés à créer la liste des chansons. Pour l’industrie automobile, il s’agissait de Little Red Corvette et Don’t Drive Over 55. Pour l’industrie du fitness, c’était Olivia, Newton, John, Let’s Get Physical. Ce sont là quelques exemples de ce qui figurait sur la liste de lecture. Nous nous sommes beaucoup amusés à utiliser l’IA, à utiliser XMPie pour nous aider dans la personnalisation, à faire le VDP, et ensuite à faire ce que nous faisons tous les jours, c’est-à-dire utiliser le publipostage. Les gens ont vraiment apprécié. Nous avons eu une excellente conversation et nous nous sommes beaucoup amusés à mettre au point cette campagne.
[0:23:31] DC : Comme il se doit. Je veux dire, littéralement, ce morceau dit à lui seul que Sandy Alexander fait partie du monde dans lequel nous vivons aujourd’hui.
[BD : Oui.
[0:23:40] DC : C’est tout. J’essaie toujours de dire, quand les gens disent : « L’imprimerie est une industrie en voie de disparition. » Je leur réponds que non. C’est un secteur qui évolue. C’est une industrie en pleine évolution. C’est certainement une industrie en perte de vitesse, mais ce n’est pas grave. Les processus sont obsolètes. C’est pourquoi les gens pensent, beaucoup de gens pensent que l’impression est un processus, ce type dans les films. Oui. Il est très important que l’impression soit, ce n’est pas un appel à l’action pour savoir pourquoi vous utilisez des médias numériques ou des imprimantes. Non, nous avons dépassé ce stade. L’impression est un acteur secondaire dans ce film. Vous voulez un Oscar pour ce second rôle. Même si vous n’avez que trois minutes de temps d’écran, vous allez manger cet écran pendant ces trois minutes.
Nous avons parlé de personnalisation. Vous l’appelez VDP. Je veux dire par là qu’il s’agit de personnalisation, de customisation. Ce n’est pas un nouveau concept, mais je pense souvent qu’il est mal compris et considéré comme un gadget, même par les agences de publicité, et non comme une opportunité stratégique de marketing commercial, d’éducation et de communication. Comment définissez-vous la personnalisation et quel est le climat actuel des discussions sur les données avec les clients ?
[0:24:57] BD : Le climat est chaud. J’ai l’impression qu’il s’agit d’une conversation importante que nous avons avec de nombreux clients.
[0:25:03] DC : Je suis désolé, chaud dans le sens où ils s’y intéressent, ou chaud dans le sens où, oh, mon Dieu, il y a beaucoup de confidentialité des données à venir ?
[BD : Non. Chaud, parce qu’ils s’y intéressent. C’est un sujet d’actualité et ils essaient d’être plus intelligents. Beaucoup de nos clients disposent d’une grande quantité de données. Qu’en faisons-nous ? Comment en tirer parti ? Nous en avons d’ailleurs parlé lors de l’événement Glimpse dont je viens de parler, sans que le facteur de peur n’entre en jeu. Ne pas donner l’impression que nous en savons trop sur vous, mais donner l’impression que nous vous connaissons suffisamment bien pour que vous sachiez que nous vous connaissons en tant que consommateur.
Aujourd’hui, nous travaillons également avec des agences de données qui nous aident à établir des micromodèles et à approfondir les données. L’un de nos partenaires parle de super variables, c’est-à-dire qu’il prend des variables de données et les combine pour créer un autre niveau de variabilité à propos de Deborah, de Betsy. Ils peuvent ainsi être encore plus ciblés. Mais si vous y réfléchissez bien, lorsque vous recevez un courrier électronique, il apparaît dès que vous êtes en ligne et dès que vous avez parlé de quelque chose, vous le recevez. Nous voulons que le publipostage soit aussi pertinent que cela. Comment y parvenir ? C’est ce que nous sommes en mesure de faire grâce à certaines de ces exécutions technologiques. Je pense que les clients ne savent pas comment s’y prendre. C’est là que des gens comme nous entrent en jeu pour les guider dans ce processus et développer cette logique d’entreprise et les affirmations « si » et « alors » qui conduisent. Il s’agit d’une femme, c’est pourquoi nous utilisons cette image.
Ils représentent une valeur à vie de ce montant, c’est pourquoi nous leur proposons ce type d’offre. Nous connaissons leurs habitudes de consommation dans l’industrie des casinos. Les centres de villégiature de Vegas font un travail remarquable à cet égard. Ils savent où nous dépensons. Ils savent que je ne suis pas un joueur. Je vais au spa, je vais dans un bon restaurant et je vais voir un spectacle. Les offres qu’ils m’envoient sont axées sur cela, contrairement à mon frère qui est à la table de blackjack, pas aux machines à sous, et qui va au spectacle de nuit, et dont les offres sont complètement différentes.
C’est à ce moment-là que vous voulez qu’il soit pertinent pour l’individu, pour le destinataire, mais aussi qu’il soit opportun. C’est pourquoi l’automatisation est si importante et ces déclencheurs que nous sommes en mesure d’effectuer en fonction des engagements dans leurs systèmes de point de vente ou leurs systèmes de gestion de la relation client nous incitent immédiatement à envoyer des communications de publipostage pertinentes et personnalisées. C’est à ce moment-là que les taux de réponse atteignent les deux chiffres, lorsqu’ils sont combinés à leurs campagnes numériques.
[0:27:31] DC : Vos clients partagent-ils leurs résultats avec vous ?
[0:27:35] BD : Non. Clients, écoutez-moi, commencez à partager vos résultats avec nous.
[0:27:39] DC : J’étais en train de rire tout seul. J’étais comme, « Ah. »
[0:27:42] BD : Oui. Tous ceux à qui je parle souhaitent que nos clients le fassent davantage avec nous. Je comprends.
[0:27:48] DC : Mais vous savez comment on sait que c’est un succès, Betsy ? Ils en redemandent.
[0:27:51] BD : Ils en redemandent. Oui. [0:27:53] DC : Mais ils ne partageront jamais cela. [0:27:54] BD : Nous le faisons.
[0:27:55] DC : Je dis simplement que les clients ne les partagent pas vraiment. Je dirais que vous connaissez les statistiques, parce que vous le faites pour votre propre entreprise. Vous savez ce que vous déclenchez avec les réponses de l’utilisation de votre propre, j’appelle ça se défoncer avec votre propre approvisionnement, ce qui est évidemment, ce que vous faites.
[0:28:13] BD : Je dirais que certains clients sont satisfaits et que nous avons pu réaliser quelques études de cas. L’une d’entre elles, j’ai mentionné notre technologie MailPath. L’un de nos clients du secteur de la santé l’a utilisée pour la communication sur les lacunes en matière de soins, et il est revenu vers nous pour nous dire qu’il avait constaté une augmentation de 13 % du taux de réponse, ce qui était très différent des 2 % ou 1 % qu’il obtenait avec la technologie numérique.
[DC : Oui, c’est incroyable. J’ai travaillé dans une agence de publicité et nous ne connaissons pas non plus les résultats. Nous savons juste s’ils reviennent et s’ils veulent une autre campagne de publipostage. Je suppose que beaucoup de gens ont appelé, ou sont allés sur le site web, ou ont acheté quelque chose.
[BD : Oui, je viens de terminer la conversation. J’ajouterai quelque chose très rapidement. Juste avant de me joindre à vous aujourd’hui, j’ai participé à une autre conversation sur l’importance de la technologie pour nous permettre de démontrer l’attribution au publipostage. Il y a beaucoup de
des progrès ont été accomplis dans ce domaine. On en parlera davantage à l’approche de la fin de l’année 2025-2026, car c’est important. Les niveaux de la mer doivent pouvoir voir les données, et nous devons être en mesure de les fournir. Il y a beaucoup d’avancées technologiques qui permettent de montrer que le publipostage fonctionne et qu’il y a une attribution. Tout le monde devrait être à l’affût des progrès à venir pour soutenir leurs efforts dans ce domaine.
[MESSAGE DU SPONSOR]
[0:29:31] DC : Print Media Centr fournit de l’inspiration et des ressources à notre vaste réseau de professionnels de l’impression et du marketing. Que vous soyez un fournisseur de l’industrie, un prestataire de services d’impression, un client de l’imprimerie ou un consultant, nous vous couvrons en vous proposant des ressources et des stratégies qui favorisent le marketing commercial et la réussite créative, des comptes rendus d’événements mondiaux, ces podcasts, Project Peacock TV, et une série d’initiatives visant à renforcer la communauté. Nous travaillons également avec des équipementiers, des fournisseurs, des organisations industrielles et des producteurs d’événements, en vous aidant à vous connecter et à vous engager auprès de notre vaste public, et à réussir vos ventes, votre marketing et vos conférences. Visitez Print Media Centr et entrez dans l’univers de l’imprimerie. Vous trouverez des liens dans les notes de l’émission. Imprimez longtemps et prospérez.
[SUITE DE L’ENTRETIEN]
[0:30:25] DC : Je suis d’accord avec tout ce que vous dites, Betsy. Mais la seule personnalisation que je vois dans ma boîte aux lettres est vraiment celle de mes cartes de crédit, de mes programmes de fidélité et d’autres choses de ce genre. Mon nom peut y figurer, mais comme je n’ai rien d’autre à quoi le comparer, je ne sais pas s’il s’agit de données variables, ce qui est une autre chose. Pensez-vous qu’à un moment donné, cela se répercutera au niveau local ? Pour l’instant, je pense que c’est au niveau national et régional.
[BD : Oui, je pense que c’est le cas. Nous avons récemment eu une conversation sur Color Bar à propos de l’industrie des animaux de compagnie.
[0:31:00] DC : Qu’est-ce que Color Bar ?
[0:31:01] BD : Color Bar est le podcast de Sandy Alexander. Désolé.
[0:31:03] DC : Oh, excellent.
[BD : Oui. Nous parlions de l’industrie des animaux de compagnie et de la formidable opportunité qu’elle a de devenir vraiment personnelle, parce que les gens sont obsédés par leurs animaux, n’est-ce pas ? Si je recevais quelque chose avec le nom de Piper, que c’était le mois de son anniversaire et qu’on me disait qu’on lui offrirait une friandise pour son anniversaire, j’en mourrais d’envie. J’adorerais ça. Nous voyons certaines de ces entreprises faire la même chose. Les employés, entre autres, apportent des échantillons et nous pouvons les voir et en faire l’expérience, ce qui est formidable.
En ce qui concerne la localisation, nous voyons également des détaillants qui essaient d’envoyer ce courrier, mais il s’agit de leur société locale d’adoption d’animaux de compagnie. C’est le détaillant de leur quartier. Voici l’animalerie XYZ la plus proche. Voici le vétérinaire le plus proche de chez vous. Ils voient une partie de cette localisation et essaient de faire en sorte que le message soit pertinent. Nous le constatons même dans le secteur de la vente au détail, où un de nos partenaires vient de terminer un projet avec IT’SUGAR. Je sais que je peux le dire, parce qu’ils l’ont sur – ils ont fait quelques études de cas sur l’une de nos conversations et ils l’ont sur tout leur Instagram. Mais IT’SUGAR, le magasin de bonbons, a réalisé des aménagements phénoménaux en magasin en fonction de la ville ou de la région où ils se trouvaient.
[0:32:31] DC : Oh, cool.
[0:32:32] BD : Tout était recouvert de jelly beans. Vous pouvez aller sur Instagram et regarder leur décor, ainsi que leur créativité scénique. Ils en ont fait un à Hawaï, sur le thème de l’eau, avec le magasin IT’SUGAR. À Chicago, c’était le haricot et tout le reste. À New York, c’était l’Empire State Building. Dans une autre ville, je ne me souviens plus, le thème était Alice au pays des merveilles. Quoi qu’il en soit, cette localisation est en cours. Nous l’avons également constaté chez Aritzia, qui n’est pas un de nos clients, mais qui s’est associé à des artistes locaux et a appliqué le même concept dans ses magasins, mais en faisant appel à des artistes locaux pour l’exécuter. Vous pouvez voir que les gens essaient de devenir personnels, locaux, même dans des magasins qui n’ont pas grand-chose à voir avec nous, mais ils essaient de faire sentir aux gens qu’ils font partie de cette communauté.
[0:33:20] DC : Vu et entendu. Oui, c’est vrai.
[0:33:22] BD : Vu et ressenti et faisant partie de la communauté.
[0:33:22] DC : Validé.
[BD : Ils font partie de votre vie. Qu’ils comprennent votre communauté. Oui, c’est vrai.
[0:33:27] DC : J’adore. C’est un excellent point. Glocal aussi. Vous pouvez être mondial. Vous pouvez être local. C’est absolument fantastique. Je ris un peu, parce que j’utilise toujours l’exemple du vétérinaire lorsqu’il s’agit de personnalisation. Vous pouvez aller encore plus loin, Betsy, car j’ai deux chats. Ne me posez pas la question. J’en ai eu deux, parce que je ne voulais pas les séparer. Ils étaient frères et oui, d’accord.
Par ailleurs, mon vétérinaire exige que je lui remette des photos de mes animaux. Pourquoi mon animal ne figure-t-il pas sur mon panier ? Vous pouvez devenir fou. Ou pourquoi est-ce que je reçois une note du vétérinaire concernant un rendez-vous ? Il y a un chien sur la façade. Il n’y a pas de raison. Les gens qui ont des iguanes ont des iguanes. Vous pouvez obtenir des œuvres d’art. Vous n’avez même pas besoin de faire une séance photo. C’est l’exemple le plus simple que je puisse donner. Et si, par exemple, certains vétérinaires investissaient parfois dans la nourriture pour animaux de compagnie ? Ils vendent des aliments spéciaux pour animaux. Pourquoi mon animal ne pourrait-il pas figurer sur l’emballage ?
Je veux dire que vous pourriez avoir besoin d’une saucisse. D’accord, je télécharge une photo de mon animal de compagnie et c’est – je le reçois par la poste, ou quoi que ce soit d’autre. Je suis d’accord avec vous. Je pense que c’est l’exemple le plus simple. Nous avons beaucoup parlé de technologie dans ce podcast et vous avez expliqué comment la technologie permet à Sandy Alexander d’accomplir sa mission de bien des façons. Si vous imaginez Sandy Alexander sans la plateforme que vous avez construite autour de la personnalisation et de l’automatisation, où pensez-vous que l’entreprise serait aujourd’hui ? Comment cette absence modifierait-elle la valeur que vous êtes en mesure d’offrir à vos clients ?
[0:35:15] BD : Nous ne serions pas assis ici aujourd’hui, ou du moins je ne serais pas assis ici pour vous parler en tant que représentant de Sandy Alexander, c’est certain. Cela fait partie de notre vie quotidienne. Je dirais qu’entre nos plateformes technologiques, les données et la variabilité, je dirais, je ne fais qu’extraire cela de l’air, mais je dirais que c’est probablement le moteur de 60 à 70 % de notre activité, d’une manière ou d’une autre. Oui, nous ne serions pas là. Nous n’aurions pas non plus les merveilleux clients que nous avons, parce que nous ne serions pas en mesure de les servir comme ils l’attendent, et c’est ainsi. Voilà.
Aujourd’hui, cela fait partie de notre lignée. Cela fait partie de notre ADN, et nous continuerons à le faire de manière importante. J’ai mentionné le terme XMPie à plusieurs reprises au cours du podcast. C’est l’exemple parfait d’une plateforme qui fait partie de notre ADN depuis très longtemps et qui nous a permis de desservir un grand nombre des secteurs dont nous avons parlé. Je pense à l’industrie automobile. Vous venez de parler de ceux qui font bien les choses et de ceux qui ne les font pas. L’industrie automobile est en avance depuis très longtemps. Vous achetez une nouvelle voiture et vous recevez un kit de bienvenue pour le nouveau propriétaire, avec la couleur de votre voiture, votre numéro d’identification, et… Vous l’obtenez, et vous mélangez tout. Tout le monde aime les voitures neuves, alors on s’enflamme pour elles.
Deuxièmement, vos programmes de location, de sorte qu’ils savent à 90 jours, 60 jours, 30 jours, ce que vous conduisez, ce que vous pourriez vouloir acheter par la suite, et le financement dont vous avez besoin. L’industrie automobile fait un excellent travail. XMPie est à l’origine de tout cela. Nous obtenons les données, mais l’outil XMPie nous aide à créer ces publipostages complexes.
J’ai parlé tout à l’heure de l’industrie du voyage avec les centres de villégiature avec lesquels nous travaillons à Las Vegas, mais l’industrie du nether core, ou les compagnies de croisière, font également un excellent travail. Cette année, XMPie nous a récompensés pour une exécution très complexe que nous avons réalisée pour l’une des compagnies de croisières avec lesquelles nous travaillons. Il s’agit d’un guide de vacances pour tous les clients qui viennent sur leurs navires, et chaque page, et le nombre de pages peut être différent en fonction des clients, ce qui est également intéressant, mais il y a tout, de l’emplacement de leur chambre d’hôtel sur le navire, à chaque excursion qu’ils font, au jour de leur arrivée, aux étiquettes de leurs bagages, à ce moment-là. Leurs invités l’adorent. Ils le reçoivent 30 jours avant leur départ.
Ils ont parlé du fait que les clients se promènent sur le navire avec le carnet, et que c’est comme leur petit journal qu’ils consultent tout au long de leur voyage. Il nous a fallu au moins 12 mois pour mettre au point ce système en l’intégrant avec eux et en comprenant toute la logique et les règles de l’entreprise, et en l’améliorant pour eux. En parlant d’experts en la matière, nous avons une équipe très talentueuse qui ne fait rien d’autre que de travailler avec cette plateforme tous les jours. Ce n’est qu’un exemple d’un outil que nous avons dans notre poche depuis des années et qui continue à s’améliorer à la demande de nos clients, et que nous avons continué à utiliser et à former notre personnel pour qu’il sache comment l’utiliser.
[MESSAGE DU SPONSOR]
[0:38:36] DC : Vous aimez ce que vous entendez ? Laissez-nous un commentaire, cliquez sur quelques étoiles, partagez cet épisode et abonnez-vous à l’émission. Souhaitez-vous être l’invité et partager vos informations avec notre public mondial actif et en pleine croissance ? Les podcasts sont en train de devenir un puissant canal de marketing direct et d’éducation pour les marques et les entreprises qui souhaitent fournir un contenu portable à leurs clients et à leurs consommateurs. Visitez printmediacentr.com, cliquez sur podcasts et demandez dès aujourd’hui un package partenaire. Partagez longtemps et prospérez.
[SUITE DE L’ENTRETIEN]
[0:39:09] DC : Ce que j’aime dans XMPie, c’est qu’il vous permet de prendre ce que vous faites déjà pour vos clients et de vous demander ce que nous pouvons faire d’autre. Que pouvons-nous faire d’autre ? Quand vous pensez aux compagnies de croisières, mon Dieu, les croisiéristes sont comme, les croisiéristes, ils sont là pour gagner, les croisiéristes. Ils le sont vraiment.
[0:39:29] BD : Ce sont des soldats dévoués, c’est certain.
[0:39:31] DC : Ils adorent les croisières. Ce n’est pas comme si vous deviez convaincre ces gens de faire une croisière. Ils adorent les croisières. Mais peut-être qu’ils ne prennent pas toutes les caractéristiques ou tous les extras de la croisière.
Imaginez toutes les photos qu’ils prennent pendant leur croisière et qui seront publiées dans un livre sur toutes les croisières proposées l’année prochaine par leur compagnie de croisière préférée, les montrant en train de s’amuser pendant ces croisières et comment elles auraient pu être plus relaxantes le jour où il a plu, si seulement vous aviez eu un abonnement au spa, ou quelque chose comme ça, vous voyez ? Qu’est-ce qu’ils ne font pas ? Vous n’avez pas besoin de leur vendre une croisière, mais vous pouvez faire beaucoup d’autres choses en vous basant sur les données relatives à ce qu’ils ont fait en croisière. Je n’ai jamais fait de croisière. Je ne sais pas s’ils vous scannent lorsque vous entrez dans le salon. Mais je suis sûr qu’ils savent ce que vous faites.
[0:40:27] BD : Mm-hmm. C’est tout à fait vrai. Je veux dire, encore une fois, l’industrie du voyage, vous utilisez American Express comme exemple pour dire qu’ils savent tout sur nous. L’industrie du voyage le sait aussi. Je veux dire par là que nous sommes en train d’utiliser notre carte tout le temps. Nous sommes entre leurs quatre murs, ou à l’intérieur du navire. Oui, c’est tout à fait vrai. Pour répondre à votre question, utiliser ce qu’ils savent de nous pour faire de la vente incitative, de la vente croisée, je veux dire que c’est exactement ce que fait le secteur de la vente au détail, n’est-ce pas ? Vous allez sur Internet, vous commencez à acheter quelque chose et tout d’un coup, vous voyez cette recommandation en bas de page, oh, d’autres
Les clients ont acheté ceci. Bien sûr, je me suis dit : « Oh, c’est fantastique. Laissez-moi acheter un vêtement de plus dont je n’ai pas besoin. »
[0:41:07] DC : Au moins il faut regarder, parce que si tout le monde le fait, au moins je veux voir.
[0:41:11] BD : Ce même concept auquel nous sommes habitués dans un environnement numérique lorsque nous faisons des achats sur Amazon, ou ailleurs, c’est cette même logique que les gens doivent reconnaître que nous pouvons faire dans le monde de l’imprimé de manière très similaire. Pour pouvoir vraiment, sans jeu de mots, repousser les limites, sortir des sentiers battus et faire preuve de créativité, vous savez, l’une des choses dont nous avons parlé avec certains de nos clients détaillants, c’est qu’ils ont tous fait en sorte que chaque personne reçoive le même catalogue. Peu importe qui vous êtes, peu importe où vous faites vos achats, peu importe où vous vivez, et si vous réfléchissez aux possibilités qui s’offrent à vous, je suis dans l’Oklahoma, assis au bord d’un lac. Pourquoi un magasin de sport ne m’enverrait-il pas des articles plus axés sur la vie au bord d’un lac, alors que vous voudriez envoyer à quelqu’un du Colorado des articles axés sur la vie et le ski.
[0:42:07] DC : Ou même une compagnie d’assurance. Vous habitez au bord d’un lac. A-t-elle un quai ? Elle a peut-être un bateau. Peut-être qu’elle a besoin d’une assurance bateau. Je veux dire, il y a –
[0:42:15] BD : C’est exact.
[0:42:16] DC : Je suis d’accord avec vous à mille pour cent sur tout ce que vous dites.
[0:42:19] BD : Les possibilités sont infinies. Je suis prêt à ce que les gens les saisissent à deux mains et se lancent. Je suis prêt à ce que les gens saisissent la balle au bond et se lancent dans l’aventure.
[0:42:27] DC : Je pense que c’est la seule voie possible. Il y a le courrier indésirable et le courrier marketing. Il y a des informations inutiles dans le monde et des informations pertinentes dans le monde. Cela compte de plus en plus chaque jour, à mesure que les membres de la génération Z entrent sur le marché du travail, et encore plus lorsqu’ils gravissent les échelons, parce qu’ils veulent de l’authenticité, que cela compte pour eux et qu’ils veulent comprendre comment cela s’intègre – ils veulent savoir plus de choses qu’un consommateur typique.
[0:42:58] BD : Vous avez soulevé un point important, et je pense que nous avons même des livres blancs disponibles à ce sujet. Mais la génération Z et maintenant la génération Alpha, nous n’avons plus de lettres. Alors maintenant, nous sommes en train de faire de la Génération Alpha. Je veux dire que les statistiques et toutes les études montrent qu’ils adorent le publipostage. Ils sont tout le temps derrière leur écran. Lorsqu’ils reçoivent enfin quelque chose de tactile et de personnalisé, cela leur fait quelque chose.
[0:43:24] DC : Oui. Ils adorent les bons de réduction aussi.
[0:43:25] BD : Ils sont très enthousiastes. Ils reçoivent un coupon, une offre spéciale pour leur magasin préféré – American Eagle, Altar’d State, où que ce soit…
[0:43:34] DC : Tous les achats, ou quel que soit le nom qu’on leur donne.
[0:43:37] BD : C’est aussi ce qui est intéressant. Ce que nous constatons chez nos détaillants, c’est que cette génération veut aussi retourner dans les magasins. Ils veulent vivre l’expérience du centre commercial.
[0:43:45] DC : Oui. Je l’ai lu l’autre jour.
[0:43:47] BD : Ils veulent socialiser avec leurs amis et être dans la nature, comme je l’ai dit. Oui, d’avoir quelque chose de physique que vous apportez, donc vous avez un coupon et vous pouvez aller dépenser.
Quoi qu’il en soit, pour tous ceux qui se posent la question, les nouvelles générations réagissent vraiment, vraiment bien à ce moment tactile qu’est le publipostage.
[0:44:03] DC : Je suis d’accord avec vous, et je…
[0:44:04] BD : Il faut aussi que ce soit personnalisé. Ils y sont tellement habitués. [ 0:44:08] DC : C’est justement cela. Ils voulaient que cela ait un sens pour eux. [0:44:10] BD : Le publipostage doit être la même chose pour trouver un écho. Oui.
[0:44:12] DC : Il faut vraiment que cela ait un sens pour eux, parce que c’est comme ça qu’ils fonctionnent dans le monde. Betsy, dernière question. J’aime appeler celle-ci, choisissez-en une. C’est la seule règle. Vous devez en choisir une.
[BD : D’accord. D’accord.
[0:44:27] DC : Les vendeurs sont-ils de meilleurs spécialistes du marketing, ou les spécialistes du marketing de meilleurs vendeurs ?
[0:44:32] BD : Est-ce que je peux en choisir un autre ? C’est pas vrai. Parce que j’ai joué les deux rôles, j’ai l’impression d’être coincé au milieu.
[0:44:43] DC : C’est pour cela que je vous ai posé la question.
[0:44:46] BD : Je sais.
[0:44:48] DC : C’est mon petit jeu à moi.
[0:44:49] BD : Vous savez quoi ? Voici ce que je dirais. Si vous êtes un bon vendeur, vous avez le marketing dans le sang, c’est certain, surtout dans notre secteur, parce que nous parlons à des spécialistes du marketing toute la journée, tous les jours. Si vous n’avez pas le marketing dans le sang, vous ne réussirez probablement pas à vendre des imprimés. En effet, vous devez être capable de vous mettre à leur place. Vous devez être capable d’être créatif. Vous devez être capable de dire : « Amusez-vous un peu ». Je l’ai déjà dit, je pense, même lors de certains événements auxquels vous et moi avons participé ensemble, que je déteste parfois admettre que je suis un vendeur, parce que je n’aime même pas les vendeurs. Mais ce qui est amusant, c’est de pouvoir apporter des solutions. Ce qui est amusant, c’est de faire preuve de créativité dans la manière dont nous nous engageons auprès de nos clients et dont nous les aidons. Oui, je suppose que j’ai répondu à la question en disant qu’il faut être un meilleur spécialiste du marketing pour être un meilleur vendeur. Oui, c’est vrai.
[0:45:45] DC : Je pense que c’est la meilleure réponse que j’ai jamais entendue, et je suis tout à fait d’accord avec vous. Vous pouvez enseigner le marketing à un vendeur. Je suis d’accord si quelqu’un vient à moi, mais si je dois prendre le téléphone et appeler quelqu’un, ça ne se fait pas. Je suis l’une de ces personnes qui parlent à tort et à travers sur la boîte vocale. Je finis par m’excuser auprès de tout le monde. Je suis vraiment désolé, je vous appelle. Vous me donnerez des conseils de vente.
Betsy, c’est toujours un plaisir de vous parler. Merci beaucoup d’avoir participé au podcast. Les liens vers les sujets que Betsy et moi avons abordés se trouveront dans les notes de l’émission, y compris le podcast et tout ce que vous souhaitez partager au sujet de Sandy Alexander. Jusqu’à la prochaine fois, imprimez longtemps et prospérez.
[FIN DE L’ÉPISODE]
[0:46:36] DC : Merci d’avoir écouté Podcasts From the Printerverse. N’hésitez pas à vous abonner, à cliquer sur des étoiles et à nous laisser un commentaire. N’hésitez pas à nous contacter sur printmediacentr.com, nous serions ravis de connaître votre avis sur nos émissions et sur les sujets qui vous intéressent pour les prochaines émissions. Jusqu’à la prochaine fois, merci de nous avoir rejoints. Imprimez longtemps et prospérez.
[FIN]
