RESSOURCEN
Jay Mustafa, Geschäftsführer bei Thirst Creative, und Phil Gaskin, Business Development Channel Manager bei XMPie, schließen sich Deborah Corn darüber, wie sich Thirst Creative zu einem Full-Service-Unternehmen für Druck- und Kreativlösungen entwickelt hat, über die Einführung von XMPie zur Integration und Automatisierung von Prozessen, darüber, warum Kundenfreundlichkeit so wichtig ist, und darüber, wie wichtig es ist, die Anforderungen der Kunden in einem wettbewerbsintensiven Markt zu erfüllen.
Erwähnt in dieser Episode:
Jay Mustafa: https://linkedin.com/in/jay-mustafa-296b592b/
Thirst Creative: https://thirstcreative.co.uk/
Motor Village: https://thirstcreative.co.uk/works/motor-village/
Phil Gaskin: https://linkedin.com/in/philgaskin/
XMPie: https://xmpie.com/
Deborah Corn: https://www.linkedin.com/in/deborahcorn/
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TRANSCRIPT:
[SPONSORENMELDUNG]
[0:00:00.8] DC: Dieser Podcast wird von XMPie gesponsert, das seit mehr als 20 Jahren Kommunikations- und Druckunternehmen auf der ganzen Welt verändert. Erfahren Sie, wie XMPie Ihnen helfen kann, Ihre Dienstleistungen zu verbessern und auszubauen – auf XMPie.com und über die Links in den Show Notes.
[EINFÜHRUNG]
[0:00:18.9] DC: Es braucht die richtigen Fähigkeiten und die richtige Innovation, um sinnvolle Druckmarketinglösungen zu entwickeln und zu verwalten. Willkommen bei Podcasts From the Printerverse, wo wir alle Facetten von Druck und Marketing erforschen, die hervorragende Kommunikations- und Verkaufschancen für den Geschäftserfolg schaffen. Ich bin Ihre Gastgeberin Deborah Corn, die intergalaktische Botschafterin des Printerverse. Danke fürs Einschalten. Hören Sie lange zu und genießen Sie es.
[INTERVIEW]
[0:00:46.4] DC: Hallo zusammen, willkommen bei Podcasts From the Printerverse, hier ist Deborah Corn, Ihre intergalaktische Botschafterin. Wir haben heute zwei Gäste von jenseits des großen Teichs. Jay Mustafa, der Geschäftsführer von Thirst Creative Limited in London. Thirst Creative konzentriert sich darauf, die Ziele seiner Kunden zu erreichen und dauerhafte Beziehungen aufzubauen. Ganz gleich, ob es um die Gestaltung eines Logos, die Entwicklung einer neuen Identität, die Erstellung von Marketingunterlagen oder die Produktion von Online-Kommunikation geht, das Unternehmen ist für Sie da.
Phil Gaskin ist der Business Development Channel Manager für Großbritannien, Irland und den Nahen Osten bei XMPie. XMPie ist ein führender Anbieter von Software für crossmediales, variables Daten- und One-to-One-Marketing. Das Unternehmen bietet Lösungen, mit denen Unternehmen hocheffektive Direktmarketing- und Omnichannel-Kampagnen erstellen und verwalten können. Guten Tag, meine Herren, willkommen in der Sendung.
[0:01:44.1] JM: Hallo Deborah.
[0:01:45.0] PG: Hallo.
[0:01:45.1] DC: Phil, können Sie uns bitte etwas über Ihre Arbeit bei XMPie erzählen, wie lange Sie schon mit Jay und seinem Team bei Thirst Creative zusammenarbeiten und warum Ihre Partnerschaft ein Erfolg ist?
[0:01:57.5] PG: Natürlich, ja. Ich bin jetzt seit über 11 Jahren bei XMPie, aber insgesamt arbeite ich schon seit über 30 Jahren in der Druckindustrie in Großbritannien. In meiner Funktion bei XMPie arbeite ich mit Druckereien wie Thirst Creative zusammen und helfe ihnen dabei, die XMPie-Software einzuführen und zu nutzen, um ihr Druckvolumen zu schützen und ihren Umsatz zu steigern, aber auch, um ihre Reichweite durch Diversifizierung und Automatisierung zu vergrößern und so ihre Wettbewerbsfähigkeit zu erhöhen.
Ich kenne Jay nun schon seit fast 10 Jahren, fast ein Jahrzehnt, Jay, und er war es, der XMPie ursprünglich angesprochen hat. Ich überlasse es Jay, die ganze Geschichte zu erklären, aber im Wesentlichen ging es darum, dass das Unternehmen anfing, Arbeit zu verlieren, weil es nicht in der Lage war, Online-Bestellungen für Drucksachen anzubieten, und dass es eine Möglichkeit brauchte, das Geschäft zu automatisieren, um mit anderen Unternehmen konkurrieren zu können. Viele dieser Unternehmen waren viel größer.
Sie waren also auf der Suche nach einem Weg, um, wenn ich das mal so sagen darf, Jay, über sich hinauszuwachsen. So begann das Gespräch, und in den letzten neun Jahren hat Thirst die XMPie-Software verwendet.
[0:03:00.8] DC: Ausgezeichnet. Jay, können Sie unseren Zuhörern etwas über die Arbeit erzählen, die Sie tun und für wen Sie sie tun, und wir hatten ein Gespräch vor dem Webinar. Ich finde es faszinierend, dass Phil Sie als Druckerei bezeichnet.
[0:03:15.4] JM: Ja, ich danke Ihnen vielmals, Deborah. Also ja, ich bin Jay von Thirst Creative. Wir sind jetzt seit mehr als 20 Jahren als Unternehmen tätig. Im Laufe der Jahre hat sich unser Geschäft, wie wir es gerne nennen, diversifiziert. Angefangen haben wir als kleines Designteam, das dann in den Reprobereich wechselte, und dann hatten wir unsere eigenen Druckmaschinen, die ganze Produktion. Im Laufe der letzten Jahre haben wir unser Geschäft so umgestellt, dass wir es jetzt eher als Full-Service-Kreativunternehmen bezeichnen.
Was bedeutet also eine Full-Service-Kreativagentur? Das bedeutet im Grunde, dass wir die Kampagnen im eigenen Haus erstellen können, vom Logodesign oder Multi-Channel-Kampagnen zum Beispiel bis hin zur Produktion. Es wird also alles unter einem Dach erledigt. Zu unseren Kunden gehören auch einige große Aktiengesellschaften. Also einige der größten Einzelhandelsunternehmen des Landes sowie einige große Glücksspielunternehmen, aber auch unsere kleinen Unternehmen, lokale Unternehmen, die wir seit vielen, vielen Jahren betreuen und dies auch weiterhin tun.
Wir haben also ein breites Spektrum an Kunden, die wir in vielerlei Hinsicht betreuen, von ihren Designbedürfnissen über ihr Marketing bis hin zur Produktion.
[0:04:22.8] DC: Ich erwähnte bereits, was ich über die Druckerei gesagt habe. Ich habe Ihre Website besucht und gesehen, dass Sie im Bereich Druck tätig sind, aber es ist keine typische Druckerei-Website, auf der Sie sagen: „Hey, bestellen Sie hier Ihre A4-Broschüre“ oder Ihre Visitenkarte oder Ihr Logo oder was immer Sie brauchen. Ich war also wirklich verwirrt, aber das ist ein massiver Wandel von der Druckerei als Marketingdienstleister hin zu einer Kreativagentur, die zufällig auch über Druckmaschinen verfügt. Können Sie das näher erläutern, die Entscheidung, den kreativen Teil in den Vordergrund zu stellen?
[0:04:58.6] JM: Auf jeden Fall. Wie ich schon sagte, bin ich von Haus aus Grafikdesigner. Das habe ich studiert, und als ich in den 90er Jahren in die Branche einstieg, war Repro eine ganz neue Sache, CTP zum Beispiel gab es noch gar nicht. Wir haben also als Unternehmen immer versucht, die neuen Technologien und ihre Entwicklung zu nutzen. Und obwohl wir davon gut leben konnten und das wiederum in das Leben und in die digitalen Druckmaschinen einfloss, die wir heute noch haben, war es offensichtlich, dass sich die Branche ständig verändert, und wir konzentrierten uns auf die kreative Seite des Geschäfts, die Automatisierung, die Schaufenster usw.
Der Druck ist zwar ein wichtiger Bestandteil unserer Arbeit, aber wir haben uns auf die Online-Systeme konzentriert, die wir eingeführt haben, und auf den Service, den wir unseren Kunden und potenziellen Neukunden bieten können. Wir suchen also nicht mehr aktiv nach Druckerzeugnissen, wenn Sie so wollen, denn der Markt ist sehr gesättigt und sehr wettbewerbsintensiv.
Und wissen Sie, während es früher diese Online-Drucklösungen gab, könnten wir heute argumentieren, dass die Qualität nicht so gut ist. Sie haben einen langen Weg zurückgelegt. Was uns also von den anderen Online-Anbietern unterscheidet, ist unsere Software, die wir jetzt online anbieten. Was können wir tun, welche zusätzlichen Dienstleistungen können wir Ihnen als Unternehmen bieten, die Sie dazu bewegen, Thirst zu nutzen, und die diese Online-Unternehmen vielleicht nicht für Sie tun können?
[0:06:29.5] DC: Ich meine, mit einem Menschen sprechen zu können, ist das erste, was mir einfällt, wenn ich daran denke. Okay, das ist also eine sehr interessante Situation. Offensichtlich gab es einen Auslöser dafür, dass Sie XMPie aufgesucht und in Ihr Unternehmen geholt haben, aber Sie haben eigentlich zwei Seiten Ihres Unternehmens, die gleichzeitig von der Software profitieren können, und es ist ein bisschen wie mit dem Huhn oder dem Ei. Hat der Druck den Bedarf an Personalisierung geweckt, oder wollten Sie Personalisierung verkaufen und brauchten dann die Druckmaschinen zur Zusammenarbeit? Also, erzählen Sie die Geschichte, Jay.
[0:07:04.3] JM: Ja. Was die Personalisierung angeht, so versuchen wir uns daran, aber jeder, der sich schon einmal mit Personalisierung beschäftigt hat, weiß, dass es ohne eine anständige Software eine sehr zeitaufwändige Arbeit war. Allein die Dateien herauszuholen und zu rippen usw. und einen einfachen Seriendruck zu erstellen, war sehr mühsam. Aus unserer Sicht war der Grund für die Einführung einer solchen Lösung, dass sich unser Geschäft ständig verändert und wir mit der Zeit gehen und eine Online-Lösung anbieten wollten.
Wir sind also immer noch in der Lage, eine sehr einfache Direktmailing-Kampagne mit Serienbriefen durchzuführen, Sie wissen schon, über Sir, Madam usw. Die Branche veränderte sich und die Bedürfnisse der Kunden auch. Wir konnten also sehen, dass sich die Entwicklung in diese Richtung bewegte, vor allem bei vielen Leuten, mit denen wir zu tun hatten, und ich glaube, wir haben das aufgeschoben, weil wir uns zu der Zeit fragten: „Haben wir die Fähigkeiten dafür?“
Wo fangen wir überhaupt an, diese Art von Systemen einzurichten, wissen Sie? Für uns, die wir aus dem Designbereich kamen, war das eine ziemlich entmutigende Aufgabe, aber dann fanden wir uns plötzlich wieder, wie Sie – es ist eine Art traditionelles Leben einer Druckerei, ich schätze, mit ein paar internen digitalen Anwendungen, aber ich schätze, der Auslöser dafür war ein sehr großer Auftrag, den wir seit vielen, vielen Jahren hatten, und der beschloss, die Aufträge auszuschreiben, und eine der Anforderungen war, dass sie einen Online-Shop haben mussten.
Zu diesem Zeitpunkt saßen wir also da und dachten: „Okay, wie sollen wir das anstellen?“ Um es kurz zu machen: Ich wandte mich an einen Kunden, mit dem ich zu der Zeit viel zu tun hatte, weil ich wusste, dass er ein XMPie im Einsatz hatte, und ich sprach mit ihm, und er bürgte sofort für diese Software. Es ist überflüssig zu erwähnen, dass wir uns für diese Arbeit entschieden haben, und zwar für einen Kunden, den ich zu diesem Zeitpunkt schon seit mehr als 10 Jahren hatte.
Aber leider haben wir diesen Auftrag verloren, und zwar aus dem einfachen Grund, dass sie, obwohl unser Angebot großartig war und ich ihnen versprochen hatte, dass ich XMPie einführen würde und wir damit auf der Höhe der Zeit sein würden, sich einfach wohler fühlten, wenn sie sich an jemanden wandten, der diese Lösungen bereits hatte, der sich bewährt hatte und so weiter und so fort. Ich habe also einen großen Teil unseres Geschäfts und einen sehr wertvollen Kunden oder einen großen Teil der Arbeit verloren, nur weil ich diese Software nicht im Einsatz hatte.
Und dann, buchstäblich innerhalb von drei bis sechs Monaten nach dem Verlust dieses Auftrags, hatte ein anderer Kunde von mir, der ebenfalls einen großen Teil unseres Geschäfts ausmachte, eine ähnliche Anfrage und sagte: „Wissen Sie, wir haben all diese Aufträge, die auf eine Online-Plattform gestellt werden müssen. Wissen Sie, wir werden das ausschreiben.“ Zu diesem Zeitpunkt dachte ich: „Nun, wir können nicht herumpfuschen“.
„Ich muss wirklich darüber nachdenken, ob ich das ins Haus holen soll, unabhängig davon, ob ich irgendeine Art von leichter Arbeit dafür habe.“ Und so begann mein Gespräch mit Phil. Ich freue mich, sagen zu können, dass Phil natürlich sehr entgegenkommend war. Wir haben XMPie eingesetzt. Das ist interessant, denn auch für ein kleines Unternehmen wie uns war es ein großer Schritt und ein großes Risiko, diese Art von Investition in unser Geschäft zu tätigen, aber wir haben erkannt, dass wir dieses Risiko eingehen müssen.
Es ist nicht einmal ein Risiko, das es wert ist, eingegangen zu werden, sondern etwas, das wir tun mussten, wenn wir auf dem Laufenden bleiben, unsere Kunden an Bord halten und das Geschäft ausbauen wollten. Nachdem wir mit Phil und seinem Team gesprochen hatten, trafen wir also die Entscheidung, XMPie ohne Kunden einzuführen. Ich dachte: „Wissen Sie was? Lasst es uns einfach einführen.“ Ich wusste, dass ich dadurch einen schnellen Transfer in den Vertrag bekommen würde.
Und ich freue mich, sagen zu können, dass wir den Auftrag ausgeschrieben und gewonnen haben, und dass der Laden heute, 10 Jahre später, immer noch in Betrieb ist. Und wissen Sie, in der Geschichte selbst sind zu jedem Zeitpunkt über 2.000 Artikel zu sehen. Wissen Sie, ohne XMPie wäre das nie passiert.
[0:10:38.7] DC: Ja, ich meine, der Beweis war nicht unbedingt, dass Sie neue Geschäfte finden können, aber es war sicher, dass Sie Ihr bestehendes Geschäft verlieren würden, wenn Sie nicht in irgendeiner Weise modernisieren würden, um, wie ich es nenne, „Kundenfreundlichkeit“ zu erreichen, und genau darum geht es. Phil?
[0:10:54.2] PG: Ich wünschte, es gäbe mehr Unternehmen wie Thirst, die so vorausschauend denken und bereit sind, dieses Risiko einzugehen, denn wissen Sie, oft wollen die Leute nicht in diese Technologie investieren, bevor sie nicht das Geschäft machen, um es tatsächlich voranzutreiben, aber was Thirst demonstriert hat, ist wirklich all das, was ich und viele andere in der Branche seit Jahren gesagt haben, nämlich, dass es darum geht, sich nicht unbedingt nur auf die Arbeit zwischen Unternehmen und Kunden zu konzentrieren.
Aber wir konzentrieren uns auf die lukrativeren Business-to-Business-Dienste und liefern sehr beständige Dienste, die Jay erstaunlich gut geliefert hat, wie die Aussage von Unternehmen beweist, die seit der gesamten Zeit, in der er die Software nutzt, bei ihm sind.
[SPONSORENNACHRICHT]
[0:11:35.7] DC: Möchten Sie Ihr Spiel verbessern, Ihre Kundenbeziehungen und Veranstaltungen auf die nächste Stufe heben? Dann möchte ich mit Ihnen zusammenarbeiten. Ich bin Deborah Corn, die intergalaktische Botschafterin für das Printerverse. Ich spreche mit einem riesigen, globalen Publikum von Druck- und Marketingfachleuten in allen Phasen ihrer Karriere. Sie sind auf der Suche nach aktuellen Informationen und Ressourcen, nach neuen Möglichkeiten, ihre Kunden zu bedienen und mit ihnen in Kontakt zu treten, nach optimierten Prozessen für ihre Kommunikation und ihren Betrieb, und sie brauchen die Produkte, Dienstleistungen und Partnerschaften, die Sie anbieten, um auf die nächste Stufe zu gelangen.
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(INTERVIEW WIRD FORTGESETZT)
[0:12:36.9] DC: Es ist interessant, dass Sie wissen, dass die Position ist, dass eine Investition und ich verstehe, dass sie Geld kostet. Das verstehe ich, aber die Investition ist das Risiko und die Nicht-Investition ist nicht das Risiko, und genau das ist meiner Meinung nach das Problem. Wenn Sie sich mit jemandem um zwei Cent für ein Stück Papier streiten wollen, dann viel Spaß, aber wenn Sie Ihr Unternehmen und Ihre Kommunikation für Ihre Kunden wertvoll machen wollen, dann sehe ich kein Risiko, ich sehe nicht, worin das Risiko besteht. Ich denke, das Risiko liegt in der anderen Richtung. Jay, würden Sie dem zustimmen?
[0:13:13.9] JM: Ich glaube, Sie liegen zu 100% richtig. Also ja, absolut. Ich meine, auch aus meiner Sicht, wissen Sie, ich denke, dass unsere Branche vielleicht zustimmen wird, wenn wir uns bewegen, wissen Sie, wir denken nicht darüber nach, ob wir zum Beispiel unsere Endfertigungslinie aufrüsten. Wir rüsten sie auf oder wir sortieren unsere Druckmaschinen. Das ist etwas, das wir tun, ohne darüber nachzudenken, nicht wahr?
Wissen Sie, selbst jetzt, wo unsere Digitaldruckmaschinen sozusagen das Ende ihrer Lebensdauer erreichen, was auch immer das heißen mag, sind wir an einem Punkt angelangt, an dem wir sie austauschen und gerne mehr als hunderttausend Pfund ausgeben, nur um eine Maschine einzusetzen, die im Grunde genommen einen ähnlichen Job mit ein paar mehr Verzierungen erledigt. Das ist also etwas, von dem wir wissen, dass wir es tun, ohne auch nur zweimal darüber nachzudenken, oder?
Ob es nun um unser Großformat, unsere Endverarbeitung, unsere Schneidemaschinen usw. geht. Ich denke, es gibt eine gewisse Akzeptanz dafür, dass wir unsere Maschinen ständig aufrüsten und in diese Dinge investieren müssen. Aber ich denke, wenn es um MIS oder Ladenfronten und dergleichen geht, ist das etwas, was wir als „nice to have“ ansehen und nicht als „must-have“. Ich bin da anderer Meinung und würde sagen, es ist ein Muss.
Ich denke, die neue Druckmaschine, die neue Schneidemaschine, das neue Laminiergerät mit Folien sind meiner Meinung nach eine nette Sache, aber ich glaube ehrlich gesagt, dass es die Vorderseite des Geschäfts ist, wissen Sie? Was auch immer Ihr MIS ist, was auch immer Ihr XMPie ist, oder welche Software Sie auch immer im Haus einsetzen, ich denke, darauf sollten Sie sich konzentrieren, denn das ist es, was Ihnen im Wesentlichen die Kundenbindung und auch das Neugeschäft sichert.
[0:14:42.0] DC: Die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an die richtige Person kommt nicht von der Presse. Die Software macht das möglich, aber wie Sie schon sagten, das ist das, was im Vorfeld passiert, und ich verstehe, dass XMPie Geld kostet. Ich schiebe das also nicht einfach beiseite, aber es gibt Kosten und dann gibt es den Wert, wissen Sie? Also, was kostet es und was ist es wert? Einen Kunden 20 oder 10 Jahre lang zu behalten, ist die Kosten für das Produkt wert, wissen Sie.
Sie können sich zwar um neue Kunden bemühen, aber als jemand, der seit mehr als 25 Jahren als Drucksacheneinkäufer in Werbeagenturen tätig ist, versuche ich den Druckereien auch zu erklären, dass Leute, die neue Ideen oder neue Wege einbringen, wie ich meinen Kunden helfen kann, mit ihren Kunden in Verbindung zu treten oder mit den Verbrauchern in Verbindung zu treten oder Engagement oder Langlebigkeit oder Kundenbindung und Loyalität in irgendeiner Form zu schaffen, was ist das Risiko, wenn sie das in der heutigen Zeit nicht tun?
Und ich würde mich auch umdrehen und sagen: „Sehen Sie sich die Dinge an, die Sie erhalten.“ Und wenn Sie sie ansehen und sagen: „Das hat keinen Wert“, weil es einfach nur teuer ist, und Sie das bei Ihren Kunden verewigen, dann sind Sie auch ein Teil dieses Systems, und ich verstehe das. Ich verstehe, dass das Geld kostet, das weiß ich, aber ich sehe nicht, wie statische Drucke in dieser Welt wirklich einen Platz haben, es sei denn, Sie machen gigantische Mengen.
Die Marketinglandschaft hat sich verändert und ich glaube, sie wird noch kleiner. Mehr Berührungspunkte, würden Sie dem zustimmen, Jay?
[0:16:22.5] JM: Auf jeden Fall. Ja, ich denke, es dreht sich alles um die Berührungspunkte, und das stimmt, und ich meine, um es ins rechte Licht zu rücken, wissen Sie, früher konnte ich den ganzen Tag lang mit meinen Kunden darüber streiten, dass Sie Ihre Aufträge online bei X, Y und Z oder bei dem Kerl die Straße runter drucken lassen können und meine Qualität besser sein wird. Dafür würde ich mich immer verbürgen können, denn ich bin stolz darauf, dass wir die besten Maschinen haben, egal ob es sich um CTP-Druckmaschinen oder Digitaldruckmaschinen handelt.
In Wirklichkeit ist es jetzt einfach zu einer Ware geworden, oder? Die Technologie hat sich weiterentwickelt, und ich denke, man muss ehrlich sein und sagen, dass in Bezug auf die Qualität alles viel zu viel ist. Ich denke, die Messlatte liegt jetzt sehr, sehr hoch. Was ist also der zusätzliche Service, den wir unseren Kunden jetzt bieten können? Und das ist der Punkt, an dem ich meine, dass der Druck jetzt ein Nebenprodukt ist. Ich möchte das keineswegs schmälern, verstehen Sie?
Unsere Druckproduktion ist immer noch so stark ausgelastet, dass ich immer noch Teile der Arbeit auslagern muss, weil wir manchmal einen Engpass in unserer Produktion haben, aber ein großer Teil dieses Engpasses entsteht durch die Automatisierung, die wir am Frontend haben und die dazu führt, dass all diese Aufträge die Linie hinunterlaufen, verstehen Sie? Das ist also ein sehr reales Problem. Wie ich schon sagte, ist es großartig, dass ich diese Systeme eingerichtet habe.
Und um noch einmal auf die Kostenseite zurückzukommen, ob es nun Ihr MIS, XMPie oder was auch immer ist, sobald wir es gekauft haben, und das möchte ich jedem, der mir zuhört, ans Herz legen, haben Sie eine Gebühr für den Software-Support zu entrichten, und das war es dann auch schon. Sie kaufen es also nur einmal. Was also XMPie als Beispiel angeht, so haben wir es vor 10 Jahren gekauft.
Und ja, ich zahle eine monatliche Gebühr für den Support, der übrigens hervorragend ist, aber das war’s. Ich bezahle also für die Software, die mir gehört, und es gibt keine Begrenzung für die Anzahl der Shops. Ich beziehe mich also auf den einen großen Shop, den ich habe und mit dem wir viel Arbeit haben, aber eigentlich sind es wahrscheinlich 13 oder 14 Shops im Hintergrund, die von selbst laufen. Ich lade vielleicht alle paar Monate ein neues Produkt in diesen Shop hoch.
Wissen Sie, wir können das sehr, sehr leicht bewerkstelligen, und die Arbeit kommt einfach, und wie ich schon sagte, es produziert Arbeit für unsere Produktion.
[0:18:22.0] DC: Die Kosten waren Ihnen also über die Jahre Hunderttausende von Dollar an Geschäft wert.
[0:18:27.5] JM: Auf jeden Fall. Wenn ich einen Zeitrahmen für XMPie festlegen müsste, würde ich sagen, dass es sich, nachdem ich den ersten Laden an Land gezogen habe, wahrscheinlich innerhalb von 12 Monaten amortisiert hat. Es ist lustig, denn ich schaue mir immer das Geschäft an und betrachte die Zahlen, wie es die meisten Geschäftsführer tun, und allein mit XMPie, das wir auch in unser MIS-System integriert haben, konnten wir über einen ganzen Monat an Arbeitsstunden einsparen, nur um die Aufträge einzubuchen.
Wenn man sich das so anschaut, ist es wirklich erstaunlich, und man kommt ins Grübeln, wenn man sich vor Augen führt, wie viele Engpässe es vorher in unserem Unternehmen gab, die nun durch die Automatisierung an der Front beseitigt wurden.
[0:19:08.9] PG: Das MIS, auf das Sie sich da beziehen, Jay. Ich meine, als Sie Store Flow vor neun Jahren übernommen haben, war das eine großartige Möglichkeit, um mehr Geschäfte zu machen. Sie haben die Ergebnisse gesehen, aber es hat auch gezeigt, dass es einen Engpass bei der Annahme all dieser Bestellungen und ihrer Verarbeitung im Backend gab. Auch wenn wir dort Funktionen zur Verfügung stellen, brauchten Sie einen Weg, um weiter zu automatisieren.
Und so stellte XMPie Optimus mit einer MIS-Lösung vor, die vollständig in Store Flow integriert war. So konnten Sie Bestellungen online entgegennehmen, die Mitarbeiter diese Bestellungen aufgeben lassen und sie dann vollständig automatisiert an die Produktion weiterleiten, was für Thirst noch mehr Vorteile brachte.
[0:19:52.0] JM: Auf jeden Fall. Ich meine, manchmal sagt man ja: „Sei vorsichtig, was du dir wünschst.“ Und ich glaube, das war der Fall. Wir haben also XMPie eingesetzt und es war wunderbar. Plötzlich bekamen wir diesen Zustrom von Aufträgen, und ja, es ist brillant. Sie haben die Free Flow-Karte und es ist voll automatisiert, alle eingehenden Aufträge gehen direkt auf meine Druckmaschine, aber dann kommen wir in eine Phase, in der wir sagen: „Moment mal, ich muss die alle einbuchen.“
Wissen Sie, ich muss meine Auftragsbücher erstellen, usw., usw., bis hin zu meinem Buchhaltungspaket. Wir haben uns also auf dem Markt umgesehen und Optimus als das richtige System für unser Unternehmen identifiziert. Es war einfach ein großartiges MIS-System, und ja, XMPie hat es geschafft, es mit den APIs zu integrieren, und sie sprechen einfach miteinander, denn wir haben all diese Aufträge über XMPie erhalten.
Aber dann bin ich froh, dass ich jemanden habe, der das alles buchstäblich in mein – damals noch anderes – FileMaker Pro-System eintippt, das ich vor vielen Monden selbst gebaut habe, und jemand, der all diese Informationen in dieses System kopiert. Sobald der Auftrag erledigt war, mussten wir natürlich den Auftragszettel und die Lieferknoten erstellen und dann die Rechnungen an mein Buchhaltungsteam weiterleiten.
Es war zwar großartig, dass wir diesen Zustrom von Aufträgen erhielten, aber es führte zu Engpässen und Engpässen in unserem Geschäft. Also haben wir uns die Sache genau angeschaut, und ähnlich wie beim XMPie mussten wir deshalb diesen Sprung machen. Also haben wir Optimus eingesetzt, und die Jungs waren brillant, die Jungs zwischen Optimus und XMPie, ich saß mit ihnen am Telefon und überwachte einfach, was sie taten.
Aber zusammen haben sie alles geschafft. Sie haben dafür gesorgt, dass alle Kästchen und Anforderungen, die wir für unser Geschäft benötigen, erfüllt wurden. Wenn Sie Angst vor der Automatisierung haben, fragen Sie sich: „Wo fangen wir überhaupt an?“ Die beste Art und Weise, wie ich es jetzt beschreiben kann, ist, dass wir eine Online-Bestellung haben, die das System durchläuft und in drei Blöcken oder in unseren Hot Folders angezeigt wird, wo auch immer es sich um Großformat, Digitaldruck usw. handelt.
Diese Daten gehen direkt in das MIS-System ein, das einen Arbeitsplan erstellt, der dann in der Produktion ausgedruckt wird, die dann die Lieferscheine und die verschiedenen Bestellanforderungen erstellt. Mit einem einzigen Mausklick wird dann eine Rechnung an meine Kunden geschickt, die ebenfalls vollständig mit meinem Buchhaltungspaket abgeglichen wird. Ich denke also, dass die meisten Zuhörer – ich habe sie nur kurz überflogen – ihre Probleme und Engpässe in ihrem Geschäft nachvollziehen können.
Und die Realität ist, dass sie in Bereichen des Geschäfts, die Ihnen, seien wir ehrlich, nicht wirklich Geld einbringen, in die Klemme geraten. Sie arbeiten nicht an dem Geschäft. Das ist nur der administrative Teil der Arbeit. Und wie ich schon sagte, haben wir jetzt ein Problem. Ich würde nicht sagen, dass es ein Problem ist, aber es ist eher eine Herausforderung für die Produktion.
Wissen Sie, ich lagere jetzt Arbeit aus, weil wir jetzt so viel Arbeit haben, aber das ist kein Problem, denn natürlich können wir uns auch so darum kümmern, aber ja, so haben wir die beiden integriert, wissen Sie? Es war ein Geschenk des Himmels für uns.
[0:22:33.7] PG: Ich habe vorhin schon darauf hingewiesen, Jay, dass Sie all die Dinge getan haben, die ich den Leuten predige, wenn ich darüber spreche, was unsere Software leisten kann, und insbesondere waren Sie auch sehr erfolgreich bei der Diversifizierung Ihrer Tätigkeit. Vielleicht könnten Sie uns ein wenig darüber erzählen.
[0:22:50.3] JM: In der Tat, ja. Ich denke, was ich vielen Leuten sagen würde, ist, dass Sie sich die Software normalerweise ansehen und sich wahrscheinlich sagen: „Nun, das ist etwas für die großen Jungs.“ Für kleine und mittelständische Unternehmen wie mich ist das wahrscheinlich nichts, was wir annehmen oder weiterverkaufen können, oder? Aber als ich diese Software einführte, wurde mir schnell klar, dass ich plötzlich mit den Großen der Branche konkurrieren konnte, denn schließlich sind wir ein kleines Unternehmen.
In Bezug auf unsere Grenzen, unsere Pflanzenliste und so weiter, vor allem aber in Bezug auf die Anzahl der Mitarbeiter, verstehen Sie? Bis zu einem gewissen Punkt sind die Wettbewerbsbedingungen ungleich, aber sobald wir uns diese Technologie zu eigen gemacht haben, kann ich plötzlich mit den Großen mithalten. Ich kann nicht nur mit ihnen mithalten, ich kann sogar viel wettbewerbsfähiger sein, weil wir viel schlanker sind und, wie Sie sagen, in der Lage sind, zu unseren Kunden zu gehen, während wir uns vorher vielleicht um ihren Druckprozess gekümmert haben.
Jetzt haben wir diese Systeme eingerichtet. Ich kann meinen Kunden sagen: „Hören Sie, wo sind Ihre Knackpunkte, wissen Sie?“ Ich kann sagen: „Wissen Sie, wir sind nicht nur hier, um Ihre Werbekampagnen zu drucken oder zu gestalten.“ Wissen Sie, hören Sie zu – ich gehe zu Kunden und sehe vielleicht ein paar Waren, die in der Fabrikhalle herumstehen, und ich sage: „Warum geben Sie mir das nicht? Ich kümmere mich in unserer Fabrik darum, bringe es in den Laden und dann können Sie es abrufen.“
„Ich kann dort den Lagerbestand abrufen.“ Plötzlich machen wir also viel mehr als nur den Druck- und Designservice für diese Kunden. Wir kümmern uns um ihre, Sie wissen schon, ihre gesamte Infanterie und helfen ihnen wirklich und wir bauen für sie eine Art MIS-System auf, wenn Sie so wollen.
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[0:24:17.4] DC: Printspiration wird im Printerverse auf dem Project Peacock Network gestreamt, und unsere Mission, Bildung und Ressourcen für Druckkunden, Studenten und Drucker auf der ganzen Welt bereitzustellen, war noch nie so zugänglich. Sehen Sie, was Sie wollen, wann Sie wollen und wo Sie wollen. Es ist kostenlos. Besuchen Sie ProjectPeacock.TV, um auf Originalprogramme und Wiederholungen unserer Online-Veranstaltungen zuzugreifen. Erfahren Sie mehr über die Peacock-Partner und Unternehmen, die in unseren Sendungen vorkommen. Tragen Sie sich in unsere Mailingliste ein, um über die Premiere neuer Episoden und den Start neuer Serien informiert zu werden, und erstellen Sie ein kostenloses Konto, um Watchlists zu erstellen. Sind Sie bereit für Ihre Nahaufnahme? Gehen Sie mit Ihrer Peacock-Show auf Sendung, indem Sie ProjectPeacock.TV besuchen und noch heute Ihr Partnerschaftsangebot anfordern. Peacock lang und erfolgreich.
(INTERVIEW WIRD FORTGESETZT)
[0:25:09.2] DC: Sie hatten Kunden, denen Sie sagen konnten: „Hey, diese Dinge, die wir bei Ihnen nicht machen, geben Sie uns eine Chance, oder lassen Sie uns einen AB-Test mit Ihrem Kreativmaterial machen, um zu sehen, ob etwas Persönlicheres oder etwas anderes bei Ihnen die Nadel bewegt.“ Und immer so, dass Sie sie dazu bringen können, am Ende des Tages wirklich wertvollere Kommunikation für ihr Unternehmen zu schaffen.
Ich bin neugierig auf das neue Geschäft, das Sie anstreben. Müssen Sie ihnen Omnichannel-Kampagnen erklären oder kennen sie sich damit aus? Der zweite Teil der Frage lautet: Wie klären Sie die Kunden auf, wenn sie nicht wissen, was eine Omnichannel-Kampagne ist? Wie verkauft Ihr Team diese Kampagnen, oder gibt es auch Vertriebsmitarbeiter für den Druck, die mit den Leuten darüber sprechen, wie sie kreativ arbeiten, oder die Kreativen sagen: „Übrigens, wir können auch für Sie drucken“, oder positionieren Sie das Ganze als einen One-Stop-Shop, bei dem Ihre Teams bei diesen Pitches zusammenarbeiten, so wie es Werbeagenturen normalerweise tun?
[0:26:19.9] JM: Das sind alles Dinge, mit denen wir im Alltag konfrontiert werden, sei es eine SMS, die Sie jemandem auf dem Handy hinterlassen, oder eine E-Mail, die in unserem Posteingang landet, und die einfach nur aufklären soll. Natürlich arbeiten wir mit bestimmten Marketingteams zusammen, die sie kennen, und sie kommen zu uns und sagen: „Wir haben diese Multi-Check-Touchpoint-Kampagne. Können Sie sich um die Persönlichkeiten kümmern?“
„Ja, das können wir tatsächlich, und hier sind ein paar Fallfonds und so weiter. Aber dann gibt es andere Kunden, zu denen wir gehen und sagen: „Nun, wissen Sie, das können wir für Sie tun.“ Und erst wenn Sie es ihnen in Laiensprache erklären, gibt es eine Menge Jobs. Sie sagen dann: „Ja, natürlich, das kommt vor.“ Jedes Mal, wenn ich in meinen Supermarkt gehe, bekomme ich am nächsten Tag eine SMS, dass wir ein Angebot für dieses Produkt haben.
Wissen Sie, Big Brother beobachtet uns in der Tat, aber er schlüsselt es auf und sagt: „Nun, wissen Sie was? Im Hintergrund läuft keine Zauberei ab, das ist alles ganz einfach und wir können Ihnen dabei helfen.“ Wissen Sie, wir haben Ihre SMS gelesen, und was Sie sagen, ja, ich weiß, dass viele Kunden nicht wissen, dass wir das können. Ich bin mir nicht sicher, woher sie diesen Service zu bekommen glauben.
Und ich denke, hier erweisen sich viele Agenturen und Druckereien, wenn Sie so wollen, oder Design-Kunden oder Unternehmen einen schlechten Dienst, indem sie nicht laut darüber sprechen, was wir tun, und wir bringen einfach keine Tinte auf Papier, verstehen Sie? Wir haben uns jahrelang um die Daten gekümmert und können für Sie eine Omnichannel-Kampagne erstellen, die aus folgenden Elementen besteht und so aussehen könnte.
Wie wir bei neuen Geschäften vorgehen, hängt wiederum davon ab, mit wem wir sprechen, aber in den meisten Fällen gibt es ein paar Fallstudien, die ich gerne erwähne, die für uns sehr, sehr gut waren, und ich gehe gerne rein, aber ich arbeite immer rückwärts. Ich schaue mir also den Kunden an und frage: „Nun gut, was genau wollen Sie denn erreichen?“ Und die meiste Zeit geht es darum, Geld zu verdienen, richtig?
Ich schaue mir also ihr Produkt und ihr Geschäft an und sage: „Nun, lassen Sie uns rückwärts arbeiten“. Und von dort aus versuchen wir zu analysieren: „Was ist die beste Kampagne, die ich für Sie zusammenstellen kann?“ Nicht unbedingt aus der Perspektive des Designs. Das ist natürlich etwas, womit wir uns beschäftigen, das ist unser tägliches Brot, aber wie können wir das für den Kunden nutzbar machen? Wo werden sie den besten ROI erzielen?
Sie wissen schon, wo sie das beste Engagement bekommen? Und so beginnen wir das Gespräch. Das ist von Kunde zu Kunde unterschiedlich, aber ich gehe gerne weg und komme dann mit dem Kunden als zweiten Schritt zurück, worauf ich stolz bin. Ich versuche, das Geschäft des Kunden wirklich zu verstehen und komme dann mit einem Briefing zurück. Das ist es, was ich als Unternehmen gerne tue, um zu sagen: „Hört zu, Leute, ich glaube, ihr habt ein wunderbares Geschäft.“
„Ich schreibe Ihnen nicht vor, wie Sie die Kampagne durchführen sollen, aber ich denke, dass wir Ihnen dabei helfen können und dass ich an Ihrer Stelle Folgendes tun würde, und ich würde mich freuen, wenn ich das für Sie in die Tat umsetzen könnte. Und bei den ersten paar Kampagnen sind wir natürlich gerne bereit, mit ihnen zusammenzuarbeiten und ihnen einen ermäßigten Preis anzubieten, um unseren Wert zu beweisen.
[0:28:58.0] PG: Was ich sehe, Jay, ist das Vertrauen Ihrer Kunden, die Beziehung, die Sie zu ihnen aufgebaut haben, und das Vertrauen, dass sie sogar ihre eigenen Daten, ihre Kundendaten, automatisch hochladen, damit Sie die komplette End-to-End-Automatisierung durchführen können.
[0:29:16.8] JM: Ja, absolut. Ich meine, es ist schon komisch, nicht wahr? Denn wenn Sie zum ersten Mal mit einem neuen Kunden zu tun haben oder diese Arbeit zum ersten Mal machen, müssen Sie alle möglichen NDAs unterschreiben, und so weiter, und so weiter.
Aber jetzt ist es eher so, dass ich sage: „Wissen Sie was? Sie werden das schon hinkriegen. Ihr wisst, was ihr tut. Hört zu, Jungs, das ist es, was wir erreichen wollen, wie wollt ihr das für uns erreichen? Und ich glaube, das Beste ist, dass unsere Kunden wissen, dass sie bei uns in guten Händen sind. Ich denke, sobald Sie die erste Kampagne durchgeführt haben und ihnen klar wird, dass es sich nicht nur um Vertriebsmitarbeiter handelt, verstehen Sie?
Wir haben es tatsächlich gesehen, und wie ich schon sagte, werden Sie an Ihren Ergebnissen gemessen, und wenn sie den ROI sehen, das Geld in ihren Kassen und die Leute, die durch ihre Tür kommen, dann beantwortet sich das von selbst, und ich sage meinen Kunden auch immer: „Wissen Sie, wir werden am Erfolg der Kampagne gemessen, und Sie werden mir sagen, wie erfolgreich diese Kampagne ist.“
Ich bin es nicht, ich kann so viel wie möglich darüber schreien, aber Sie werden der Erste sein, der zu mir zurückkommt und sagt: „Nun, eigentlich nicht. Es hat nicht funktioniert, das Produkt hat sich nicht verkauft“, oder „Nein, wir hatten niemanden, der durch die Tür gekommen ist.“ Aber ich freue mich, Ihnen sagen zu können, dass alle unsere Kampagnen immer ins Schwarze treffen.
[0:30:28.8] DC: Auf Ihrer Website heben Sie mehrere Fallstudien hervor und Sie sagten gerade, dass Sie sie gerne teilen. Eine, die mir besonders aufgefallen ist, war MotorVillage, und ich frage mich, ob Sie uns alle durch alle Berührungspunkte dieser Kampagne führen und alle Ergebnisse mitteilen können, über die Sie mit dem Printerverse sprechen dürfen.
[0:30:50.7] JM: Auf jeden Fall. Das ist ein wirklich interessanter Fall. Wie ich bereits sagte, handelte es sich um einen Kunden, für den wir in der Vergangenheit nur ein paar Drucksachen produziert haben, bestenfalls Direktwerbung, ein sehr allgemeines Werbematerial, das, seien wir ehrlich, niemanden wirklich ansprechen wird und wahrscheinlich im Müll landet, was schade ist, aber so war es nun einmal.
Sie haben sich also an uns gewandt, denn es war gerade die Zeit der Pandemie, als die neuen Nummernschilder im Herbst herauskamen. Wir kamen also gerade aus der Pandemie heraus, und die Sache ist die, dass wir sehr, sehr darunter leiden, die Leute in den Ausstellungsraum zu bekommen, natürlich nach dem Einschluss, wie Sie sich vorstellen können. Also traten sie an uns heran und sagten: „Was können wir tun? Natürlich haben wir diese ganz normale Direktwerbung, die wir machen, aber wir müssen die Leute wieder in die Ausstellungsräume locken.“
Ich setzte mich also hin und fragte: „Nun, okay, Sie müssen doch eine Art Datenbank mit allen Personen haben, die in den letzten Jahren ein Auto bei Ihnen geleast oder gekauft haben?“ Und so weiter und so fort. Sie sagten: „Ja, natürlich, das haben wir alles. Ich sagte: „Nun, brillant.“ Es wird also wie beim letzten Mal sein, also fangen wir rückwärts an. Wir wollen sie also einladen, also erstellen wir für Sie eine Multitouchpoint-Kampagne.
Anstatt also einfach einen allgemeinen Flyer zu verschicken, auf dem steht: „Kommen Sie in unseren Ausstellungsraum“, was, seien wir ehrlich, niemand wirklich tun wird, da die Leute vorsichtig sind, wenn es darum geht, auf die Straße zu gehen, und außerdem, nehmen wir an, das würde funktionieren und Sie hätten plötzlich einen Ansturm. Wer sagt Ihnen, dass Sie dann genügend Verkäufer haben, die sich um mich kümmern können, wenn ich durch die Tür gehe, verstehen Sie?
Wir müssen also sicherstellen, dass dies gezielt geschieht, verstehen Sie? Wir haben nur einen Versuch. Also gingen wir los und entwickelten diese Kampagne, bei der wir eine SMS verschickten, denn E-Mail war so gut wie tot und funktionierte zu der Zeit auch nicht besonders gut für sie. Also beschlossen wir, eine SMS zu verschicken, erstellten eine hübsche Kalender-App für sie und sagten: „Gut, wir haben das hier für die Verkaufstermine im Büro über diesen Zeitraum von vier oder fünf Tagen“, das ist die Veranstaltung, die wir durchführen werden.
Also erstellten wir einen Kalender, mit dem wir eine Textnachricht an alle versenden konnten, die ein Auto gekauft hatten und von denen wir wussten, dass es wahrscheinlich an der Zeit war, ihr Auto aufzurüsten oder zu ersetzen, da ihr Leasingvertrag auslief. So konnten wir eine Textnachricht mit folgendem Inhalt verschicken: „Klicken Sie auf den Link, wir würden Sie gerne zu dieser Veranstaltung in unseren Ausstellungsraum einladen, und Sie können einen Termin mit Ihrem bevorzugten Verkäufer vereinbaren.“
Und das hat ihnen natürlich ein wenig mehr Hoffnung gegeben, denn angesichts der Pandemie sind die Menschen sehr vorsichtig. Sie konnten also auf das Terminmarketing klicken und wir haben auch eine Direktmailing-Aktion durchgeführt, die speziell auf sie zugeschnitten war. Wenn wir also wissen, dass diese Person zum Beispiel einen Geländewagen gekauft hat, dann werden wir sie vielleicht mit dem neuen Modell locken.
Wir konnten das Druckerzeugnis also wirklich personalisieren, um es noch ansprechender zu machen. Es handelt sich also um eine Multi-Touchpoint-Kampagne, die wir zum ersten Mal für diesen Kunden durchgeführt haben, und sie war fantastisch. Was die Ergebnisse angeht, kann ich nur sagen, dass es die erfolgreichste Veranstaltung seit Jahren war, und das mitten in der Pandemie.
Ich denke, dass die beiden Lockdowns, die wir hatten, Bände sprechen. Es war eine kostengünstige und einfache Kampagne, die wir für sie zusammengestellt haben, die wir aber auch heute noch machen würden, weil sie einfach funktioniert.
[0:34:00.0] DC: Es geht darum, ob die Kosten für die Kampagne es wert waren, zehn Autos oder zwei Autos zu verkaufen, oder wie viele Autos es sich für sie gelohnt haben, ganz zu schweigen von der Tatsache, dass sie ein Engagement hatten, egal ob jemand ein Auto gekauft hat oder nicht, wenn er einen Termin im Kalender vereinbart hat, ist er immer noch in irgendeiner Weise engagiert und/oder wenn er sich nicht abmeldet, haben Sie die Möglichkeit, weiter mit ihm zu kommunizieren. Es gibt also überall einen Wert, nicht wahr, Jay?
[0:34:29.3] JM: Auf jeden Fall, und das ist genau das, was ich sage, und um noch einmal auf meinen früheren Punkt zurückzukommen: Wenn Sie erst einmal den Sprung gewagt haben und die Software sozusagen gekauft haben und mit ihr vertraut sind, dann ist die Erstellung dieser Kampagnen überhaupt nicht teuer, und das ist der Punkt, und noch einmal, das ist eigentlich der nächste Punkt, oder? Die Leute, die das hören, werden denken: „Na, das ist ja toll.“
Wissen Sie, ich höre immer wieder von Omni-Channel und Touchpoints, und wir hören all diese verschiedenen Marketingbegriffe, aber ich will es mal ganz einfach ausdrücken: Es ist wirklich nur eine SMS, eine E-Mail oder ein Druckerzeugnis, und es ist etwas, das wir alle tun können, und wenn Sie es einmal gemacht haben, ist es eigentlich sehr einfach. Es braucht nicht viel Zeit und ist sehr kostengünstig.
[0:35:06.9] PG: Sie haben vorhin angefangen, Jay, und ich kenne Sie schon seit Jahren, und Sie haben von den ganz frühen Versuchen der Personalisierung gesprochen, Sie wissen schon, einfach einen Namen einfügen und so, aber was Sie in dieser Kampagne beschreiben, war nicht wirklich Personalisierung. Ich meine, es ging um Personalisierung, aber es ging um Relevanz und ich denke, dass wir vergessen haben, dass es eigentlich sehr, sehr einfach ist, den Namen von jemandem auf etwas zu bringen, wenn jeder an Personalisierung denkt.
[0:35:33.7] JM: Ja, absolut. Ich glaube, das ist es einfach. Ich meine, früher, wenn man einen Namen buchstäblich in den Wolken sah, dachte ich: „Wow, was ist das denn für eine Zauberei? Das ist großartig.“ Aber Sie haben Recht, es hat sich viel weiterentwickelt und im Grunde ist es einfach – ich meine, ich habe immer gesagt, dass man nur so gut ist wie seine Daten, aber wenn ein Kunde mit seinen Daten zu mir kommt, dann ist es für uns sehr, sehr einfach, diese Kampagnen zusammenzustellen.
Es ist sehr – sehen Sie, wir haben jetzt alles zur Hand. Es ist so benutzerfreundlich, wissen Sie? Und wir können wirklich maßgeschneiderte Kampagnen entwerfen und durchführen und sie schnell auf den Markt bringen, das ist die andere Sache. Um auf das zurückzukommen, was Sie sagten: In den ersten Tagen, als wir das Treueprogramm für die Kasinogruppe entwickelten, das ich auch heute noch durchführe, brauchte ich sage und schreibe ein oder zwei Tage, um die Daten zu bereinigen und die notwendigen Schritte zu unternehmen, um am Ende diese CSV-Datei zu erhalten, die ich dann mühsam zusammenführen musste.
Wenn ich Ihnen sagen würde, dass dieser Prozess mit XMPie nur noch weniger als 20 Minuten dauert, und in 19 dieser 20 Minuten überprüfe ich nur, ob die Daten in Ordnung sind, weil es sich um Geldwerte handelt, so dass ich nicht zulassen kann, dass etwas schief geht, oder ich könnte die CSV-Datei einfach wegschmeißen, das war’s, und es wäre in wenigen Minuten erledigt, verstehen Sie? Es ist also wirklich unglaublich, wirklich.
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(INTERVIEW WIRD FORTGESETZT)
[0:37:27.1] DC: Ich würde den Moment, in dem Sie mit MotorVillage gewonnen haben, als den Moment bezeichnen, in dem man Sie anrief und sagte: „Helfen Sie uns“, anstatt: „Hier ist eine Bestellung für 5.000 Postkarten, die wir an unsere Mailingliste mit allgemeinen Informationen über ein Auto-Event verschicken werden.“ Und um auf Ihren Punkt zurückzukommen: Die meisten Leute hätten wahrscheinlich gesagt: „Ich gehe nicht zu einem Auto-Event direkt nach der Pandemie“, wissen Sie?
Es war also eher – ich möchte sagen – kalkuliert, aber nicht auf eine schlechte Art. Strategisch ist ein besseres Wort dafür, aber die Tatsache, dass der Kunde zu Ihnen kam, um mit Ihnen zusammenzuarbeiten, und dass es sich um eine Marke handelt, spricht Bände über das Vertrauen und die Authentizität, die Sie mit dem Kunden aufgebaut haben. Sie sind also kein Befehlsempfänger, sondern Sie nehmen tatsächlich an dem teil, was der Kunde tun wird. Sie geben ihm die besten Ratschläge, welche Kanäle er nutzen sollte, in welcher Reihenfolge er sie nutzen sollte und wie er mit seinen Kunden in Kontakt bleiben sollte.
Und gleichzeitig bilden Sie sie aus, und gleichzeitig bilden Sie auch den Kunden aus. Mit diesem Wissen wird er wertvoller für sein Unternehmen, weil er mehr Informationen darüber hat, wie er in Zukunft vorgehen kann. Und damit komme ich zum Unterschied zwischen treuen Kunden und loyalen Kunden und wie XMPie Ihnen dabei hilft, beide zu schaffen, und wie Sie sie definieren. Da bin ich bei meinen zusammengesetzten Fragen.
[0:39:01.5] JM: Nun, wissen Sie was? Das ist eine weitere tolle Frage. Also ja, absolut. Seien wir ehrlich, die Zeiten sind hart, für viele Menschen sind sie es schon seit geraumer Zeit. Ich kann es meinen Kunden also nicht verübeln, dass sie sich online umsehen. Es ist ein sehr wettbewerbsintensiver Markt, mit dem wir es zu tun haben, wie auch in anderen Sektoren, nicht wahr?
Wenn ich also, sagen wir mal, einen Kunden habe, der vielleicht jahrelang seine Qualitätsbroschüre produziert hat, dann kann er jetzt rausgehen und sich sehr günstige Angebote einholen, und es ist manchmal schwer für mich, da mitzuhalten. Kundentreue ist also nicht unbedingt etwas Schlechtes, aber sie müssen tun, was für sie richtig ist, oder? Wenn sie es also viel billiger bekommen können, und seien wir mal ehrlich, es gibt bestimmte Unternehmen, mit denen ich einfach nicht konkurrieren kann, allein schon wegen ihrer schieren Kaufkraft.
Ich denke also, dass „klebrig“ ein wirklich gutes Wort ist. Dank dieser Systeme konnten wir eine Beziehung zu unseren Kunden aufbauen und diese Geschäfte einrichten, so dass es gut funktioniert. Wenn ich nicht etwas wirklich Schlimmes tue, um diese Beziehung zu ruinieren oder den Kunden wirklich zu enttäuschen, warum sollte er dann woanders hingehen wollen? Und für jemand anderen, und ich will hier nicht zu selbstgefällig werden, denn das könnte passieren, aber sobald Sie diese Systeme eingerichtet haben, stelle ich den Kunden vor eine sehr schwierige Entscheidung.
Wenn sie woanders hingehen würden, wäre das ein solcher Umbruch, und es wäre so kosten- und arbeitsintensiv, und in der Tat, wenn ein anderer Kunde oder ein anderer Anbieter käme und versuchen würde, meine Kunden zu übernehmen. Denn es war eine Menge Arbeit. Wenn diese Systeme also erst einmal aufgebaut sind und funktionieren, sagen uns viele unserer Kunden: „Wissen Sie was? Wir bleiben bei Ihnen, weil es den Aufwand nicht wert ist, den wir betreiben.“
Und das könnte ein einfaches Portal sein, über das sie ihre Visitenkarten bestellen. Ich muss sagen, wir haben mehrere davon, wo die Leute sie aus der ganzen Welt bestellen, aber es funktioniert, und das Schöne daran ist, dass die Produktion, wie ich schon sagte, ein Nebenprodukt ist. Nun, wir bekommen sie sowieso standardmäßig, denn vergessen Sie nicht, dass wir in alles eingeweiht sind, was über diese Online-Systeme läuft.
Es ist viel einfacher für den Kunden, einfach zu sagen: „Wissen Sie was? Sie können sich genauso gut darum kümmern, wissen Sie?“ Es ergänzt also die Produktion und sorgt dafür, dass der Kunde bei uns bleibt.
[0:41:05.3] PG: Was Sie da gesagt haben, Jay, Sie sprechen von Shops und das sind sie auch, sie sind E-Commerce-Portale, aber es geht mehr um die Oberfläche, die Sie anbieten. Was Sie hier beschreiben, sind Marketingportale. Sie bieten diesen Leuten einen sehr klebrigen Service an.
[0:41:20.3] DC: Was er beschreibt, ist Kundenfreundlichkeit. Ich weiß nicht, wie oft ich den Leuten sagen muss: Denken Sie über Ihre eigene Welt nach und darüber, womit Sie zu tun haben wollen und womit nicht. Will ich wirklich einen Anbieter haben, von dem ich ein PDF bekomme und dann muss ich es irgendwoher beziehen und ausdrucken, und dann muss ich dieser Person meine Mailingliste liefern. Das bedeutet, dass Sie in gewisser Weise die Kontrolle über Ihre Daten verlieren.
Ich will Ihnen keine Angst einjagen, aber ich war ein Kunde, der alles an einem Ort haben wollte. Und um Jays exzellenten Punkt aufzugreifen: Ich werde an diesem Prozess festhalten, und es muss schon etwas so Schreckliches passieren, dass ich diesen Prozess verschiebe, und ich habe das schon einmal mit Digital Asset Management Systemen gemacht. Um auf Jays Argument einzugehen: Es muss schon etwas Katastrophales passieren, damit plötzlich alle sagen: „Wir können nicht mehr mit dieser Druckerei oder diesem Marketingdienstleister arbeiten.“
Oder der Kunde sagt: „Wir haben unsere eigene Person, mit der wir verhandeln wollen und wir wollen alles verschieben.“ Und in all ihrer Weisheit wird das zu einer lächerlichen Ausgabe und meistens funktioniert das für die Agenturen nicht, denn entweder ist das Unternehmen dem Kunden gegenüber loyal, weil es ihn kennt, oder es ist der Agentur gegenüber nicht loyal, und Jay schüttelt den Kopf, weil wir das nicht mögen.
Wir wollen die Kontrolle über die Loyalität haben. Wir wollen, dass unsere Drucker der Agentur gegenüber loyal sind und nicht gegenüber den Kunden, denn das bringt alles durcheinander. Der letzte Punkt, den ich ansprechen möchte, ist, dass wir immer über die Personalentwicklung in der Druckindustrie sprechen, aber wir gehen nie wirklich auf die Kundenseite ein, und das ist wirklich eine Workflow-Automatisierung auch für sie. Zehn Personen können auf dieses Portal zugreifen, statt nur einer.
Wie in der Werbeagentur war das Wissen über den Job in meinem Kopf. Ich meine, wir hatten zwar Arbeitsjacken, aber das letzte Gespräch, das ich mit den Leuten geführt habe, wurde nicht irgendwo dokumentiert. Ich meine, Sie wissen schon, es gab E-Mails, die Sie vielleicht in Ihre Arbeitsmappe gesteckt haben, aber es gab keine formellen Aufzeichnungen darüber und ja, wir haben FileMaker Pro benutzt, aber nur für Statusberichte. Es war nicht für, Sie wissen schon, die Abrechnung, es war nicht für – und Zeitmanagement.
Das hatte nichts mit einem kreativen Prozess zu tun. Und wenn ich mir die Branche so anschaue, dann verstehe ich nicht, wie die Leute bei der Stange bleiben können, wenn sich nicht jeder auf die Kundenfreundlichkeit konzentriert. Das letzte Beispiel, das ich anführen möchte, ist, dass meine Reinigung mir gerade gesagt hat, dass – und das mag verrückt klingen – es keine Mitarbeiter mehr in meiner Reinigung gibt. Oh, entschuldigen Sie, eine Person steht hinten, nur für den Fall, dass es eine Krise mit der Maschine gibt, richtig?
Ich gehe da rein, gebe meine Telefonnummer ein, stecke meine Sachen in die Reinigung und bekomme eine SMS, dass sie angekommen sind. Ich gehe meiner Arbeit nach, bekomme eine weitere SMS, sie ist fertig, und es ist egal, wann ich gehen will. Jetzt steht die Tür in der Reinigung weit offen. Ich muss nicht jeden Tag von neun bis fünf Uhr dorthin gehen, und wenn man arbeitet, kann man nicht immer zur Reinigung gehen.
Jetzt bekomme ich meine SMS und kann sie abholen, wann immer ich will. Sie wissen schon, es kommt wie bei einer Reinigung, es kommt einfach zum Portal. Ich hole es ab, stecke meine Kreditkarte ein und bin zur Tür hinaus. Das ist die chemische Reinigung, wissen Sie? In diese Richtung bewegen wir uns, und Tools wie XMPie machen dies für Druckunternehmen, Marketingunternehmen und Unternehmen für Marketingkommunikation wie Thirst Creative möglich.
Und ich möchte Ihnen dafür danken, dass Sie Ihre Geschichte erzählt haben und was es Ihnen wert war, mit XMPie zusammenzuarbeiten. Alles, was Sie brauchen, um mit Jay und Phil in Kontakt zu treten, finden Sie in den Show Notes. Ich möchte Ihnen, meine Herren, herzlich für Ihre Zeit danken. Ich danke Ihnen allen, dass Sie sich diesen Podcast angehört haben. Bis zum nächsten Mal, meine Damen und Herren, drucken Sie Long, XMPie-long, and prosper.
[ENDE DES INTERVIEWS]
[0:45:42.9] DC: Vielen Dank, dass Sie sich Podcasts From the Printerverse angehört haben. Bitte abonnieren Sie uns, klicken Sie auf ein paar Sterne und hinterlassen Sie uns eine Bewertung. Bleiben Sie über printmediacentr.com mit uns in Verbindung. Wir freuen uns auf Ihr Feedback zu unseren Sendungen und zu Themen, die für künftige Sendungen von Interesse sind. Bis zum nächsten Mal, vielen Dank für Ihr Interesse. Drucken Sie lange und erfolgreich.
[ENDE]
