RESSOURCES
Jay MustafaDirecteur général de Thirst Creativeet Phil Gaskinresponsable du développement des affaires et des canaux de distribution chez XMPiese joignent à Deborah Corn pour discuter de la façon dont Thirst Creative est devenue une société de services complets d’impression et de solutions créatives, de l’adoption de XMPie pour intégrer et automatiser les processus, des raisons pour lesquelles la commodité du client est essentielle et de l’importance de répondre aux demandes des clients sur un marché concurrentiel.
Mentionné dans cet épisode :
Jay Mustafa : https://linkedin.com/in/jay-mustafa-296b592b/
Thirst Creative : https://thirstcreative.co.uk/
Motor Village : https://thirstcreative.co.uk/works/motor-village/
Phil Gaskin : https://linkedin.com/in/philgaskin/
XMPie : https://xmpie.com/
Deborah Corn : https://www.linkedin.com/in/deborahcorn/
Centre de presse : https://printmediacentr.com
Partenaire de Print Media Centr : https://printmediacentr.com/partnerships/
Abonnez-vous aux nouvelles de l’univers de l’imprimerie : https://printmediacentr.com/subscribe-2
Projet Peacock : https://ProjectPeacock.TV
Les filles qui impriment : https://girlswhoprint.net
TRANSCRIPT :
[MESSAGE DU SPONSOR]
[0:00:00.8] DC : Ce podcast est sponsorisé par XMPie, qui transforme les entreprises de communication et d’impression dans le monde entier depuis plus de 20 ans. Découvrez comment XMPie peut vous aider à améliorer et à développer vos services sur XMPie.com et grâce aux liens figurant dans les notes de l’émission.
[INTRODUCTION]
[0:00:18.9] DC : Il faut les bonnes compétences et la bonne innovation pour concevoir et gérer des solutions de marketing imprimé efficaces. Bienvenue dans Podcasts From the Printerverse, où nous explorons toutes les facettes de l’impression et du marketing qui créent des opportunités de communication et de vente exceptionnelles pour la réussite des entreprises. Je suis votre hôte, Deborah Corn, ambassadrice intergalactique de l’univers de l’imprimerie. Merci d’être à l’écoute. Soyez à l’écoute longtemps et prospère.
[INTERVIEW]
[0:00:46.4] DC : Bonjour à tous, bienvenue sur Podcasts From the Printerverse, ici Deborah Corn, votre ambassadrice intergalactique. Nous avons aujourd’hui deux invités de l’autre côté de l’Atlantique. Jay Mustafa, directeur général de Thirst Creative Limited à Londres. L’objectif de Thirst Creative est d’atteindre les objectifs de ses clients et de développer des relations durables. Qu’il s’agisse de créer un logo, de développer une nouvelle identité, de créer de la documentation marketing ou de produire de la communication en ligne, ils sont là pour vous.
Phil Gaskin est responsable du développement commercial pour le Royaume-Uni, l’Irlande et le Moyen-Orient chez XMPie. XMPie est l’un des principaux fournisseurs de logiciels pour le cross-média, les données variables et le marketing personnalisé. L’entreprise propose des solutions pour aider les entreprises à créer et à gérer des campagnes de marketing direct et omnicanal très efficaces. Bonjour messieurs, bienvenue dans ce programme.
[0:01:44.1] JM : Bonjour Deborah.
[0:01:45.0] PG : Bonjour.
[0:01:45.1] DC : Phil, pouvez-vous nous parler de votre travail chez XMPie, de la durée de votre collaboration avec Jay et son équipe de Thirst Creative, et des raisons pour lesquelles votre partenariat a été couronné de succès ?
[0:01:57.5] PG : Bien sûr, oui. Cela fait maintenant plus de 11 ans que je travaille chez XMPie, mais j’ai travaillé dans l’industrie de l’impression au Royaume-Uni pendant plus de 30 ans au total. Mon rôle chez XMPie me permet de travailler avec des imprimeries comme Thirst Creative et de les aider à adopter les logiciels XMPie et à en tirer profit pour protéger les volumes d’impression et augmenter les revenus, mais aussi pour étendre leur portée grâce à la diversification et à l’automatisation afin qu’elles deviennent plus compétitives.
Je connais Jay depuis près de 10 ans, presque une décennie, et c’est lui qui a approché XMPie pour la première fois. Je vais laisser Jay vous raconter toute l’histoire, mais en gros, la société a commencé à perdre du travail parce qu’elle n’était pas en mesure de fournir une capacité de commande en ligne pour l’impression, et elle avait besoin d’un moyen d’automatiser l’activité pour être compétitive par rapport à d’autres entreprises. Beaucoup de ces entreprises étaient beaucoup plus grandes.
Ils cherchaient donc quelque chose, un moyen de pouvoir, si je puis dire, Jay, se démarquer en quelque sorte, et c’est ainsi que la conversation a commencé, et depuis neuf ans, Thirst utilise le logiciel XMPie.
[0:03:00.8] DC : Excellent. Jay, pouvez-vous informer nos auditeurs du travail que vous faites et pour qui vous le faites, et nous avons eu une conversation avant le webinaire. Je suis fasciné par le fait que Phil vous qualifie d’imprimerie.
[0:03:15.4] JM : Oui, merci beaucoup, Deborah. Oui, je suis Jay de Thirst Creative. Notre entreprise existe depuis plus de 20 ans. Au fil des années, notre activité s’est diversifiée. Au départ, nous étions une petite équipe de conception, qui s’est ensuite orientée vers la reproduction, puis nous avons eu nos propres presses, toute la production. Au fil des ans, nous avons fait évoluer notre activité pour devenir ce que nous appelons aujourd’hui une société de création à service complet.
Qu’est-ce qu’une agence de création à service complet ? Cela signifie que nous pouvons créer les campagnes en interne, de la conception du logo ou des campagnes multicanaux, par exemple, jusqu’à la production. Tout est donc réalisé sous le même toit. Certains de nos clients sont de grandes entreprises. Nous comptons donc parmi nos clients les plus grandes sociétés de vente au détail du pays, ainsi que de grandes sociétés de jeux, mais aussi des petites entreprises, des entreprises locales, dont nous nous occupons depuis de très nombreuses années, et nous continuons à le faire.
Nous avons donc un large éventail de clients que nous aimons prendre en charge de différentes manières, depuis leurs besoins en matière de conception jusqu’à la production, en passant par le marketing.
[0:04:22.8] DC : J’ai mentionné ce que j’ai dit à propos de l’imprimerie. J’ai visité votre site, et j’ai vu que vous étiez impliqué dans l’impression, mais ce n’est pas comme un site d’imprimeur typique où vous allez et dites, » Hey, commandez votre brochure A4 ici « , ou votre carte de visite ou votre logo ou n’importe quoi d’autre dont vous pourriez avoir besoin. J’étais donc très perplexe, mais il s’agit d’un changement radical qui fait passer l’imprimeur du statut de fournisseur de services de marketing à celui d’agence de création disposant d’un équipement d’impression. Pouvez-vous nous en dire plus sur ce choix de donner la priorité à la création ?
[0:04:58.6] JM : Tout à fait. Comme je l’ai dit, je suis graphiste de formation. C’est ce que j’ai étudié et il y a bien longtemps, lorsque je suis entré dans l’industrie dans les années 90, vous savez, la reproduction était une chose assez nouvelle, en termes de CTP par exemple, elle n’existait même pas. Nous avons donc toujours essayé, en tant qu’entreprise, de nous adapter aux nouvelles technologies et à leur évolution, et même si cela nous permettait de bien gagner notre vie et d’utiliser des presses numériques, que nous possédons encore aujourd’hui, il était évident que l’industrie était en constante évolution et nous nous sommes concentrés sur le côté créatif de l’entreprise, l’automatisation, les vitrines, et cetera.
Ainsi, bien que l’impression constitue une part importante de nos activités, nous nous sommes concentrés sur les systèmes en ligne que nous avons adoptés et sur le service que nous pouvons offrir à nos clients et à de nouveaux clients potentiels, et l’impression est devenue un sous-produit de tout cela. Ainsi, nous nous retrouvons activement maintenant, nous ne sommes pas activement à la recherche d’imprimés, si vous voulez, parce que c’est un marché très saturé et très compétitif.
Et vous savez, alors qu’à l’époque, il y avait ces solutions d’impression en ligne, nous pourrions dire que la qualité n’était pas au rendez-vous. En fait, elles ont beaucoup évolué depuis. Ce qui nous différencie des autres entreprises en ligne, c’est notre logiciel et notre offre en ligne. Que pouvons-nous faire, quels services supplémentaires pouvons-nous vous offrir en tant qu’entreprise, qui vous inciteront à utiliser Thirst, que ces entreprises en ligne ne peuvent peut-être pas faire pour vous ?
[0:06:29.5] DC : Je veux dire que le simple fait de pouvoir parler à un humain est la première chose qui me vient à l’esprit quand je pense à cela. D’accord, c’est une situation très intéressante. Il y a évidemment eu un catalyseur pour chercher XMPie et l’intégrer à votre entreprise, mais vous avez en fait deux aspects de votre entreprise qui peuvent bénéficier du logiciel en même temps, et c’est un peu l’histoire de l’œuf ou de la poule. Vous savez, est-ce que c’est l’impression qui pousse à la personnalisation, ou est-ce que vous essayez de vendre de la personnalisation alors que vous avez besoin que les presses coopèrent ? Racontez-nous l’histoire, Jay.
[0:07:04.3] JM : Oui. En ce qui concerne la personnalisation, c’est quelque chose que nous essayons de faire, mais évidemment, quiconque a eu affaire à la personnalisation, sans un logiciel décent, c’était un travail qui prenait beaucoup de temps, vous savez ? Le simple fait de sortir les fichiers, de les déchirer, etc. et d’effectuer une fusion de courrier de base était tout simplement pénible. Je pense que, de notre point de vue, l’idée de mettre en place quelque chose comme cela était que l’entreprise était en constante évolution et qu’il y avait une demande pour évoluer avec le temps et mettre en place une solution en ligne.
Nous sommes encore en mesure de mener une campagne de publipostage très simple, par fusion de courriers, vous savez, via monsieur, madame, et cetera, vous savez, l’industrie changeait et les besoins des clients aussi. Nous pouvions donc voir que c’était vraiment la voie à suivre, en particulier avec un grand nombre de personnes avec lesquelles nous traitions, et je pense que c’est quelque chose que nous avons remis à plus tard parce qu’à l’époque, vous savez, vous regardez et vous vous dites : « Eh bien, avons-nous les compétences nécessaires pour cela ? »
Par où commencer pour mettre en place ce genre de système ? C’était donc une tâche assez intimidante pour nous qui venions du monde de la conception, mais tout d’un coup, nous nous sommes retrouvés, comme vous le savez – c’est un peu la vie traditionnelle d’un imprimeur, je suppose avec un peu de numérique en interne, mais je suppose que le catalyseur a été un très gros contrat que nous avions depuis de très nombreuses années et qui a décidé de lancer un appel d’offres et l’une de ses exigences était qu’il devait avoir une boutique en ligne.
À ce stade, nous nous demandons comment nous allons procéder. Pour faire court, j’ai contacté un client avec lequel je travaillais beaucoup à l’époque, car je savais qu’il avait un XMPie en place, je lui ai parlé et il s’est immédiatement porté garant de ce logiciel. Inutile de dire que nous avons accepté ce travail, pour un compte que j’avais depuis plus de 10 ans à ce stade.
Malheureusement, nous avons perdu ce contrat pour la simple raison que, même si notre présentation était excellente et que je leur ai promis que je mettrais XMPie en place et que nous serions à la hauteur, ils étaient plus à l’aise avec quelqu’un qui avait manifestement ces solutions en place, qui les avait testées et approuvées, etc. J’ai donc perdu une grande partie de notre activité et un client très précieux ou une grande partie de ce travail simplement parce que je n’avais pas ce logiciel en place.
Et puis, littéralement, dans les trois à six mois qui ont suivi la perte de ce travail, un autre de mes clients, qui représentait une grande partie de notre activité, a eu une demande similaire et m’a dit : » Ecoutez, vous savez, nous avons tous ces travaux, il faut les mettre sur une plateforme en ligne. Vous savez, nous allons lancer un appel d’offres. » À ce stade, je me suis dit : « On ne peut pas faire n’importe quoi. »
« Il faut vraiment que je pense à le faire venir en interne, que j’aie ou non un travail léger à faire. C’est ainsi qu’a commencé ma conversation avec Phil. Je suis heureux de dire que Phil a été très conciliant. Nous avons mis XMPie en place, ce qui est intéressant, vous savez, pour une petite entreprise comme la nôtre, faire ce genre d’investissement dans notre entreprise était un grand pas et un pari énorme pour nous, mais nous avons identifié que c’était un risque que nous devions prendre.
Ce n’est même pas un risque qui vaut la peine d’être pris, c’est quelque chose que nous devions faire si nous voulions rester à jour, et vous savez, garder nos clients à bord et, en fait, développer l’entreprise. Après avoir discuté avec Phil et son équipe, nous avons donc pris la décision de mettre en place XMPie sans avoir de clients à l’époque. Je me suis dit : « Vous savez quoi ? Mettons-le en place. » Je savais que cela allait me permettre d’obtenir un transfert rapide dans le contrat.
Et je suis heureux de dire que nous avons répondu à l’appel d’offres, que nous avons remporté ce contrat, et que c’est toujours un magasin, que nous l’avons en place 10 ans plus tard, et vous savez, cette histoire elle-même a plus de 2 000 articles en cours de vie à un moment donné. Vous savez, sans XMPie, cela ne serait jamais arrivé.
[0:10:38.7] DC : Oui, je veux dire que la preuve n’était pas nécessairement que vous pouviez trouver de nouvelles affaires à l’époque, mais c’était certainement que vous alliez perdre vos affaires actuelles si vous ne vous modernisiez pas d’une manière ou d’une autre pour, vous savez, ce que j’appelle la » commodité du client » et c’est de cela qu’il s’agit. Phil ?
[PG : J’aimerais qu’il y ait plus d’entreprises comme Thirst qui soient aussi avant-gardistes et prêtes à prendre ce risque parce que vous savez, souvent, les gens ne veulent pas investir dans cette technologie tant qu’ils n’ont pas l’entreprise pour la mettre en œuvre, mais ce que Thirst a démontré, c’est vraiment tout ce que moi-même et beaucoup d’autres personnes dans l’industrie disons depuis des années, c’est-à-dire, vous savez, qu’il s’agit de ne pas se concentrer nécessairement sur le travail d’entreprise à consommateur.
Mais en se concentrant sur les services interentreprises les plus lucratifs et en fournissant des services qui collent à la réalité, ce que Jay a fait avec brio, comme en témoignent les entreprises qui l’ont accompagné pendant toute la durée d’utilisation du logiciel.
[MESSAGE DE PARRAINAGE]
[0:11:35.7] DC : Cherchez-vous à élever votre jeu, à faire passer vos relations avec les clients et vos événements au niveau supérieur ? Alors, je veux travailler avec vous. Je suis Deborah Corn, l’ambassadrice intergalactique de l’univers de l’imprimerie. Je m’adresse à un vaste public mondial de professionnels de l’impression et du marketing, à tous les stades de leur carrière. Ils sont à la recherche d’informations et de ressources d’actualité, de nouvelles façons de servir leurs clients et d’entrer en contact avec eux, d’optimiser les processus de leurs communications et de leurs opérations, et ils ont besoin des produits, des services et des partenariats que vous proposez pour passer à l’étape suivante.
Print Media Centr offre un éventail d’opportunités uniques qui amplifient votre message et soutiennent votre mission dans l’ensemble de l’univers de l’imprimerie. Travaillons ensemble, réunissons les bonnes personnes et faisons avancer l’industrie ensemble. Lien dans les notes d’émission. Engagez-vous longtemps et prospérez.
[SUITE DE L’ENTRETIEN]
[0:12:36.9] DC : Il est intéressant de constater que la position est que, vous savez, faire un investissement et je comprends que cela coûte de l’argent. Je comprends cela, mais faire l’investissement est le risque et ne pas faire l’investissement n’est pas le risque, ce qui est vraiment le problème à mon avis. Si vous voulez vous battre avec quelqu’un pour deux centimes d’euro sur un imprimé, amusez-vous bien, mais si vous voulez donner de la valeur à votre entreprise et à vos communications pour vos clients, je ne vois pas le risque, je ne vois pas ce qu’il y a de risqué là-dedans. Je pense que le risque est dans l’autre sens. Jay, êtes-vous d’accord avec cela ?
[0:13:13.9] JM : Je pense que vous avez raison à 100 %. Alors oui, absolument. Je veux dire, de mon point de vue aussi, vous savez, je pense que peut-être tout en déplaçant notre industrie sera d’accord, vous savez, nous ne donnons pas une seconde pensée si nous upstate, vous savez, notre ligne de finition par exemple. Nous l’améliorons ou nous avons classé nos presses. C’est quelque chose que nous faisons sans y penser, n’est-ce pas ?
Vous savez, même aujourd’hui, nos presses numériques arrivent en fin de vie, pour ainsi dire, quoi que cela signifie, mais nous sommes maintenant à un stade où vous savez, nous allons les échanger et nous dépenserons volontiers plus de cent mille livres pour installer une machine qui fera essentiellement un travail similaire avec quelques embellissements de plus. C’est donc quelque chose qu’on nous a annoncé de faire, sans même y réfléchir à deux fois, n’est-ce pas ?
Qu’il s’agisse de notre grand format, de notre finition, de nos massicots, etc. Je pense qu’il y a une sorte d’acceptation du fait que « ces choses-là, nous devons constamment mettre à niveau nos machines et investir dedans ». Mais je pense qu’en termes de MIS ou de devantures de magasins et de choses comme ça, c’est quelque chose que nous considérons comme agréable à avoir, je pense, plutôt que comme indispensable. En fait, je ne suis pas d’accord et je dirais que c’est indispensable.
Je pense que la nouvelle presse, le nouveau massicot, la nouvelle plastifieuse avec des feuilles, c’est bien de les avoir, à mon avis, mais je crois honnêtement que c’est le front de l’entreprise, vous savez ? Quel que soit votre MIS, quel que soit votre XMPie, ou quel que soit le logiciel que vous choisissez de mettre en place en interne, je pense que c’est ce sur quoi vous devez vous concentrer parce que c’est ce qui va essentiellement vous permettre de fidéliser vos clients et d’en gagner de nouveaux.
[0:14:42.0] DC : Le bon message au bon moment à la bonne personne ne se produit pas sur la presse. Le logiciel le permet, mais pour répondre à votre question, c’est ce qui se passe en amont, et encore une fois, je comprends que XMPie coûte de l’argent. Je ne veux pas le mettre de côté, mais il y a le coût et la valeur, vous savez ? Alors, quel est le coût par rapport à la valeur ? Conserver un client pendant 20 ans ou 10 ans vaut, vous savez, le coût du produit.
Certes, vous pouvez chercher de nouveaux clients, mais j’essaie aussi d’expliquer aux imprimeurs, en tant qu’acheteur d’imprimés dans les agences de publicité depuis plus de 25 ans, que les personnes qui apportent de nouvelles idées ou de nouveaux moyens d’aider leurs clients à entrer en contact avec leurs clients ou avec les consommateurs, ou à créer un engagement ou à assurer la longévité ou la rétention et la fidélité des clients d’une manière ou d’une autre, quel est le risque s’ils ne le font pas à l’heure actuelle ?
Et je dirais aussi : « Regardez les choses que vous recevez. » Et lorsque vous les regardez et que vous vous dites « Ceci n’a aucune valeur » parce que c’est juste un cher occupant, et que vous perpétuez cela avec vos clients, alors vous faites également partie de ce même système, et je le comprends. Je comprends que cela coûte de l’argent, je le sais, mais je ne vois pas comment les impressions statiques ont vraiment leur place dans ce monde, à moins que vous ne fassiez des volumes gigantesques.
Le paysage marketing a changé et je pense qu’il se rétrécit encore. Plus de points de contact, êtes-vous d’accord avec cela, Jay ?
[0:16:22.5] JM : Absolument. Oui, je pense que tout est question de points de contact et vous savez, c’est vrai, et je veux dire, pour mettre les choses en perspective, vous savez, il fut un temps où je pouvais argumenter toute la journée avec mes clients qu’en fait, oui, je suis d’accord, vous pouvez aller faire imprimer vos travaux en ligne chez X, Y, et Z ou chez le gars en bas de la rue, et que ma qualité sera supérieure. Je serais toujours en mesure de m’en porter garant, car vous savez, je suis fier d’avoir ce qu’il y a de mieux, qu’il s’agisse de presses CTP ou de presses numériques.
En réalité, c’est devenu une marchandise, n’est-ce pas ? La technologie a évolué et je pense, vous savez, qu’il faut être honnête et dire que tout est un peu trop en termes de qualité. Je pense que la barre est très, très haute aujourd’hui. Quel est donc le service supplémentaire que nous pouvons offrir à nos clients ? Et c’est là que je veux en venir au fait que l’impression devient un sous-produit. Je ne veux pas du tout minimiser cela, vous savez ?
Notre production d’imprimés est toujours extrêmement chargée, au point que je dois encore sous-traiter des éléments de travail parce que parfois, nous avons un goulot d’étranglement dans notre production, mais une grande partie de ce goulot d’étranglement est due à l’automatisation que nous avons au niveau du front-end, qui fait que toutes ces commandes arrivent en bout de chaîne, vous savez ? C’est donc un problème bien réel. Donc oui, comme je l’ai dit, vous savez, c’est formidable d’avoir ces systèmes en place.
Pour en revenir à l’aspect financier, qu’il s’agisse de votre MIS, de XMPie ou autre, une fois l’achat effectué, et c’est ce que j’insisterai auprès de tous ceux qui nous écoutent, c’est que vous les avez étourdis, puis, comme pour toute autre chose, vous devez payer des frais d’assistance pour le logiciel, et c’est tout. Vous ne l’achetez donc qu’une seule fois. En ce qui concerne XMPie, par exemple, nous l’avons acheté il y a dix ans.
Et oui, il y a un coût mensuel que je paie pour l’assistance, qui est d’ailleurs géniale, mais c’est tout. Je paie donc pour le logiciel, qui m’appartient, et il n’y a pas de limite au nombre de magasins. Je me réfère donc à ce grand magasin que j’ai, qui nous donne beaucoup de travail, mais il y a en fait probablement 13 ou 14 magasins en arrière-plan qui s’exécutent d’eux-mêmes. Vous savez, je télécharge peut-être un nouveau produit dans ce magasin une fois tous les quelques mois au maximum.
Vous savez, nous pouvons gérer cela très, très facilement, et le travail vient tout simplement, et comme je l’ai dit, il produit du travail pour notre production.
[0:18:22.0] DC : Le coût a donc représenté des centaines de milliers de dollars de chiffre d’affaires pour vous au fil des ans.
[0:18:27.5] JM : Absolument. Je veux dire, en ce qui concerne XMPie, si je devais établir un calendrier, je dirais qu’une fois que j’ai ouvert ce premier magasin, il a probablement été amorti facilement en 12 mois. C’est drôle parce que je suis toujours en train de regarder l’entreprise et de regarder les chiffres comme le font la plupart des directeurs généraux, et par exemple, rien qu’avec XMPie, et nous l’avons aussi intégré à notre système MIS, nous avons pu économiser plus d’un mois entier d’heures de travail rien qu’en réservant les travaux.
Lorsque vous considérez les choses sous cet angle, c’est vraiment stupéfiant, et l’on a du mal à imaginer le nombre de goulets d’étranglement qui existaient auparavant au sein de l’entreprise, et qui ont été éliminés grâce à cette automatisation en amont.
[0:19:08.9] PG : Le MIS auquel vous faites référence, Jay. Je veux dire que lorsque vous avez adopté Store Flow, il y a neuf ans, c’était un excellent moyen d’augmenter les ventes, de voir les résultats, mais cela a aussi permis d’identifier un goulot d’étranglement dans la prise de toutes ces commandes et leur traitement au niveau du backend. Même si nous fournissons des fonctionnalités à ce niveau, vous aviez besoin d’un moyen d’automatiser davantage.
XMPie a donc présenté à Optimus une solution MIS entièrement intégrée à Store Flow. Ainsi, vous avez pu prendre des commandes en ligne, les faire passer, puis les automatiser complètement jusqu’à la production, ce qui a permis à Thirst d’en tirer encore plus d’avantages.
[0:19:52.0] JM : Absolument. Je veux dire, parfois, vous savez, on dit : « Faites attention à ce que vous souhaitez ». Et je pense que c’était le cas. Nous avons donc mis en place XMPie et c’était merveilleux. Tout d’un coup, nous avons eu un afflux de commandes, et oui, c’est génial. Vous avez la carte Free Flow et c’est entièrement automatisé, toutes les commandes qui arrivent vont directement sur ma presse, mais ensuite nous sommes arrivés à un stade où nous nous sommes dit : « Attendez une minute, vous savez, il faut que je les réserve toutes. »
Vous savez, je dois créer mes fiches de poste, etc., etc., jusqu’à ma comptabilité. Nous avons donc étudié le marché et nous avons identifié Optimus comme étant celui qui convenait à notre entreprise. C’était tout simplement le meilleur système MIS, et oui, absolument, XMPie a réussi à l’intégrer avec les API et ils se parlent l’un l’autre parce que ce qui s’est passé, c’est que nous avons reçu toutes ces commandes par l’intermédiaire de XMPie.
Mais je suis heureux d’avoir quelqu’un qui se consacre littéralement à la saisie dans mon – à l’époque, mon autre – qui est un système FileMaker Pro que j’ai construit moi-même il y a de nombreuses années, et quelqu’un qui copie toutes ces informations dans ce système, puis, une fois le travail effectué, nous devons évidemment créer le bordereau de travail, les nœuds de livraison, puis dans mon progiciel de comptabilité pour que mon équipe de comptabilité envoie les factures.
Tout d’un coup, vous savez, même si c’était génial, nous recevions un afflux de commandes, cela créait des goulets d’étranglement et des points de pincement en aval dans l’entreprise. Nous avons donc procédé à un examen approfondi et très similaire à celui de XMPie, c’est la raison pour laquelle nous devions faire ce saut. Nous avons donc mis Optimus en place, et les gars ont été brillants, les gars entre Optimus et XMPie, j’étais juste assis au téléphone avec eux, supervisant simplement ce qu’ils faisaient.
Mais entre eux, ils ont tout fait. Ils ont veillé à ce qu’il réponde à tous les critères et à toutes les exigences dont nous avons besoin pour faire des affaires. En ce qui concerne l’automatisation, tous ceux qui ont peur de se demander par où commenceront les choses. La meilleure façon de le décrire aujourd’hui, c’est de dire que nous avons une commande en ligne, qui passe par le système, qui l’affiche fructueusement, en trois blocs, ou sur nos hot folders, qu’il s’agisse d’un grand format, d’un numérique, etc.
Cela passe directement par le système MIS, qui produit un bordereau de travail, qui est imprimé dans la production qui produit alors les bons de livraison, toutes les différentes demandes, jusqu’à un clic de bouton vers mon progiciel de comptabilité, et une facture est envoyée à mes clients, et c’est entièrement réconcilié avec mon progiciel de comptabilité également. Je pense donc que la plupart des personnes qui nous écoutent – j’aurais juste écrémé pour plus tard, leurs arguments et les goulots d’étranglement de leur entreprise, et je pourrai m’y référer.
Et la réalité, c’est que leurs points de friction, les domaines de l’entreprise qui, soyons honnêtes, ne vous rapportent pas vraiment d’argent. Vous ne travaillez pas pour l’entreprise. Il ne s’agit que de la partie administrative du travail. Maintenant que nous avons automatisé tout cela, c’est génial, et comme je l’ai dit, nous avons maintenant un problème – je ne dirais pas que c’est un problème, mais c’est plutôt un défi pour la production.
Vous savez, je sous-traite maintenant du travail parce que nous avons ce niveau de travail, mais ce n’est pas un problème parce qu’évidemment, nous pouvons nous en occuper de cette façon, mais oui, c’est la façon dont nous avons intégré les deux, vous savez ? C’est une aubaine pour nous.
[0:22:33.7] PG : J’ai mentionné tout à l’heure, Jay, que vous avez vraiment fait tout ce que je prêche aux gens quand je parle de ce que notre logiciel peut faire, et en particulier, vous avez aussi très bien réussi à diversifier ce que vous faisiez. Peut-être pourriez-vous nous en dire un peu plus à ce sujet.
[0:22:50.3] JM : En fait, oui. Je pense que ce que je dirais à beaucoup de gens, c’est que vous regardez normalement le logiciel et vous vous dites probablement : » Eh bien, c’est pour les grands garçons « . Vous savez, les petites et moyennes entreprises comme moi, ce n’est probablement pas quelque chose que nous pouvons adopter ou vendre, ou vous savez ? Mais une chose que j’ai réalisée très rapidement en installant ce logiciel, c’est que tout d’un coup, j’ai pu rivaliser avec les grands de ce secteur parce que nous sommes une petite entreprise en fin de compte, vous savez ?
En termes de, vous savez, nos périmètres, notre liste d’usines, et cetera, juste en particulier le nombre de personnel, vous savez ? En fait, jusqu’à un certain point, les règles du jeu ne sont pas les mêmes pour tous, mais une fois que nous avons adopté cette technologie, tout d’un coup, je peux jouer avec les grands, mais non seulement je peux jouer avec eux, mais je peux aussi être beaucoup plus compétitif parce que nous sommes beaucoup plus légers et, comme vous l’avez dit, nous pouvons maintenant aller chez nos clients, alors qu’avant, nous nous occupions de leur processus d’impression.
Aujourd’hui, nous avons mis en place ces systèmes. Je peux dire à mes clients : « Où se situent vos points d’achoppement ? » Je peux leur dire : « Vous savez, nous ne sommes pas seulement là pour imprimer vos campagnes publicitaires ou les concevoir. » En fait, vous savez, écoutez – je me rends chez des clients et il se peut que je voie de la marchandise qui traîne dans leur usine et je leur dis : « Eh bien, pourquoi ne me la donnez-vous pas ? Je peux m’en occuper dans notre usine, la mettre sur la devanture du magasin, et ensuite vous pouvez l’appeler ».
« Je peux y indiquer les niveaux de stock. Tout d’un coup, nous faisons bien plus que simplement imprimer et concevoir des services pour ces clients. Nous nous occupons de leurs, vous savez, de leurs niveaux d’infanterie, nous les aidons vraiment et nous mettons en place le système MIS pour eux, si vous voulez.
[MESSAGE DU SPONSOR]
[0:24:17.4] DC : Printspiration est diffusé en continu sur le réseau Project Peacock et notre mission, qui consiste à fournir des informations et des ressources aux clients, aux étudiants et aux imprimeurs du monde entier, n’a jamais été aussi accessible. Regardez ce que vous voulez, quand vous voulez, où vous voulez. C’est gratuit. Visitez ProjectPeacock.TV pour accéder à la programmation originale et aux rediffusions de nos événements en ligne. Découvrez les partenaires de Peacock et les entreprises présentes dans nos émissions. Rejoignez notre liste de diffusion pour être informé des premiers épisodes et des lancements de séries, et créez un compte gratuit pour créer des listes de surveillance. Prêt pour votre gros plan ? Mettez votre émission Peacock à l’antenne en visitant ProjectPeacock.TV et demandez votre proposition de partenariat dès aujourd’hui. Que Peacock soit long et prospère.
[SUITE DE L’ENTRETIEN]
[0:25:09.2] DC : Vous aviez des clients à qui vous pouviez dire : » Eh bien, ces choses que nous ne faisons pas avec vous, donnez-nous une chance ou vous savez, faisons un test AB avec votre création, et voyons si quelque chose de plus personnel ou de différent fait bouger l’aiguille avec vous « . Et toujours pour que vous puissiez les amener à créer des communications plus utiles pour leur entreprise à la fin de la journée.
Je suis curieux de savoir ce qu’il en est des nouvelles entreprises que vous visez. Est-ce que vous devez leur expliquer ce que sont les campagnes omnicanales ou est-ce qu’ils en ont l’habitude ? Et la deuxième partie de ma question est : comment éduquez-vous les clients s’ils ne savent pas ce qu’est une campagne omnicanale et, plus important encore, comment votre équipe les vend-elle ? Comment votre équipe les vend-elle ? Avez-vous des vendeurs d’imprimés qui parlent aussi aux gens de faire de la création ou des créatifs qui disent » Au fait, nous pouvons aussi imprimer pour vous » ou vous positionnez-vous simplement comme un guichet unique avec vos équipes dans ces présentations, un peu comme le font généralement les agences de publicité ?
[0:26:19.9] JM : Ce sont des choses que nous rencontrons tous dans la vie de tous les jours, qu’il s’agisse d’un message texte que vous laissez à quelqu’un sur son téléphone portable ou d’un e-mail qui arrive dans notre boîte de réception, et qui essaie simplement d’éduquer. Il est donc évident que nous traitons avec certaines équipes de marketing qu’ils connaissent et qui viennent nous voir pour nous dire : « Écoutez, nous avons cette campagne à points de contact multiples. Pouvez-vous vous occuper des personnalités ? »
« En fait, oui, nous pouvons le faire, et voici quelques fonds, etc. Mais il y a aussi d’autres clients à qui nous disons : « Voilà ce que nous pouvons faire pour vous ». Et ce n’est que lorsque vous leur expliquez en termes simples qu’il y a beaucoup d’emplois. Ils se disent : « Bien sûr, c’est ce qui arrive. » Chaque fois que je vais dans mon supermarché local, vous savez que le lendemain je recevrai un message texte, nous avons une offre pour acheter ce produit.
Vous savez, Big Brother nous observe, mais il décompose les choses et dit : « Eh bien, vous savez quoi ? Il n’y a pas de magie en arrière-plan, c’est très simple et nous pouvons vous aider ». Vous savez, nous avons lu vos SMS, et pour répondre à votre question, oui, je sais que beaucoup de clients ne réalisent pas que nous pouvons faire cela. Je ne sais pas trop où ils pensent obtenir ce service.
Et je pense que c’est là que beaucoup d’agences et d’imprimeurs, si vous voulez, ou de clients concepteurs ou d’entreprises se rendent un mauvais service en ne criant pas ce que nous faisons, et donc nous ne mettons pas simplement de l’encre sur du papier, vous savez ? Nous avons étudié les données pendant des années et vous savez, nous pouvons réaliser une campagne omnicanale pour vous et voici en quoi elle consiste et à quoi elle pourrait ressembler.
En ce qui concerne les nouvelles affaires, la façon dont nous nous y prenons dépend de notre interlocuteur, mais pour l’essentiel, vous savez, il y a quelques études de cas dont j’aime parler, qui ont été vraiment, vraiment bonnes pour nous, et j’aime y aller, mais j’aime toujours travailler à l’envers. Je regarde le client et je me dis : « Bon, d’accord, qu’est-ce qu’il essaie de faire exactement ? » Et la plupart du temps, il s’agit de gagner de l’argent, n’est-ce pas ?
Je me penche donc sur leurs produits et leurs activités et je leur dis : « Travaillons à l’envers. » Et à partir de là, nous essayons de disséquer : « Quelle est la meilleure campagne que je puisse mettre en place pour vous ? » Pas nécessairement du point de vue de la conception. Évidemment, c’est quelque chose que nous faisons, c’est notre pain et notre beurre, mais comment pouvons-nous faire en sorte que cela fonctionne pour le client ? Où va-t-il obtenir le meilleur retour sur investissement ?
Vous savez, où vont-ils obtenir le meilleur engagement ? C’est ainsi que nous entamons la conversation. Cela varie d’un client à l’autre, mais j’aime partir et revenir avec le client comme deuxième étape, ce dont je suis fier, vous savez ? Il s’agit simplement d’essayer de comprendre leur activité et de revenir vers eux avec un dossier. C’est ce que j’aime faire en tant qu’entreprise pour dire : » Écoutez, je pense que vous avez une entreprise merveilleuse « .
« Je ne vous dirai pas comment faire, mais je pense que nous pourrions vous aider, et c’est ce que je ferais si j’étais vous, et j’aimerais avoir l’occasion de mettre cela en pratique pour vous. Et bien sûr, lors des deux premières campagnes, nous serons heureux de travailler avec eux et de leur proposer un tarif réduit, juste pour prouver notre valeur.
[0:28:58.0] PG : Ce que je vois Jay, c’est la confiance que vos clients vous accordent, la relation que vous avez construite avec eux et la confiance qu’ils vous accordent en téléchargeant automatiquement leurs propres données, les données de leurs clients, pour que vous puissiez les produire grâce à cette automatisation complète de bout en bout.
[0:29:16.8] JM : Oui, absolument. C’est amusant, n’est-ce pas ? Parce que lorsque vous commencez à traiter avec un nouveau client ou à faire ce travail pour la première fois, si c’est le cas, vous sortez encombré, vous savez, vous avez toutes sortes de NDA à signer, et cetera, et cetera, et nous sommes maintenant à un stade de nos clients où bien sûr nous les avons tous en place et avec toutes les fournitures que nous choisissons d’utiliser aussi.
Aujourd’hui, on se dit plutôt : « Vous savez quoi ? Vous allez y arriver. Vous savez ce que vous faites, écoutez les gars, c’est ce que nous voulons réaliser, comment allez-vous le faire pour nous ? » Et ils ont juste – vous savez, je pense que la meilleure chose, c’est que nos clients savent que nous sommes une paire de mains sûres. Je pense qu’une fois que vous avez fait la première campagne et que vous l’avez exécutée, ils se rendent compte qu’il ne s’agit pas seulement de vendeurs, vous savez ?
Nous l’avons vu et comme je l’ai dit, vous êtes jugés sur vos résultats, et quand ils peuvent voir ce retour sur investissement et qu’ils peuvent voir cet argent dans leurs coffres et ce type de personnes franchir leur porte, cela se comprend tout seul, et je dis toujours à mes clients : « Vous savez, nous serons jugés sur le succès de la campagne et vous me direz si cette campagne est réussie ».
Ce n’est pas moi, vous savez, je peux y aller et en parler autant que possible, mais vous serez le premier à revenir me voir et à me dire : » Eh bien, en fait, vous savez, non. Ça n’a pas marché, ce produit ne s’est pas vendu » ou « Non, personne n’a franchi la porte ». Mais j’ai le plaisir de vous dire que toutes nos campagnes ont toujours fait mouche.
[0:30:28.8] DC : Sur votre site web, vous présentez plusieurs études de cas et vous venez de dire que vous aimez les partager. L’une d’entre elles qui m’a le plus marqué est celle de MotorVillage et je me demande si vous pouvez nous présenter tous les points de contact de cette campagne et nous faire part de tous les résultats que vous êtes autorisé à communiquer à Printerverse.
[0:30:50.7] JM : Absolument. C’est vraiment intéressant. Encore une fois, comme je le disais tout à l’heure, il s’agit d’un client pour qui, historiquement, nous ne produisons qu’un peu de matériel d’impression, vous savez, un publipostage au mieux, nous pourrions être juste ce monsieur ou cette madame, un document très générique, qui, soyons honnêtes, ne résonnera vraiment avec personne et finira probablement au recyclage, j’en ai bien peur, c’est dommage de le dire mais c’était juste comme ça.
Ils sont donc venus nous voir parce que c’était juste au moment de la pandémie où les nouvelles plaques sortaient à l’automne, donc nous sortions juste de cette période, et le fait est que nous avons vraiment, vraiment souffert pour faire entrer les gens dans la salle d’exposition évidemment après le lockdown, comme vous pouvez l’imaginer. Ils nous ont donc contactés et nous ont dit : « Que pouvons-nous faire ? Évidemment, nous avons ce genre de publipostage ordinaire que nous faisons, mais vous savez, nous avons besoin de ramener les gens dans les salles d’exposition. »
Je me suis donc assis et j’ai dit : « Bon, d’accord, vous devez avoir une sorte de base de données de tous ceux qui ont loué une voiture chez vous au cours des dernières années ou qui l’ont achetée ? » Et cetera, et cetera, ils m’ont répondu : « Oui, absolument, nous avons tout cela. » J’ai dit : « Eh bien, c’est génial ! » Ce sera donc comme la dernière fois, alors commençons à l’envers. Nous voulons les faire entrer, alors construisons une campagne multi-points de contact pour vous.
Ainsi, plutôt que d’envoyer un prospectus générique disant » Venez visiter notre salle d’exposition « , ce qui, soyons honnêtes, n’engagera personne, les gens étant prudents à l’idée de sortir et, en outre, disons que cela fonctionne et que, tout à coup, vous ayez un afflux. Qui vous dit que vous aurez les vendeurs, suffisamment de vendeurs à l’époque pour s’occuper de moi franchissant cette porte, vous savez ?
Nous devons donc veiller à ce que cette action soit ciblée. Nous n’avons qu’une seule chance. Nous sommes donc partis et nous avons conçu cette campagne en envoyant un SMS parce que l’email était presque mort, il ne fonctionnait pas très bien pour eux à l’époque. Nous avons donc décidé d’envoyer un SMS et nous avons créé une application de calendrier pour eux et nous avons dit : » Bon, nous avons obtenu ceci pour les dates de vente au bureau sur cette période de quatre ou cinq jours « , ce qui correspond à l’événement que nous allons organiser.
Nous avons donc créé un calendrier qui nous permet d’envoyer un SMS à tous ceux qui ont acheté une voiture et qui savent qu’il est probablement temps d’améliorer leur véhicule ou de le remplacer, car leur contrat de location arrive à échéance. Nous avons donc pu envoyer un SMS disant : « Cliquez sur le lien, nous aimerions vous inviter dans notre salle d’exposition pour cet événement, et vous pouvez prendre rendez-vous avec le vendeur de votre choix ».
Et évidemment, cela leur a donné un peu plus d’espoir parce que vous savez, étant donné la pandémie, les gens sont très prudents. Ils pouvaient donc cliquer sur le marketing de rendez-vous et ce que nous avons fait, c’est que nous avons suivi, nous avons aussi un publipostage, qui est spécifique à eux. Ainsi, si nous savions que cette personne avait acheté un SUV, par exemple, nous pourrions l’inciter à acheter le nouveau modèle.
Nous avons donc pu vraiment, vous savez, personnaliser cet imprimé pour le rendre plus attrayant. Il s’agit donc d’une campagne multi-points de contact que nous avons menée pour la première fois pour ce client et qui s’est avérée fantastique. En termes de résultats, tout ce que je peux dire, c’est que c’est l’événement le plus réussi qu’ils aient eu depuis des années, et en gardant à l’esprit que c’était entre les deux – en plein milieu de la pandémie en fait.
Entre les deux fermetures que nous avons eues, je pense que cela en dit long et c’était une campagne tellement rentable et facile à mettre en place pour eux, mais une campagne que nous ferions encore aujourd’hui et qui fonctionne tout simplement.
[0:34:00.0] DC : Cela revient à se demander si le coût de cette campagne valait la peine de vendre dix voitures, deux voitures ou combien de voitures, sans parler du fait qu’il y a eu un engagement, que quelqu’un ait acheté une voiture ou non, qu’il ait pris un rendez-vous dans le calendrier, il est toujours engagé d’une manière ou d’une autre et/ou s’il ne se désengage pas, vous avez la possibilité de continuer à communiquer avec lui. Il y a donc de la valeur partout, n’est-ce pas Jay ?
[0:34:29.3] JM : Absolument, et c’est exactement ce que je dis, et encore une fois, pour revenir à mon point précédent, une fois que vous avez fait ce genre de saut et que vous avez acheté le logiciel pour ainsi dire et que vous savez l’utiliser, la mise en place de ces campagnes n’est pas chère du tout et c’est la chose, et encore une fois, c’est en quelque sorte l’étape suivante, n’est-ce pas ? Les gens qui écoutent ça vont se dire : « Eh bien, c’est super. »
Vous savez, j’entends parler de l’omni-canal et des points de contact, et nous entendons tous ces différents termes de marketing, mais je vais vous dire en termes simples qu’il s’agit simplement d’un SMS, d’un courriel ou d’un imprimé, et que c’est quelque chose que nous pouvons tous faire et qu’une fois que vous l’avez fait une fois, c’est en fait très facile à mettre en place. Il n’y a rien à dire, cela prend très peu de temps et c’est très rentable.
[0:35:06.9] PG : Vous avez commencé tout à l’heure Jay et je vous connais depuis des années et vous avez parlé des toutes premières tentatives de personnalisation, vous savez, juste mettre un nom et tout ça, mais ce que vous décrivez dans cette campagne n’était pas vraiment de la personnalisation. Ce que vous décrivez dans cette campagne n’était pas vraiment de la personnalisation. Je veux dire, cela incluait de la personnalisation mais il s’agissait de pertinence et je pense que le problème, dont je suis également coupable, c’est que nous oublions que c’est en fait très, très facile à réaliser lorsque tout le monde pense à la personnalisation, c’est-à-dire simplement à mettre le nom de quelqu’un sur un produit ou un service.
[JM : Oui, absolument. Je pense que c’est justement ça. Je veux dire, dans le passé, vous voyez un nom littéralement dans les nuages, je pense, « Wow, c’est quoi ce genre de magie ? C’est génial. » Mais vous avez raison, les choses ont beaucoup évolué et c’est vous savez, c’est simplement – je veux dire, j’ai toujours dit que vous êtes seulement aussi bon que vos données, mais quand un client vient me voir avec ses données, vous savez pour nous de mettre en place ces campagnes, pour nous, c’est très, très simple.
C’est très – vous voyez, nous avons tout à portée de main maintenant. C’est tellement convivial, vous savez ? Et nous pouvons vraiment créer des campagnes sur mesure, les exécuter et les faire sortir très rapidement, c’est l’autre chose à dire. Pour en revenir à ce que vous disiez, au tout début, lorsque nous mettions en place le programme de fidélisation pour le groupe de casinos que je fais encore aujourd’hui, croyez-le ou non, il me fallait un jour ou deux pour nettoyer les données et faire ce qu’il fallait pour obtenir ce fichier CSV que je devais ensuite fusionner à grand-peine.
Si je vous disais que ce processus ne dure plus que 20 minutes avec XMPie, et que sur 19 de ces 20 minutes, je vérifie que les données sont correctes parce qu’il s’agit d’une valeur monétaire et que je ne peux pas me permettre de me tromper, ou que je pourrais simplement jeter le fichier CSV, c’est tout, et que cela se ferait en quelques minutes, vous voyez ? C’est vraiment incroyable.
[MESSAGE DU SPONSOR]
[0:36:54.0] DC : Vous aimez ce que vous entendez ? Laissez-nous un commentaire, cliquez sur quelques étoiles, partagez cet épisode et abonnez-vous à l’émission. Souhaitez-vous être l’invité et partager vos informations avec notre public mondial actif et en pleine croissance ? Les podcasts sont en train de devenir un puissant canal de marketing direct et d’éducation pour les marques et les entreprises qui souhaitent fournir un contenu portable à leurs clients et à leurs consommateurs. Visitez printmediacentr.com, cliquez sur podcasts et demandez dès aujourd’hui un package partenaire. Partagez longtemps et prospérez.
[SUITE DE L’ENTRETIEN]
[DC : Je dirais que le moment où vous avez gagné avec MotorVillage, c’est quand ils vous ont appelé et vous ont dit » Aidez-nous « , au lieu de » Voici une commande de 5 000 cartes postales que nous allons envoyer à notre liste de diffusion avec des informations génériques sur un événement automobile « . Et pour répondre à votre question, la plupart des gens auraient probablement dit : « Je ne vais pas aller à un événement automobile juste après la pandémie », vous savez ?
C’était donc plus – j’ai envie de dire, calculé, mais pas dans le mauvais sens du terme. Stratégique est un meilleur mot, mais le fait qu’ils soient venus vous voir pour collaborer et qu’il s’agisse d’une marque, vous savez que c’est une marque, cela en dit long sur la confiance et l’authenticité que vous avez créées avec ce client. Vous n’êtes donc pas un preneur d’ordre, vous participez à ce qu’il va faire, vous lui donnez les meilleurs conseils quant aux canaux à utiliser, à l’ordre dans lequel les utiliser et à la manière d’assurer le suivi avec les gens.
En même temps, vous les éduquez et vous éduquez également le client. Cela m’amène à la différence entre les clients loyaux et les clients fidèles, et à la façon dont XMPie vous aide à créer l’un ou l’autre, ainsi qu’à la façon dont vous les définissez. Me voilà avec mes questions composées.
[0:39:01.5] JM : Vous savez quoi ? C’est une autre excellente question. Alors oui, absolument. Soyons honnêtes, vous savez, les temps sont durs, ils sont durs depuis un certain temps pour beaucoup de gens. Je ne reproche donc pas à mes clients de chercher en ligne, c’est un marché très concurrentiel, comme dans d’autres secteurs, n’est-ce pas ?
Ainsi, si j’ai, disons, un client qui a peut-être produit une brochure de qualité pendant des années, il est maintenant en mesure d’obtenir des devis très compétitifs, et il m’est parfois difficile d’être compétitif. La fidélité des clients n’est donc pas nécessairement une mauvaise chose sur le marché actuel, ils doivent faire ce qui est bon pour eux, n’est-ce pas ? Donc, s’ils peuvent l’obtenir beaucoup moins cher, et soyons honnêtes, il y a certaines entreprises avec lesquelles je ne peux tout simplement pas rivaliser, simplement en raison de leur pouvoir d’achat.
Je pense donc que le terme « collant » est très approprié. La mise en place de ces systèmes nous a permis de construire cette relation avec le client et d’avoir ces magasins en place, ce qui fait que, vous savez, cela fonctionne bien. À moins que je ne fasse quelque chose de vraiment mal pour gâcher cette relation ou pour décevoir ce client, pourquoi voudrait-il aller ailleurs ? Et puis pour quelqu’un d’autre, et je ne vais pas me reposer sur mes lauriers parce que cela pourrait arriver, mais une fois que vous avez mis ces systèmes en place, je donne au client une décision très difficile à prendre.
S’ils vont ailleurs, ce sera un tel bouleversement et ce sera tellement coûteux et laborieux, et en fait, pour tout autre client ou fournisseur, devrais-je dire, de venir et d’essayer de prendre mes clients, vous savez ? Parce que c’est beaucoup de travail. Donc, une fois que ces systèmes sont construits, qu’ils sont mis en place et qu’ils fonctionnent, vous savez, ce que nous disent beaucoup de nos clients, c’est : « Vous savez quoi ? Nous restons avec vous parce que cela ne vaut pas la peine de changer. »
Il peut s’agir d’un simple portail où ils commandent leurs cartes de visite, et je dois dire que nous en avons plusieurs où les gens les commandent de partout dans le monde, mais cela fonctionne, et la beauté de la chose, c’est que la production, comme je le disais tout à l’heure, l’impression devient un sous-produit. Nous les recevons de toute façon par défaut, car n’oubliez pas que nous sommes au courant de tout ce qui passe par ces systèmes en ligne.
Il est beaucoup plus facile pour le client de dire : « Vous savez quoi ? Vous pourriez aussi bien vous en occuper, vous savez ? » C’est donc un complément à la production et cela crée un lien avec le client, c’est certain.
[0:41:05.3] PG : Ce que vous avez dit, Jay, c’est que vous parlez de magasins et c’est ce qu’ils sont, ce sont des portails de commerce électronique, mais vous savez, c’est plus une question de surface que vous fournissez. Ce que vous décrivez, ce sont des portails de marketing. Vous offrez un service très collant à ces personnes.
[0:41:20.3] DC : Ce qu’il décrit, c’est la commodité pour le client. Je ne sais pas combien de fois je dois le dire aux gens, pensez à votre propre monde et à ce que vous allez traiter et à ce que vous ne traiterez pas, et est-ce que je veux vraiment avoir un vendeur qui me donne un PDF et que je doive le sourcer, l’imprimer quelque part, et que je doive fournir ma liste d’adresses à cette personne. Je veux dire par là que vous perdez d’une certaine manière le contrôle de vos données.
Je n’essaie pas d’être effrayant ou quoi que ce soit de ce genre, mais j’étais un client, vous voulez tout en un seul endroit, et pour répondre à l’excellente remarque de Jay, je vais être collé à ce processus, et il va falloir – il faudrait qu’il se passe quelque chose de tellement horrible pour que je déplace ce processus, et je l’ai déjà fait auparavant avec des systèmes de gestion des actifs numériques. Pour répondre à la question de Jay, il faut qu’il se produise un événement catastrophique pour que tout le monde se dise soudain : « Nous ne pouvons plus travailler avec cet imprimeur, ni avec ce prestataire de services de marketing ».
Ou bien le client se dit : » Nous avons notre propre personne avec qui nous voulons traiter et nous voulons tout déplacer. » Et dans toute leur sagesse, cela devient une dépense ridicule et la plupart du temps, cela ne marche pas pour les agences parce que maintenant, soit l’entreprise est loyale envers le client parce qu’elle le connaît, soit elle n’est pas loyale envers l’agence, et Jay secoue la tête parce que nous n’aimons pas cela.
Nous voulons contrôler la loyauté. Nous voulons que nos imprimeurs soient loyaux envers l’agence, pas envers les clients non plus, car cela gâche vraiment tout. Le dernier point que je souhaite aborder est que nous parlons toujours du développement de la main-d’œuvre dans l’industrie de l’imprimerie, mais nous ne l’abordons jamais vraiment du côté des clients, et il s’agit vraiment d’une automatisation du flux de travail pour eux aussi. Dix personnes peuvent avoir accès à ce portail, au lieu d’une seule.
Comme je l’ai fait dans l’agence de publicité, j’avais en tête les connaissances relatives au travail. Nous avions des fiches de poste, mais la dernière conversation que j’avais eue avec les gens n’était pas consignée quelque part. Je veux dire, vous savez, il y avait des courriels, peut-être que vous les aviez collés dans votre veste de travail, mais il n’y avait aucune trace formelle et oui, nous avons utilisé FileMaker Pro, mais c’était pour les rapports d’état. Ce n’était pas pour la facturation, ce n’était pas pour la gestion du temps.
Ce n’était pas un processus créatif, et vous savez, si l’on regarde l’évolution du secteur, si tout le monde ne se concentre pas sur la commodité du client, je ne vois pas comment les gens peuvent rester. Le dernier exemple que je vais vous donner est celui de mon pressing qui vient de me commander cela et cela semble – cela peut sembler fou – il n’y a plus personne dans mon pressing. Oh, désolé, il y a une personne à l’arrière, juste au cas où il y aurait une crise avec la machine, n’est-ce pas ?
J’y vais, je mets mon numéro de téléphone, je mets mon nettoyage à sec en bas de la pousse, je reçois un message disant qu’ils l’ont reçu. Je vaque à mes occupations, je reçois un autre message, c’est prêt, et peu importe l’heure à laquelle je veux partir. Maintenant, la porte est grande ouverte au pressing. Je n’ai pas besoin d’y aller de neuf à cinq heures tous les jours et vous savez, quand vous travaillez, vous ne pouvez pas toujours aller au pressing.
Maintenant, je reçois mon texte, je vais le chercher quand je veux, vous savez, il vient comme sur un – comme, vous savez, le pressing, il vient juste au portail. Je passe le prendre, j’introduis ma carte de crédit et je sors. C’est ça le nettoyage à sec, vous voyez ? C’est vers cela que nous nous dirigeons, et des outils comme XMPie facilitent cette évolution pour les imprimeries, les entreprises de marketing, les entreprises de communication marketing, comme Thirst Creative.
Je tiens à vous remercier d’avoir partagé votre histoire et ce que cela vous a apporté d’être partenaire de XMPie. Tout ce dont vous avez besoin pour entrer en contact avec Jay et Phil se trouve dans les notes de l’émission. Je tiens à vous remercier, messieurs, pour le temps que vous m’avez accordé. Merci à tous d’avoir écouté ce podcast. Jusqu’à la prochaine fois, imprimez Long, XMPie-long et prospère.
[FIN DE L’INTERVIEW]
[0:45:42.9] DC : Merci d’avoir écouté Podcasts From the Printerverse. N’hésitez pas à vous abonner, à cliquer sur des étoiles et à nous laisser un commentaire. N’hésitez pas à nous contacter sur printmediacentr.com, nous serions ravis d’entendre vos commentaires sur nos émissions et sur les sujets qui vous intéressent pour les prochaines émissions. Jusqu’à la prochaine fois, merci de nous avoir rejoints. Imprimez longtemps et prospérez.
[FIN]
